Спажывецкі маркетынг - інструмент прасоўвання прадукту.

1. Ўступленне.
2. Спажывецкі маркетынг - што гэта?
3. Дэгустацыя прадукту.
4. Сэмплинг.
5. Віды сэмплинга.
6. Падарунак за куплю.
7. Методыкі метаду «Падарунак за куплю».
8. Кансультаванне.
9. Зняволенне.

Наша команда-партнер Artmisto

Сёння спажывецкі маркетынг адзін з самых дзейсных інструментаў прасоўвання новага прадукту на рынак. Спажывецкі маркетынг ўяўляе сабой перспектыўныя, актуальныя, сучасныя методыкі прасоўвання новага прадукту, з дапамогай якіх можна з поспехам прыцягнуць увагу мэтавай аўдыторыі да новага прадукту, істотна паменшыць перыяд вываду новага прадукту, рэальна павялічыць колькасць продажаў, павялічыць лік лаяльных кліентаў.

Ўступленне.

Прычым у многіх выпадках вынікі гэтых методык значна лепш, чым дасягнення бізнэсаў, атрыманыя пры ўжыванні класічных схем прасоўвання. Спажывецкі маркетынг ліквідуе галоўны недахоп класічных методык прасоўвання - друкаванай або тэлевізійнай рэкламы. Класічныя метады прасоўвання накіраваны на шырокую аўдыторыю, з якой толькі нязначная частка можа зацікавіцца новым прадуктам. Спажывецкі маркетынг прадугледжвае працу ў непасрэдным кантакце з патэнцыйным спажыўцом, даносіць канкрэтнаму спажыўцу інфармацыю аб прадукце.

Спажывецкі маркетынг - што гэта?

Што ж сабой уяўляе спажывецкі маркетынг? Спажывецкі маркетынг (Consumer Promotion) - гэта напрамак маркетынгу , Якое прадугледжвае персанальнае знаёмства патэнцыйнага спажыўца з прадуктам, накіраванае на стымуляванне продажаў прадукту, у пэўным месцы і ў пэўны час. І асноўная мэта спажывецкага маркетынгу (як і любога маркетынгу) - павелічэнне аб'ёму продажаў таго ці іншага прадукту або паслугі.

Спажывецкі маркетынг змяшчае вялікую колькасць розных методык, накіраваных на стварэнне станоўчых рэакцый з боку патэнцыйных спажыўцоў прадукту.

Вялізным перавагай спажывецкага маркетынгу, як я ўжо казаў, з'яўляецца непасрэдныя зносіны спажыўца з прапанаваным прадуктам. Ён можа на месцы ацаніць перавагі і выгады прадукту, ацаніць яго якасць і кошт.

Перавагай спажывецкага маркетынгу з'яўляецца яшчэ і той факт, што ў большасці выпадкаў рэакцыі спажыўца на прадукт цалкам відавочныя і вымерна. Г.зн. можна на месцы, з дастатковай дакладнасцю, набіраць статыстыку зацікаўленасці спажыўцоў у прадукце, іх перавагах, пажаданнях. Можна досыць дакладна вызначыць эфектыўнасць таго ці іншага метаду спажывецкага маркетынгу. Можна з дастатковай дакладнасцю спрагназаваць, а пасля адсачыць патрэба ў новым прадукце. Ні адзін іншы выгляд прасоўвання не дазволіць зрабіць больш якасную выбарку мэтавай аўдыторыі, набраць найбольш дакладныя статыстычныя дадзеныя, чым спажывецкі маркетынг.

Пры дапамозе спажывецкага маркетынгу можна з поспехам праводзіць розныя промакции - распродажы, прэзентацыі, нейтралізаваць дзеянні канкурэнтаў . Гэты тып маркетынгу прадугледжвае мяккае, ненадакучлівую зносіны з патэнцыйным кліентам з мэтай прапанаваць яму новы прадукт, а таксама прадбачыць яго магчымасці і намеры. Аднак, для таго, каб ўзаемадзеянне з патэнцыяльнымі спажыўцамі было максімальна эфектыўным, неабходна старанна прадумваць метады зносін з спажыўцом, падрыхтаваць персанал для такіх зносін.

Якія ж методыкі прапануе спажывецкі маркетынг, якія методыкі папулярныя сёння?

Дэгустацыя прадукту.

дэгустацыя - прапанова спажыўцам паспрабаваць прадукт непасрэдна ў месцах продажу. Пасродкам дэгустацыі ў спажыўцоў з'яўляецца магчымасць пазнаёміцца ​​з прасоўваны прадуктам: паспрабаваць яго на смак, пах, прыгледзецца, пераканацца ў яго якасці і ўласцівасці жыцця.

Паспяховы выснову новага прадукту на рынак нават пры ўмове яго унікальнага густу і невялікі кошту, абцяжараны тым фактам, што спажыўцу прасцей купіць ужо знаёмы тавар, чым набываць, нават шырока разрэкламаваны, але нікому не вядомы. Звычайна, верыць рэкламе, што новы прадукт адказвае ўсім запытам канкрэтнага спажыўца, і лепш існуючых, сёння ніхто не хоча.

А дэгустацыя якраз дае шанец патэнцыйным спажыўцам прадукту праверыць яго, перш чым купіць, і, тым самым, пераканацца ў яго якасці, дакладнасці рэкламы, а таксама сфармуляваць станоўчае меркаванне аб вытворцу, як аб сумленным, дбаў пра сваіх спажыўцоў, ўдзельніка рынку. Г.зн. вытворца пры дапамозе дэгустацыі можа набыць групу лаяльных спажыўцоў, павышаючы ўзровень попыту на новы прадукт.

Для дэгустацыі, як правіла, выкарыстоўваюць прадукты, гатовыя да ўжывання на месцы. Напрыклад, алкагольныя і безалкагольныя напоі, сыры, каўбасы, кандытарскія вырабы і многія іншыя прадукты могуць стаць прадметам для дэгустацыі.

Праводзіць дэгустацыю лепш за ўсё непасрэдна ў месцах продажу або ў спецыяльных месцах распродажаў. Гэта выклікана тым, што большая частка спажыўцоў прымаюць рашэнне аб куплі ўжо ў месцы продажу тавару. А значыць, пакупнік адразу можа зацікавіцца новым прадуктам і зрабіць куплю.

Падчас правядзення дэгустацый эфектыўна працуе правядзенне анкетавання дэгустуе. Гэта дазваляе атрымаць дакладную інфармацыю пра стаўленне спажыўца да прадукту, набіраць патрэбную статыстыку.

Сэмплинг.

Сэмплинг - гэта методыка прасоўвання, якая прадугледжвае бясплатную раздачу узораў прадуктаў. Раздача бясплатных вобразаў прадуктаў - вельмі эфектыўны метад прыцягнення ўвагі да новага прадукту, фарміравання круга лаяльных спажыўцоў і прасоўвання новага прадукту на рынку.

Сэмплинг падобны з ​​дэгустацыяй: і ў тым, і ў іншым выпадку спажывец спрабуе прадукт. Але, у адрозненне ад дэгустацыі, для сэмплинга выкарыстоўваюць такія прадукты, якія, па шэрагу прычын, нельга пратэставаць ва ўмовах гандлёвай кропкі. Гэта, напрыклад, прадукты бытавой хіміі, прадукты асабістай гігіены, або прадукты харчавання, якія патрабуюць працяглай тэрмічнай апрацоўкі, якія прадэгуставаць ў месцах продажаў не ўяўляецца магчымым. Хоць цяпер і такія прадукты часам з поспехам дэманструюцца на месцы.

Галоўная вартасць гэтага метаду складаецца ў прадастаўленні патэнцыйным пакупнікам магчымасці пазнаёміцца ​​з прадуктам у рэальных, хатніх умовах, прымушаючы яго да практычнага выкарыстання прадукту і атрымання ўласнага досведу выкарыстання прадукта. Такім чынам у спажыўца фармуецца сваё меркаванне аб прадукце і магчымасць зрабіць выбар на яго карысць павялічваецца.

Да бясплатнаму ўзоры можна прыкладваць кароткі апытальны лісток, каб вызначыць, наколькі новы прадукт спадабаўся спажыўцам і апраўдаў іх чаканні. Гэта дазваляе вызначыць або ўдакладніць мэтавую аўдыторыю новага прадукту, вызначыць плацежаздольнасць мэтавай аўдыторыі, найбольш зручныя месцы распаўсюджвання прадукту, і г.д. Гэтая інфармацыя з высокай дакладнасцю дазваляе прааналізаваць рэакцыю рынку на новы прадукт, вызначыць, ці гатовы наогул рынак да гэтага прадукту, распрацаваць або скарэктаваць сваю маркетынгавую стратэгію, удасканальваць прадукт.

Віды сэмплинга.

Існуюць і падвіды сэмплинга.

Абмен прадукту. Ён прадугледжвае абмен паўпустая ўпакоўкі старога на поўную ўпакоўку новага прадукту. Напрыклад, цыгарэты, лес, дапыталі і г.д. У гэтым выпадку прадукт, які жадае абмяняць спажывец, цалкам можа быць прадуктам канкурэнтаў. Такі выгляд сэмплинга з'яўляецца даволі жорсткім крокам па адносінах да канкурэнтаў.

Прывязка ўзору прадукту. Заключаецца ў тым, што да прадаваць прадукты прымацоўваюцца, у якасці дадатку, пробныя асобнікі новага прадукту гэтага ж вытворцы або гэтай жа гандлёвай маркі. Напрыклад, да ўпакоўкі маянэзу прымацаваны пакецік прыправы або іншага гатунку маянэзу, да флакону духаў - узор новых духаў, да бутэлькі гарэлкі прывязаныя трыццаціграмовым бутэлечкі гарэлкі новых гатункаў і г.д.

Падарунак за куплю.

Падарунак за куплю - гэта павелічэнне каштоўнасці прадукту за кошт дадання да яго іншага прадукту ў якасці падарунка. Даволі распаўсюджаны метад спажывецкага маркетынгу, які павялічвае аб'ём продажаў за кошт павышэння каштоўнасці прадукту.

Гэты метад спажывецкага маркетынгу дапамагае дасягаць адразу некалькіх мэтаў: ад падахвочванні спажыўца да першай куплі прадукту да выгаднага вылучэння прадукту на фоне іншых прадуктаў. Эфектыўнасць гэтага метаду тлумачыцца тым, што ў людзей падарунак асацыюецца са святам. А гэтага так не хапае ў паўсядзённым жыцці. Немалое значэнне ў паспяховасці гэтага метаду гуляе і запал многіх людзей да бясплатнага.

У якасці падарунка за куплю, можа выступаць, напрыклад, сувенір з лагатыпам вытворцы, прадукт з групы «спадарожных тавараў» і г.д. У кожным канкрэтным выпадку неабходна толькі правільна ацаніць, які менавіта падарунак падасца спажыўцу найбольш прывабным.

Падарунак абавязкова павінен быць прывабным для спажыўца і збалансаваным па цане з асноўным прадуктам. Занадта танны падарунак не выкліча адмысловай цікавасці і спажыўца, а занадта дарагі залішне завысіць кошт асноўнага прадукту і знізіць яго прыбытковасць .

Методыкі метаду «Падарунак за куплю».

У залежнасці ад таго, якую мэту неабходна дасягнуць, выкарыстоўваюцца розныя методыкі падарунку за пакупку.

Маментальнае ўручэнне падарунка. Такія мерапрыемствы праводзяцца для стымулявання спажыўцоў да набыцця прадукту тут і цяпер, матывуючы пакупніка тым, што купляючы прадукт, ён тут жа атрымае падарунак. Пры гэтым спажывец упэўнены, што не пралічыўся. Бо акрамя запланаванай куплі ён яшчэ і падарунак выносіць дадому. Акрамя гэтага, упэўненасць у выгоднасці куплі спараджае лаяльнасць спажыўца, як да самога прадукту, так і да вытворцы ў цэлым.

Цэнтр выдачы прызоў. З дапамогай такіх акцый спажывец залучаны ў «гульню» з гандлёвай маркай. Спажыўцу прапануецца выбраць свой прыз за куплю некалькіх адзінак прадукту адной гандлёвай маркі. Спажыўцу прапануецца некалькі відаў падарункаў і магчымасць выбару падарунка зыходзячы з колькасці набытай ім прадукцыі. Так спажывец стымулюецца неаднаразова купляць прадукт да атрымання доўгачаканай ўзнагароды.
Вельмі характэрны прыклад правядзення падобных акцый, вытворцамі напояў, напрыклад «Coca-Cola» або «PepsiCo», якія прапануе абмяняць пэўную колькасць вечкаў ад свайго напою на падарункі, тым самым стымулюючы спажыўца набываць свой прадукт.

Прывязка падарунка да прадукту. Гэты метад вельмі падобны на прывязку ўзору прадукту. Але ў гэтым выпадку да асноўнага прадукту прывязваецца падарунак і ўвесь набор прадаецца па цане асноўнага прадукту. Напрыклад, да алкагольнаму напою прывязваецца шклянку або чарка з фірмовым лагатыпам, да ўпакоўкі сыпкіх тавараў прывязаны мерны шкляначку і г.д.

Кансультаванне.

Кансультаванне заключаецца ў дапамозе кансультанта абраць патрэбны прадукт. Здзяйсняючы паход у краму, спажывец, як правіла, яшчэ не ведае, тавар якога вытворцы ён набудзе. Убачыўшы разнастайнасць прадуктаў прыблізна аднаго прызначэння, пакупнік губляецца, не ведаючы, што выбраць. У гэтай сітуацыі нельга недаацэньваць працу падрыхтаванага і адмыслова навучанага кансультанта, які зможа дапамагчы пакупніку выбраць патрэбны прадукт. Асабліва актуальная праца кансультанта ў гандлёвых кропках, дзе прадаюцца тэхнічна складаныя і дарагія тавары.

Хачу заўважыць, што кансультаванне я б не разглядаў, як метад маркетынгу. Гэта проста абавязковая абавязак прадаўца любога прадукту. Без умення прадаўца даступна і пісьменна дапамагчы пакупніку выбраць патрэбны яму прадукт, практычна ўсе метады маркетынгу губляюць сэнс.

Зняволенне.

У гэтым артыкуле я прывёў асноўныя маркетынгавыя методыкі, якія можна выкарыстоўваць пры прасоўванні новага прадукту на рынак. Падводзячы вынік напісанаму, можна з упэўненасцю сказаць, што спажывецкі маркетынг дазваляе павысіць канкурэнтаздольнасць, дае магчымасць весці дыялог напрамую з спажыўцом і павялічвае шанцы ў паспяховым вывадзе прадукту на рынак, дазваляе прыцягнуць увагу мэтавай аўдыторыі да прадукту.

Аднак важна заўважыць, што падбор асноўнага прыёму маркетынгу павінен адбывацца ў строгай адпаведнасці з характарыстыкамі самога прадукту, складам і асаблівасцю мэтавай аўдыторыі і абранай рынкавай нішы.