5 показників для контролю ефективності інтернет-маркетингу

1. Як зазвичай здійснюється контроль маркетингової діяльності?
2. В чому причина?
3. Ці 5 метрик допоможуть вам:
4. Метрика №1: Кількість лидов.
5. Що таке Ліди?
6. Навіщо мені це?
7. Чим це допоможе?
8. Метрика №2: Вартість ліда
9. Метрика №3: ​​Потенціал ліда
10. Метрика №4: Конверсія з ліда в операції / продажу
11. Метрика №5: ROMI
12. ROMI потенційний
13. ROMI реальний

Наша команда-партнер Artmisto

Для ефективної роботи бізнесу потрібна команда кваліфікованих фахівців. При цьому навіть професіоналам потрібне око та око.

Нижче викладені 5 основних метрик, вважаючи які, ви контролюєте 80% вашого інтернет-маркетингу і 100% роботи ваших виконавців. Будь то фахівець в штаті, фрілансер або агентство.

1. Кількість лидов (заявки / дзвінки)
2. вартість ліда
3. потенціал ліда
4. Конверсія з ліда в операції / продажу
5. Маркетинговий ROI (ROMI)

Ці показники дозволять оцінити ефективність інтернет-активності. Але перш, ніж ми перейдемо до безпосереднього їх розбору, дозвольте поділитися наступними спостереженнями.

Як зазвичай здійснюється контроль маркетингової діяльності?

Якщо доходи, отримані від просування в інтернеті, перевищують витрати, витрачені на рекламу онлайн, - то все добре, справи йдуть вгору. Виникає ілюзія, що в більше вникати і не треба.

Це, може, і працює - в традиційному просуванні. В інтернет-маркетингу такий похід рано чи пізно почне давати збої.

Припустимо, ви вклали енну суму грошей на рекламу в інтернет, і отримали в два рази більше. Відмінний показник. І так кілька місяців поспіль ... "А цей інтернет працює", - думаєте ви. Бажаючи збільшити результати, ви вклдиваете подвоєну суму - а на виході отримуєте менше. І так кілька місяців поспіль.

В чому причина?

Неефективна робота маркетолога, сезонність, конкуренти, що? Причина - в специфіці самого інтернету та інтернет-каналів. Для кожного виду просування необхідний свій підхід в оцінці. Ви ж ніяк не можете вимірювати PR-активність або вплив сарафанного радіо в цифрах (сам процес, а не результат), те ж саме і з онлайн-просуванням.

Аналізом ефективності Інтернет-кампанії може займатися ваш маркетолог. Якщо ви ще знайшли собі тлумачного інтернет-маркетолога, то вам допоможе одна з наших статей .

Якщо маркетолог у вас вже не перший день, скажіть, чи розумієте ви його мову? Чи не страждає ваш мозок від тієї незрозумілою інформації, яку ви отримуєте на пошту і слухаєте при зустрічі? Можете дати собі звіт, що інтернет працює дійсно на вас і ваш бізнес?

Приблизно так виглядає світ очима кваліфікованого інтернет-маркетолога.

Вам не обов'язково розуміти всі тонкощі роботи інтернет-маркетолога, але при цьому ви напевно прагнете: отримувати мінімум інформації і при цьому забезпечувати максимальний контроль бізнесу.

Ці 5 метрик допоможуть вам:

• знайти розуміння ефективності інтернет-маркетингу;
• прив'язати оплату інтернет-маркетолога до зрозумілого і вимірному результату;
• контролювати роботу інтернет-маркетолога, витрати на онлайн-просування;
• прогнозувати подальший розвиток компанії;
• економити час і ресурси.

Ці показники досить зрозумілі, впроваджуються без проблем.

Прописати метрики, розібратися з ними - це всього лише 20% докладених зусиль, інші 80% - це отримані цифри, інформація, яка допоможе бізнесу розвиватися сьогодні, завтра і ще як мінімум кілька років.

Метрика №1: Кількість лидов.

Регулярність контролю: кожен день.Форма контролю: смс, таблиця (CRM).

Що таке Ліди?

Ліди - це люди, які хочуть з вами співпрацювати, але ще не зважилися на це.

Зате вони залишили вам свій контакт - номер телефону, адреса електронної пошти, і безумовно зацікавилися вашими послугами або товаром.

Навіщо мені це?

Ліди - це ваші потенційні покупці, ті люди, які приносять гроші в ваш бізнес.

Контролюючи Ліди, ви поступово крокує в бік систематизації залучення клієнтів.

Звітність по лідам варто вести щодня і щомісяця. Щоденна звітність - у вигляді смс від вашого інтернет-маркетолога може виглядати так.

Чим це допоможе?

Якщо ви володієте інформацією про кількість отриманих лідів за день / місяць, це дає можливість:

• відслідковувати динаміку попиту;
• керувати статистикою лідогенераціі;
• прописувати і прогнозувати план продажів;
• змінювати / доповнювати стратегію розвитку компанії;
• стежити за роботою своїх співробітників;
• грамотно оцінювати роботу маркетолога (оптимально - прив'язати його зарплатні KPI до кількості отриманих лідів).

В кінці місяця - звіт за місяць. Його можна доповнити графіками, щоб відстежити динаміку попиту на продукт. Щомісячна звітність може зберігатися в CRM, або просто в таблиці (якщо CRM ще не впровадили).

Підрахунок лидов (потенційних покупців) - це обов'язкова процедура.

Як для вас важливий прийом їжі або сон, так бізнесу необхідно отримувати вхідні заявки.

Вся робота інтернет-маркетолога тримається на лідах. Немає лидов - немає угод. «Ні угод» вже б'є по самооцінці фахівця, викликає особистісний та професійний дискомфорт. І якщо ви знайшли в компанію «правильного» людини, то скоріше за все, нулі в щоденних звітах будуть мотивувати його працювати ще краще - для свого KPI і для розвитку компанії в цілому. Краще працює - більше прибутку. Якщо інтереси співробітника і компанії збігаються, робота обіцяє бути результативніше.

Метрика №2: Вартість ліда

Регулярність контролю: щомісячна, з перспективною щоденної.

Форма контролю: таблиця (CRM)

Вартість ліда (або CPL - cost per lead) - це вартість клієнта, який здійснив конверсійне дію на вашій платформі (його ще називають "теплим" клієнтом).

Вартість ліда залежить від вартості товару або послуги. Наприклад, ціна за контакт потенційного покупця дрібної побутової техніки - 1 $. У той час, як ціна за лід потенційного іпотечного кредитора - 10 $ -20 $, вартість потенційного замовника установки пластикових вікон може доходити до 150 $ -200 $.

Чим дорожче ваш товар або послуга, чим вище конкуренція в бізнесі, тим дорожче вам обходиться покупець і його контактна інформація.

Крім того, вартість ліда залежить від витрат на джерела трафіку. Ними можуть бути:

• підрядники і найманий персонал;
• штатні співробітники;
• рекламні сервіси.

Вважати ціну за лід зовсім нескладно. Для цього необхідно щомісячний бюджет рекламної кампанії розділити на кількість отриманих заявок. Отримане число - і є вартість ліда.

Якщо у вас в штаті є інтернет-маркетолог, то поставте йому завдання розрахувати:

1. середню вартість ліда,
2. середню вартість ліда по джерелу,
3. середню вартість ліда по кампанії.

Підрахунок вартості ліда допоможе зрозуміти, скільки грошей ви витратили на потенційну заявку. Крім того, знаючи ціну ліда в інтернеті, ви можете порівняти її з ціною за лід в офлайн-просуванні, партнерськими комісіями.

Метрика №3: ​​Потенціал ліда

Регулярність контролю: щотижнева з перспективною щоденної.

Форма контролю: таблиця (CRM)

Що таке потенціал ліда?

Потенціал ліда - це грошова сума, яку ви можете отримати від клієнта в майбутньому через всі ув'язнені угоди.

Якщо ваш продукт стандартний і його продажу регулярні, то потенціалом ліда може бути середній чек покупки. Якщо ви продаєте послугу, припустимо, в сегменті В2В, то потенціал ліда - це ті гроші, які ви отримаєте від угоди. Навіть ще не продавши, ви можете приблизно оцінити запит клієнта, а отже, і ціну угоди. Цікаво те, що мова може йти не про разову операцію, а про серію угод від цього клієнта.

Припустимо, ви - рекламне агентство і вам замовляють відеоролик для однієї лінії продуктів. У клієнта кілька таких груп товарів, і, якщо ви задовольнили його запит, він повернеться до вас через місяць з тим же замовленням. Але для іншої групи товарів. Якщо ваш ролик коштує 1000 у.о., ще на початковому етапі співробітництва, потенціал ліда може бути сума на 5000 у.о. (У клієнта буде 5 запитів на співпрацю). Якщо в подальшому бізнес клієнта розширюється, він знову повернеться до вас. А значить, потенціал такого ліда збільшується.

LTV - це розмір чистого прибутку, яку компанія отримує від свого клієнта, за весь той час, що клієнт співпрацює з нею.

Підрахунок LTV необхідний для оптимізації витрат на маркетингову кампанію в інтернеті. Володіючи цією інформацією, ви можете управляти витратами, розуміти, з яких каналів приходять клієнти, вибирати найефективніші з них, аналізувати ефективність просування і вносити коригування в стратегію розвитку компанії.

І до речі: за статистикою залучення нового клієнта коштує в 7 разів дорожче, ніж утримання старого. А старий, як ми бачимо, може принести набагато більше грошей при укладанні повторних угод.

Залучення нового клієнта коштує в 7 разів дорожче, ніж утримання старого.

Підрахунком потенціалу ліда найчастіше займається менеджер з продажу, якщо мова йде про середній бізнес. Вимагайте від нього ці дані в розрізі уточнення інформації про кількість отриманих лідів. У малому бізнесі, якщо немає менеджера з продажу, це може робити інша людина з аналітичним складом розуму.

Цікаво те, що якщо вартість за лід - це точне число, яке можна розрахувати, то потенціал ліда - це приблизна цифра - на око. Вона варіюється в залежності від типу послуги / продукту, вартості та кількості можливих угод, вартості потенційного обслуговування.

Підраховуйте потенціал ліда для того, щоб прогнозувати подальший потік угод і грошових операцій в компанії. Якщо у вас кілька клієнтів, але ресурсів охопити всіх не вистачає, вибирайте тих, чий потенціал сильніше. Ці клієнти принесуть вам набагато більше прибутку ніж ті, що звертаються з одиничним замовленням.

Метрика №4: Конверсія з ліда в операції / продажу

Регулярність контролю: щомісячна.

Форма контролю: таблиця (CRM)

З кількістю і потенціалом лидов ми розібралися. Тепер перейдемо до їх якості. Скільки звернень ви отримали за допомогою конверсійної кнопки на сайті? А скільки людей за фактом з потенційних клієнтів стали реальними?

Співвідношення кількості заявок та угод - це і є конверсія з лидов в продажу.

При оцінці цієї метрики важливо не тільки володіти цифрами, а й розуміти, що стало причиною перетворення ліда в клієнта - комунікабельність менеджера з продажу, якісний контент або низький рівень конкуренції. Це допоможе вам правильно розставити пріоритети в просуванні, розкриє очі на сотні раніше неясних цифр і показників.

Припустимо, ви отримуєте 10 лидов кожен день, але ні з одним з них ще не уклали угоду. В чому справа? Якщо людина залишає заявку на сайті, то ви йому виразно цікаві. Якщо він при цьому не стає вашим клієнтом - то у вас, швидше за все, проблеми (завдання і потенційні точки поліпшення). Йому нахамили? Хіба ви не передзвонили? Щось не так сказали?

Має сенс провести аудит роботи відділу продажів і знайти те, що відштовхує ваших потенційних клієнтів від співпраці. Може бути, серед ваших продажників хтось працює неефективно. До речі, про менеджерів з продажу. Конверсія з ліда в продажу допомагає відстежити ефективність роботи. Якщо у вас кілька таких співробітників, підбиваючи підсумки з продажу за місяць, ви можете проаналізувати, хто працює краще і ким оброблені заявки перетворюються в операції.

В ідеалі у вашій компанії повинен бути план продажів. Відмінний стимул для роботи і хороша мотивація для співробітників.

Найчастіше, якщо ви складаєте план продажів на 30 днів, кількість угод під кінець місяця збільшується. Навчіть свій відділ продажів працювати ефективно регулярно, відстежуйте їх роботу по декількох каналах. Це підвищить якість прийнятих вами управлінських рішень в компанії.

Якщо кількість заявок на співпрацю з вашою компанією дорівнює кількості укладених угод, забудьте про те, що читали вище. Ви - відмінний менеджер, ваші справи йдуть відмінно. А ваші менеджери з продажу - ще ті молодці. З чим ми вас поспішаємо привітати.

Конверсію з ліда в операції варто заміряти раз в тиждень, підбивати підсумки - в кінці місяця. Ця метрика лежить в основі прибутковості компанії.

Метрика №5: ROMI

Регулярність контролю: щомісячна.

Форма контролю: окремий звіт, CRM.

А тепер перейдемо до найважливішої метриці. Все, що ми обговорювали вище, - для найбільш істотного маркетингового показника - ROMI.

ROMI (return on marketing investment) - це коефіцієнт прибутку, отриманої від витрат на маркетингову активність.

Чим більше рентабельність повернення - тим ефективніше канал просування. ROMI легко вважати і з ним - більше розуміти. Для розрахунку ROMI досить знати суму витрат і прибутку від рекламної кампанії.

ROMI слід розглядати в двох платформах:

• ROMI потенційний
• ROMI реальний.

ROMI потенційний

Вважається на початку кампанії. Це цифра, дорівнює доходам, які ми планували отримати від просування. Грубо кажучи, спрогнозувати отриманий прибуток - це і є розрахувати потенційний ROMI.

ROMI реальний

Це коефіцієнт прибутку, яку ми отримали в дійсності. Оптимально, щоб ці два числа несуттєво відрізнялися один від одного. Якщо ж ROMI реальний набагато менший за потенційний, ваше просування не виправдав вкладених інвестицій. Щось треба змінювати. Наприклад, розподіл бюджету.

Ще один важливий момент: вважайте ROMI по окремих каналах, по різних фахівців. Це допоможе вам правильно розставити акценти на інструменти в інтернет-маркетингу, простежити динаміку зростання продажів окремих фахівців.

Крім того, підрахунок ROMI дає зрозуміти, куди слід інвестувати в подальшому, як перерозподілити бюджет і які канали просування дійсно працюють.

Навчіться регулярно вважати хоча б кілька з вище описаних метрик - і картина просування в інтернеті стане набагато ясніше. Ви зможете відстежити, куди і на що йдуть ваші витрати і спрогнозувати подальші етапи рекламної кампанії.

Більше читайте безпосередньо у нас на блозі http://kirgorshkov.pro/ .