Наша команда-партнер Artmisto
Podczas gdy wszyscy dyskutują o Mobilebaddone, Minusinsk i zbrojnym bandycie Yandexie, biedni przemysłowcy, producenci wyrafinowanego sprzętu, hurtownie i sprzedawcy konkretnych produktów skromnie siedzą na uboczu i patrzą na to święto życia z zewnątrz. Innym byłoby: z jednej strony niewielka grupa docelowa i pojedyncza liczba wyszukiwań, az drugiej taka konkurencja nie jest chorobliwa. Mimo to SEO to dojrzała branża, a konkurenci, o ile w ogóle istnieją, od dawna szukają i łączą meta z linkami. A jeśli ich tam nie ma i trzeba stworzyć niszę od podstaw, to jaki rodzaj SEO jest tutaj - łatwiej jest, tak jak 3 lata temu, wysłać wszystkich potencjalnych klientów z iPadami za pośrednictwem DHL ... ale my dygnujemy.
O SEO w B2B zazwyczaj pisze się trochę, a tymczasem jest to ból i cierpienie. Z jednej strony wszystko wydaje się tutaj jak zwykle, ale z drugiej strony wszystko jest inne. Nawet zagraniczni marketerzy B2B, zwłaszcza w tych samych przedsiębiorstwach przemysłowych i hurtowych, są napięci, jeśli chodzi o optymalizację wyszukiwarek i zaczynają odsuwać na bok, mówicie, klienci pochodzą z połączeń, zaleceń, ABM lub katalogów, a wyszukiwanie jest tak Szukaj to hobby.
Oto informacje o trawieniu: najpopularniejszy kanał przyciągający klientów do badaczy rynku B2B nazywa się oficjalną stroną internetową.
(91% ankietowanych marketerów odpowiedziało w ten sposób), wśród pomocniczych kanałów cyfrowych, wysyłania e-maili (89%), webinariów (76%), promocji kont firmowych w sieciach społecznościowych (74%) i promocji SEO (64%)
Dość rozczarowujące, ale spodziewane: jeśli w 2010 r. Pierwsza pozycja w SERP miałaby współczynnik klikalności wynoszący 60-40%, to dziś stanowi tylko śmieszne 10% (dzięki kontekstowi, czarownicom, Google Answers, Local Pack i innym).
Tymczasem generowanie dobrego ruchu organicznego w B2B jest nie tylko możliwe, ale i konieczne. Inną rzeczą jest to, że wymaga to wiele wysiłku i czasu. W niektórych przypadkach musisz przerysować całą witrynę, ponownie zorganizować pracę w kilku działach, zatrudnić nowych specjalistów ... ale jeśli zrobisz to dobrze, otrzymasz nowe źródło sprzedaży, cenny ruch i wysokiej jakości leadów. Czy jesteś na to gotowy? Zobaczmy więc, na co powinieneś najpierw zwrócić uwagę.
Treść
Prawdopodobnie każdy pamięta żart, że rosyjski SEO jest dokładnie 3 lata za zachodnim SEO, więc fala zamieszania wokół treści dotarła do nas całkiem niedawno. Ale nie lekceważ tego: w tym samym burzhunete content marketing to temat, który wciąż nabiera tempa i przynosi imponujące rezultaty, więc grzechem jest nie wykorzystywać go. Aby zrozumieć: budżety zachodnich marketerów B2B na treści w 2016 r. Wzrosną o kolejne 59%.
Jaka jest sztuczka marketingu treści dla B2B? Ma głębokie znaczenie pod względem SEO, behawioralnego i działa na poziomie relacji. Po pierwsze, umożliwia zaangażowanie odbiorców i zwiększenie stopy zwrotu. Po drugie, otwiera nowe klucze i frazy wyszukiwania, które są mniej oczywiste iw rezultacie nie są tak konkurencyjne. Po trzecie, dobre treści są tworzone w sieciach społecznościowych, co również poprawia PF i prowadzi nową publiczność. A co najważniejsze, content marketing ma na celu odpowiadanie na pytania - osoba nie chce zrozumieć problemu, a więc widzi przed sobą eksperta, który jest gotów mu pomóc. Nie jest to firma, która kupuje firmę, ale osoba od osoby, a ponieważ jest to współpraca długoterminowa, oczywiście ludzie chcą wiedzieć, z kim będą musieli pracować.
Dlatego strategia treści powinna zacząć się od prostych, jasnych pytań: kto kupuje mój produkt? Jakich ludzi chcę zobaczyć na stronie? Jakie problemy stale napotykają ci ludzie? Jak mogę je rozwiązać i dlaczego moje rozwiązanie jest lepsze? Jakie treści ciągle „hawking” na innych stronach? Jak tylko odpowiesz na te pytania, natychmiast otworzysz tematy do dyskusji i będziesz mógł rozmawiać z tymi ludźmi nie jako firmy, ale jako ludzie, w ich własnym języku.
Ważne jest jednak, aby była to prawdziwie dwukierunkowa rozmowa, a nie monolog w jednym kierunku. Wyjaśnijmy: nikt nie potrzebuje twoich informacji prasowych - każdy potrzebuje rozwiązania problemów. Dlatego musisz stworzyć odpowiednią treść, która jest interesująca dla odbiorców docelowych. Blog z przydatnymi wskazówkami, forum dyskusyjne, recenzje produktów, warsztaty, analizy, infografiki, opinie ekspertów, a nawet wywiady z konkurentami ... dodaj do tego materiału wideo (kolejna choroba, kalkulatory online, pełny e-mail marketing i inne elementy, które utrzymują odwiedzającego na stronie i zwiększają głębię oglądania - a otrzymujesz dobre zachowanie, a rola behawioralna, jak wiesz, w 2016 r. będzie rosła.
Mobile
I pamiętajcie, rozmawialiśmy o Mobilebaddon? Cóż, fakt, że pracujesz z B2B, niczego tutaj nie zmienia. Wręcz przeciwnie: na początku 2014 r., Kiedy czas spędzony przez użytkowników w Internecie z telefonów komórkowych przekroczył tę wartość dla komputerów PC po raz pierwszy, wszyscy zauważyli, że właściciele firm i top managerowie wyprzedzają resztę. Jednocześnie 92% z nich aktywnie korzystało ze smartfonów do celów biznesowych, a 77% poszukiwało informacji o produktach i usługach, aby rozwijać swoje firmy. Oczywiście, w końcu prawie wszystkie połączenia przechodziły przez pulpit lub głos, ale nawet teraz nikt nie będzie zaskoczony tworzeniem krzyżowym.
W dzisiejszych czasach mówienie o witrynach mobilnych jest już niewłaściwe - są tylko witryny, które z kolei są przystosowane lub nie są przystosowane do urządzeń mobilnych. Pisaliśmy już o tym, jak sprawić, by Twój zasób był naprawdę przyjazny dla urządzeń mobilnych i na jakie szczegóły techniczne powinieneś zwrócić uwagę. I niech tempo zamówień z urządzeń mobilnych będzie nadal minimalne, nie zapominaj, że klienci B2B długo patrzą, wybierają, porównują, komunikują się telefonicznie. A jeśli w trakcie porównywania, Twoja strona będzie wyglądać lepiej niż zasób konkurentów i pozwoli Ci zadzwonić za pomocą jednego przycisku, a na pewno wpadniesz w karmę.
Wyszukiwanie lokalne
Pomimo tego, że wyszukiwanie lokalne jest częścią strategii optymalizacji dla urządzeń mobilnych, chcielibyśmy podkreślić je w osobnej pozycji. Faktem jest, że wiele firm w B2B, zwłaszcza z regionów, myśli coś w tym stylu: „Hej, z kim moglibyśmy, już się zgodziliśmy, zapytania na nasz temat są rekrutowane przez 2 osoby miesięcznie, nie ma tu klientów - dlatego musimy zrobić promocja witryny we wszystkich regionach Rosji. ” Oczywiście, dzięki temu musisz używać wspólnych kluczy konkurencyjnych, współpracować z organizacjami z całego kraju i wprowadzać drożdże do budżetu. A jeśli w firmie są zaangażowani w optymalizację, ponieważ nie jest zaskakujące, że wyniki nie są imponujące, a wszyscy zaczynają krzyczeć, że „SEO nie działa !!!”.
Zachodni eksperci nie znudzą się powtarzaniem: lokalne wyszukiwanie jest złotem dla B2B. Po pierwsze, lokalne żądania nie są tak konkurencyjne, jak krajowe, co oznacza, że aby zająć miejsce w słońcu, potrzeba mniej czasu, wysiłku i pieniędzy. Po drugie, firmy B2B mogą również przejrzeć śmietankę z lokalnego opakowania, tak jak zwykłe kawiarnie. I po trzecie, jeśli mówimy o tych samych organizacjach przemysłowych lub hurtowych, wielu klientów poszukuje dostawców w pobliżu w celu zmniejszenia kosztów dostawy, dzięki czemu „ZAMKNIJ” może nadal stać się przewagą konkurencyjną. Ogólnie rzecz biorąc, doświadczenie pokazuje: promocja lokalnego serwisu lub sieci regionalnej w większości przypadków daje pozytywny wzrost ruchu.
Ruch marki
Ruch marek jest najlepszym ruchem, ponieważ nikt go nie odbierze. Inną rzeczą jest to, że często pojawia się dylemat B2B: z jednej strony barykady dowodzą, że udział ruchu markowego jest dość mały, a przeciętny klient dokonuje 12 ogólnych wyszukiwań przed skontaktowaniem się z firmą, az drugiej strony, że ktoś zawsze myli związek przyczynowy. połączenie dochodzeniowe. Jeśli Twoja firma nazywa się Avangard lub Otkritie, nie można mówić o ruchu marki. Wyjątkowa niezapomniana nazwa, która nie pokrywa się z konkurentami, a rozwinięta tożsamość korporacyjna nie jest problemem SEO, a raczej nie jego problemem, ale takie rzeczy często stają się przeszkodą w promocji.
Wiele firm w Rosji, których działalność jest daleka od Internetu ... jak to powiedzieć ... są ostrożne i chcą wydawać się poważne. Stąd - te same nudne nazwy, skromne szare miejsca, które wyglądają na przestarzałe moralnie, i zwyczaj milczenia o wszystkim, wierząc, że sami powinni zostać zapytani. Nie dzwonimy do firm zajmujących się handlem rurami, aby tworzyć jasne, wesołe strony internetowe, ale po raz kolejny przypominamy, że pracujesz z ludźmi (patrz punkt 1). I bardzo ważne jest, aby udowodnić im, że jesteś wiarygodnym partnerem, któremu można zaufać, który je rozumie, jest gotów im pomóc, oszczędza czas i jest nastawiony na długoterminową pozytywną współpracę. A jeśli klienci widzieli cię w reklamie zewnętrznej, tych samych katalogach lub forach, a nawet pamiętali nazwę, ale nie mogą jej znaleźć - cóż, gdzie to pasuje.
Monopolizacja emisji
Korzystanie z agregatorów, cen a la Tiu i Puls, portali miejskich, katalogów tematycznych, profesjonalnych forów, forów dyskusyjnych, witryn przeglądowych, a nawet witryn wyszukiwania ofert pracy jest niezwykle ważne dla B2B. Z ich pomocą przechwytujesz więcej kanałów, w których potencjalni klienci mogą natknąć się na ciebie i uzyskać wysokiej jakości naturalne łącza o większej wadze. Co najważniejsze, monopolizujesz SERP - prawdopodobnie nie musisz pamiętać, że te same strony agregatorów są dobrze cytowane, szybko indeksowane i zajmują całkiem dobre miejsce w wynikach. Tak więc, gdy Twoja strona się kręci, reszta witryn już działa i przynosi Ci klientów, a przynajmniej ruch i zachowania.
Oprócz oczywistej przewagi (im więcej masz w SERP, tym mniejszej liczby konkurentów), monopolizacja emisji daje Ci dobre możliwości dla PR w Internecie. Najprostszym i najbardziej oczywistym przykładem jest przegląd organizacji. Klienci B2 zwracają mniejszą uwagę na materiały marketingowe i komunikaty prasowe oraz czytają więcej recenzji, recenzji i kanałów informacyjnych w celu uzyskania jak największej ilości informacji o marce. Na zachodzie witryny takie jak G2Crowd lub Software Advice całkowicie zmieniły sposób wyszukiwania produktów i usług dla Twojej firmy. Cóż, jak zaspokoić klientów i skłonić ich do pisania recenzji, jest osobnym tematem.
Sieci społecznościowe
Nie powinieneś kupować od graczy SMM, ale musisz być w programach społecznościowych. I niech wszyscy powiedzą, że sieci społecznościowe w B2B nie działają - tylko leniwi nie słyszeli, że Google zgodziło się z Facebookiem, a wkrótce posty w sieciach społecznościowych będą jeszcze bardziej indeksowane. Mówi się, że wszyscy angażują się w prognozy, ale ilość treści w wyszukiwarkach z sieci społecznościowych zwiększy się kilkakrotnie, a posty wkrótce będą miały taką samą wagę jak zwykłe strony internetowe, po prostu pamiętamy: przede wszystkim udział Facebooka wzrósł w sektorze B2B , dzięki czemu wyprzedził tego samego LinkedIn.
Marketerzy często skarżą się, że duże serwisy społecznościowe nie zapewniają im narzędzi do pracy z B2B, ponieważ B2B jest nudny. Ale to nieprawda: wiele zasobów oferuje doskonałe narzędzia do pracy z biznesem. Ten sam LinkedIn w tym roku uruchomił narzędzie do generowania leadów na SlideShare, dzięki czemu użytkownicy mogą wysyłać żądania lub wysyłać swoje dane bezpośrednio na stronę internetową firmy. LinkedIn to właściwie ciasto - i choć nie zyskało ono zbyt dużej popularności w Runach, ci, którzy tam zaczęli stronę, jakoś automatycznie uzyskali zaawansowaną i nowoczesną etykietę.
I na koniec
Najważniejsza rzecz, którą musisz zrozumieć: promocja SEO w B2B i B2C jest inna. Jeśli w B2C głównym celem jest kupowanie, w B2B to generowanie leadów. Oznacza to, że w B2C ludzie przychodzą kupować tu i teraz, więc kontekst działa, aw B2B szukają informacji, wyglądają, wybierają, porównują, dlatego Advords są najczęściej używane do retargetingu. W B2C osoba sama podejmuje decyzję o zakupie i jest zainteresowana produktem, podczas gdy w B2B decyzja często podejmowana jest przez outsidera, dlatego pojawia się większe opóźnienie czasowe, a osobiste zainteresowanie może powrócić od tego czasu.
Ale to nie znaczy, że SEO w B2B nie działa. Oznacza to tylko, że musisz gotować trochę inaczej, nie zapominając, że najważniejszą rzeczą jest B2H, czyli Business to Human.
Czy jesteś na to gotowy?Jaka jest sztuczka marketingu treści dla B2B?
Dlatego strategia treści powinna zacząć się od prostych, jasnych pytań: kto kupuje mój produkt?
Jakich ludzi chcę zobaczyć na stronie?
Jakie problemy stale napotykają ci ludzie?
Jak mogę je rozwiązać i dlaczego moje rozwiązanie jest lepsze?
Jakie treści ciągle „hawking” na innych stronach?
