Как сокрушить 12 самых распространенных возражений против продаж в SEO

1. Возражения против продаж и тактика задержки
2. Возражение 1: Стоимость.
3. Возражение 2: сроки.
4. Возражение 3: нет гарантии.
5. Возражение 4: Поддержка.
6. Возражение 5: Доверие.
7. Возражение 6: я был сожжен оптимизаторами раньше.
8. Возражение 7: мне это действительно нужно?
9. Возражение 8: Разве PPC не лучше / быстрее / предлагает больше прибыли?
10. Возражение 9: нужен ли мне новый сайт?
11. Возражение 10: я не знаю, имею ли я право покупать это.
12. Возражение 11: SEO это афера! Это только приведет к повреждению.
13. Возражение 12: Наш бренд достаточно, чтобы поддержать нас, спасибо.
14. Как бороться с возражениями

Наша команда-партнер Artmisto

Получать возражения в процессе продаж можно только ожидать.

Но это чертовски здорово!

Просто представь это. Вы сделали свое исследование, определили перспективу. Вы установили первоначальный контакт и записались на прием. Но когда вы думаете, что все идет гладко в продажу, БАМ! вы столкнулись с возражением.

Ой!

Возражения от продаж являются неотъемлемой частью любого процесса продаж, факт. Хотя, кажется, есть противники такого мышления Возражения являются фактом. И это вы должны иметь дело с ними.

Существует также простой способ сделать это. Просто преодолевайте их, прежде чем ваш потенциальный клиент даже получит шанс высказать их.

Преодоление возражений по поводу продаж до того, как потенциальный клиент сможет их озвучить, является одной из самых мощных тактик продаж.

Звучит легко? Нету. Но проблема не в том, что вы не знаете, как это сделать. Он не знает, что это за возражения.

В этом посте моя цель - выделить некоторые наиболее распространенные возражения, которые SEO-клиенты слышат во время рекламных звонков.

Возражения против продаж и тактика задержки

Прежде чем мы пойдем дальше, стоит упомянуть тактику задержки.

Понимаете, не все возражения, которые высказывают ваши потенциальные голоса, реальны. Довольно часто ваши потенциальные клиенты могут использовать то, что кажется возражением, отложить принятие решения о покупке у вас.

Некоторые из тактика задержки достаточно хорошо замаскированы под возражения, другие могут быть замечены за милю. Независимо от этого, вы должны относиться к ним так же серьезно, как и к любым другим возражениям. В конце концов, они также являются препятствиями при продаже. Ниже я попытался отметить те возражения, которые можно использовать как тактику задержки. И в конце поста я обрисовал несколько способов борьбы с возражениями и тактикой отсрочки во время звонка по продажам.

Возражение 1: Стоимость.

ОК, начиная с очевидного. « Я не думаю, что у нас есть бюджет для такой работы на данный момент ». « Мы еще не определились с бюджетом ». Я уверен, что вы уже слышали эти и подобные возражения много раз.

Конечно, некоторые потенциальные клиенты могут просто использовать это, чтобы получить скидку. Правда. Хотя в большинстве случаев корень этого возражения сильно отличается.

Это может быть наклейка шок , Они не ожидали такой цены. Или они просто не видят соотношение цены и качества в том, что вы предлагаете.

С первым вы можете объяснить, что входит в поставку работы и подчеркнуть ценность, которую каждый элемент принесет им. Когда дело доходит до ценности SEO, объясните им (с примерами), сколько они могут получить, сделав эти инвестиции.

Стоимость - это довольно сложное возражение, отрицать которого нет. Многие эксперты по продажам говорят, что вы должны создать ситуацию, когда цена не имеет значения. Там, где у вас есть такие полномочия, что никто даже не подумает о том, чтобы платить вам меньше, чем вы требуете, но в теории это просто. На практике это может занять годы. И ты должен есть в это время.

Я бы предложил разобраться в корне проблемы - почему цена слишком высока. Это из-за недостатка воспринимаемой ценности или, скорее, потому что у них просто нет денег?

Возражение 2: сроки.

Все еще придерживаясь общих правил, возражения против сроков. SEO это долгий процесс Мы оба это знаем. Однако многие потенциальные клиенты могут быть под впечатлением, что для повышения рейтинга не требуется много работы. Все, что нужно, чтобы преодолеть это возражение, - это рассказать о том, как работает SEO. Конечно, они могут не понять всего этого, но если они поймут, насколько это сложно, возражение станет неактуальным.

Возражение 3: нет гарантии.

Можете ли вы гарантировать что-нибудь в SEO? Точно нет. Это проблема многих перспектив. Некоторые из них должны будут сообщить о достигнутом прогрессе своим начальникам, хотя бы для того, чтобы оправдать расходы. И поэтому им нужно иметь какую-то гарантию успеха. Отсутствие этого является серьезным препятствием для инвестиций в SEO.

Отличный способ преодолеть это путем проведения тематических исследований, которые доказывают, как вы помогали другим клиентам в прошлом. То же самое касается отзывов от других клиентов.

Возражение 4: Поддержка.

Что произойдет, если Google запустит обновление и сайт закроется, пока вы все еще работаете над ним, или сразу после завершения? Будете ли вы оказывать поддержку тогда? Или вы оставите клиента самостоятельно для решения проблемы? Хуже того, придется выложить больше денег, чтобы решить проблему?

В мире SEO гарантии, которые могут хорошо работать в других отраслях, мало что дают. Нет никакого шанса, что вы могли бы предложить один, не зная, что может произойти и сколько это будет стоить вам.

Итак, как вы преодолеваете это возражение? Обеспечивая анализ риска в начале проекта. Столкнувшись с этим возражением, вы можете предложить оценить сайт клиента на наличие проблем. Конечно, вы не можете предсказать все, но, по крайней мере, вы можете увидеть, есть ли там непосредственная опасность.

И это все.

Возражение 5: Доверие.

Доверие - это сложное возражение со многими элементами, попадающими под него. Вы можете заметить возражения по поводу доверия в таких вопросах, как:

• Вы достаточно авторитетны, чтобы справиться с моей учетной записью?
• Вы собираетесь быть там в долгосрочной перспективе?
• У вас есть опыт, чтобы решить мою проблему?

или что-нибудь на этот счет.

К счастью, их легко преодолеть. Используйте отзывы, тематические исследования клиентов, ссылки или даже членство в отраслевых организациях.

Возражение 6: я был сожжен оптимизаторами раньше.

В наши дни не редкость подходить к потенциальному клиенту только для того, чтобы узнать, что он уже был сожжен тенистыми оптимизаторами , И, конечно же, они будут бояться снова связываться с SEO. Обычно это глубоко укоренившийся страх, который вы можете преодолеть в значительной степени только с помощью доказательства того, как вы помогали другим в прошлом. Но даже этого может быть недостаточно. Однако, если вы сделаете небольшие шаги, например, проведете только аудит и получите его, это убедит их попробовать вас.

Возражение 7: мне это действительно нужно?

Это возражение чаще всего высказывается вашим теплые провода - потенциальные клиенты, которые действительно нуждаются в вашем обслуживании, но, возможно, еще не готовы купить. Это также быстрый и простой способ отложить принятие решения. Чтобы побороть это, достаточно рассказать им о ценности SEO и о том, сколько они могут получить, работая с вами. Хотя этого может быть недостаточно, чтобы заставить их купить. Будьте готовы ко многим последующим действиям и даже кидайте полотенце, если процесс занимает слишком много времени.

Возражение 8: Разве PPC не лучше / быстрее / предлагает больше прибыли?

Тьфу, ппц. Конечно. С его помощью вы видите результаты практически сразу. Трафик начинает изливаться почти со дня запуска кампании. Но вы платите за каждый клик, поэтому масштабируемость этого решения зависит от вашего бюджета. С SEO, однако ... ну, ты все равно знаешь это. Возражение, которое смертельно легко преодолеть.

Возражение 9: нужен ли мне новый сайт?

Это возражение связано с той ценой, о которой мы уже говорили. Многие потенциальные клиенты могут опасаться, что им понадобится новый сайт, чтобы разместить ваши рекомендации. И, возможно, они будут, нет смысла отрицать это. Их сайта может быть недостаточно для запуска любой кампании. Все, что вы можете сделать, это быть абсолютно честным. Вот и все.

Возражение 10: я не знаю, имею ли я право покупать это.

В этом возражении люди обычно пытаются передать вызов другому человеку.

Есть много вещей, которые вы можете сделать, чтобы преодолеть это возражение. Сначала подтвердите, если это правда. Иногда потенциальные клиенты просто хотят скрыться за своей предполагаемой нехваткой полномочий, чтобы избежать принятия решения. Вы также можете попытаться выяснить, кто на самом деле принимает решения. Каковы могут быть его или ее опасения по поводу SEO и насколько они связаны с этой стороной операций. В-третьих, вы можете запросить встречу с ними.

СОВЕТ: Вы никогда не должны оставлять другому человеку возможность продать вас лицу, принимающему решение. Их участие в продаже не совпадает с вашим, и поэтому вы всегда должны обращаться к лицу, принимающему решение.

Возражение 11: SEO это афера! Это только приведет к повреждению.

О, сколько раз вы слышали это раньше! Учитывая многие недавние новости о нашей профессии, трудно не думать о нас как о группе мошенников. И нет простого способа преодолеть это, кроме ... быть абсолютно откровенным. Да, некоторые методы SEO являются мошенничеством. Но вы не только никогда не используете их, но и имеете клиентов, чтобы доказать это. Включите отзывы от других ваших клиентов в вашей презентации. Решите проблему мошенничества, и вы преодолеете это возражение еще до того, как у потенциального клиента появится хотя бы шанс его озвучить.

Возражение 12: Наш бренд достаточно, чтобы поддержать нас, спасибо.

Бьюсь об заклад, вы не ожидали этого. Хотя я лично никогда не слышал этого раньше, я знаю мало людей, которые это слышали. Иногда потенциальные клиенты могут скрываться за своим брендом, местными и фирменными условиями присутствия. Обучение их из множества не фирменных ключевых слов может помочь им увидеть это в новом свете. Включите в свою презентацию соответствующие слайды, и это возражение исчезнет еще до того, как оно появится.

Как бороться с возражениями

Не все возражения могут быть рассмотрены в вашей презентации. Точно так же вы не можете предсказать каждого, кого ваша перспектива может бросить на вас. Поэтому ваш успех в продаже будет во многом зависеть от того, как вы справитесь с этими неожиданными.

Вот несколько указателей на эти ситуации:

1. Установите их доверие - это должно быть целью всей торговой встречи. Ваша перспектива должна знать, что вы там, чтобы слушать и помогать им с их проблемами. Также установите взаимопонимание как можно быстрее.
2. Прислушайтесь к возражению . Не все возражения очевидны с первого взгляда. Точно так же многие тактики задержки часто маскируются под возражения, как мы уже видели. Продажа - это состояние души, и вам нужно научиться слушать, предвидеть и замечать возражения во всем, что говорит ваш потенциальный клиент. Один из хороших способов выявить возражения против тактики отсрочки - попытаться подтвердить то, что говорит перспектива. Просто спросите «Разве вы не имеете в виду…» или «Вы говорите мне Х, но я думаю, возможно, вы имеете в виду Y». Просто помните, что вы не пытаетесь загнать их в угол, а проверить, является ли возражение реальным. И между ними очень тонкая грань.
3. Оцените возражение как единственное. Просто спросите потенциального клиента, является ли это единственной причиной, по которой они не будут покупать у вас.
4. Подтвердите это снова. Сделав это, убедитесь, что это единственное возражение. Спросите что-то вроде «Итак, вы говорите мне, что если бы не Х, вы бы заставили нас выполнить эту работу?» И следуйте за ней, чтобы преодолеть это: «Если бы я должен был сделать Х, было бы это? Вам достаточно принять решение? ».
5. Используйте любые боеприпасы для преодоления возражения . Приведенного выше вопроса может быть недостаточно для преодоления возражения. Убедитесь, что вы используете все, что вам нужно, чтобы преодолеть возражение
6. Если это не удается, настройте продолжение . Выше может быть недостаточно, чтобы получить перспективу покупки. Но, несмотря на все возражения, не отпускайте их пока. Их возражения могут быть не чем иным, как тактикой отсрочки. Поэтому настройте отслеживание, даже если это просто звонок или электронная почта.

Изображение Creative Commons от Уве Герман / Flickr