6 принципів віральності для стартапу

1. Що таке віральность
2. Підживлюйте віральность вашого стартапа
3. 1. Запропонуйте соціальну валюту
4. 2. Шукайте правильні тригери
5. 3. Викликайте емоції, які характеризуються високою фізіологічною активністю
6. 4. Використовуйте свій стартап на публіці
7. 5. Продемонструйте практичну цінність
8. 6. Навчіться розповідати історії, невіддільні від вашого стартапа
9. висновок
10. про автора
11. Схожі статті

Наша команда-партнер Artmisto

Відсутність вірального зростання може вилитися в катастрофу для вашого стартапа - адже саме перші дні і тижні після запуску дуже важливі і показові. Раніше ми розповідали, як перетворити ідею в стартап , А сьогодні поговоримо про віральності і поділимося порадами по її досягненню. Хоча може здатися, що віральность - це щось тільки для котиків, але насправді потенціал для вірального зростання можна вкласти в будь-який продукт, було б бажання.

Що таке віральность

Віральность (або вірусність) - це процес поширення інформації про стартапі зі швидкістю, яка перевищує нормальні теми поширення ідеї про продукт. Якщо простіше, то це явище, при якому ви робите посів (перші публікації контенту в одній або декількох соцмережах), а потім люди починають з небувалою швидкістю ділитися інформацією. При цьому безкоштовно. Зараз ставку все частіше роблять на відеоконтент, адже він сприймається легше, ніж лонгріди, нехай навіть розбавлені картинками.

Метрика для вірусного розповсюдження - коефіцієнт віральності. Ось найпростіший спосіб розрахувати коефіцієнт віральності для стартапу:

1. Візьміть число поточних користувачів. Припустимо, що зараз їх 150.
2. Подивіться, скільки в середньому інвайт або шарінгом доводиться на одного користувача. Припустимо, кожен користувач відсилає інвайт 30 друзям. Всього виходить 150 x 5 = 750 відправлених інвайт.
3. Подивіться, скільки з них перейшли і підписалися на ваш сервіс або встановили додаток. Наприклад, це зробило 250 людей (33% від які отримали запрошення).
4. Тепер розділіть кількість нових користувачів стартапу, отриманих завдяки инвайт, на початкову кількість користувачів: 250/150 = 1,7.

Якщо значення коефіцієнта перевищує 1 - значить вірусна розкрутка стартапу йде як треба. В іншому випадку вам потрібно переглянути свої методи просування.

петля віральності

Підживлюйте віральность вашого стартапа

Хоча на перший погляд може здатися, що вірусне поширення інформації про стартапі - це чиста випадковість або результат величезних вкладень в маркетинг, навіть компанія, що створює настільки тривіальний продукт як блендер, може досягти вірального зростання. У 2006 році вірусні ролики компанії Blendtec збільшили продажі на 700% У серії відео для YouTube під назвою Will It Blend? ( «Перемеліть чи ні?») Співробітники компанії кидають в блендер скляні кульки, різні дрібні предмети і навіть iPhone, щоб продемонструвати гостроту ножів.

Гра Pokémon GO - новітній приклад вірального зростання: тільки в США у неї 9,55 мільйона активних гравців!

У своїй книзі про вірусному маркетингу «Заразливий. Психологія сарафанного радіо »Йона Бергер визначає шість елементів віральності, які допомагають продуктам отримувати вірусне поширення:

1. Соціальна валюта
2. тригери
3. емоції
4. публічність
5. практична цінність
6. історії

Не всі вони можуть бути використані в одному продукті, але чим більше з них вдасться органічно вписати в стартап-проект, тим краще. Ось поради, які допоможуть зробити це правильно:

1. Запропонуйте соціальну валюту

Люди говорять про те, що допомагає їм виглядати краще і створювати бажаний імідж - розумних, успішних і обізнаних. Це явище називається «соціальної валютою» - люди обмінюються інформацією про ваш стартапі, щоб отримати соціальне схвалення. Крім того, всі ми набагато охочіше ділимо рекомендаціями від тих, кого знаємо, чим рекламою. А ще рекомендації більш точні. Наприклад, друзі не будуть рекомендувати вам додаток для знайомств , Якщо ви готуєтеся до весілля (ну, хіба що жартома :)

Допоможіть людям виглядати особливими, коли вони говорять про вашому стартапі:

1. Визначте відмінну рису стартапу. У цьому досяг успіху Uber : Уявіть, як круто виглядали перші користувачі, які розповідали знайомим про програму, за допомогою якого таксі можна викликати за все за пару торкань! А Product Hunt збирає в одному місці найкращі стартапи - кому не хочеться стати першовідкривачем наступного Tinder 'А?
2. Використовуйте Гейміфікація. Додаток Foursquare з системою нагород - яскравий приклад такого підходу. Також авіакомпанії на кшталт American Airlines або British Airways успішно використовують ігрові елементи в своїх програмах лояльності. Багато людей навіть не витрачають зароблені милі - їм просто подобається процес їх накопичення, який нагадує захоплюючу гру.
3. Допоможіть людям відчути себе інсайдерами. Закриті спільноти і події тільки для присвячених завжди привертають увагу і підігрівають інтерес. Так чому б не зіграти на цьому? Наприклад, SmartBargain, веб-сайт товарів за зниженими цінами, зміг здобути популярність лише ставши закритим співтовариством, до якого можна потрапити тільки за запрошенням.

2. Шукайте правильні тригери

Згідно Йону Бергеру, американці згадують бренди 3 мільярди раз в день. Потрібно відшукати тригери, які допоможуть вашому стартапу стати частиною цих розмов. Трігерри пов'язують різні явища з діями. Наприклад, побачив щось цікаве - сфотографував для Instagram. Вони відіграють ключову роль в створенні стартапів, які входять в звичку . Вам потрібні тригери зі звичного оточення ваших користувачів.

Успіх тригера залежить від таких факторів:

1. Частота. Коли KitKat почав втрачати популярність, батончик врятувала кампанія, що просуває його як кращу солодкість до кави. Чому було обрано саме кава? Справа в тому, що в США чай непопулярний, а гарячий шоколад асоціюється виключно з зимовими святами. А ось каву п'ють практично кожен день.
2. Сила зв'язку. Наприклад, червоний - це поганий тригер, тому що він асоціюється з великою кількістю компаній (YouTube, Netflix, Pinterest та ін.). Жовтий колір зустрічається набагато рідше і цим успішно скористався Snapchat.
3. Тригери повинні бути присутніми в правильній локації. Наприклад, якщо у вас додаток для пошуку кращих доріг , То навряд чи вам підійде, якщо користувачі будуть згадувати про нього, коли вже опинилися на дорозі з не найкращим покриттям та без зв'язку. Вам потрібно, щоб додаток відкривали перед поїздкою. Вкладайтеся в створення тригерів, пов'язаних з бажаної локацією і часом використання. Наприклад, спільний перегляд Netflix - перше, про що згадують американці, якщо вони втомилися або захворіли і їм не хочеться нікуди йти.

Festicket пропонує втекти від рутини, тому про нього згадують саме тоді, коли хочеться повеселитися далеко від дому:

3. Викликайте емоції, які характеризуються високою фізіологічною активністю

Вірусний контент викликає емоції, тому люди готові їм ділитися. Але які саме емоції вам потрібні? Поширена помилка полягає в тому, що мова йде виключно про позитивні емоції. Насправді людей спонукають ділитися сильні емоції, що викликають високу фізіологічну активність (ентузіазм, здивування, страх, гнів), а слабкі (смуток, довіру, співчуття) навпаки, не сприяють віральному поширенню. Ось приклади вірусної реклами з використанням сильних емоцій:

• Вірусний відеоролик «Паризьке кохання» від Google показав історію кохання через зміну пошукових запитів, пов'язуючи радість з використанням Google.
• У кампанії The Hire компанія BMW демонструвала ролики з погонями і швидкою їздою, яка викликала прилив адреналіну замість стандартних відео про розкішне життя або поїздках з сім'єю. У той рік продажі машин компанії зросли на 12%.

Ролик IKEA, який змушує сміятися над спробами завжди виглядати ідеально в соціальних мережах:

4. Використовуйте свій стартап на публіці

Люди повинні бачити, що інші теж використовують ваш продукт. Наприклад, додаток для стрімінга відео Meerkat развірусілось після того, як люди почали користуватися ним на фестивалі SXSW15 в Остіні. Бачачи, що інші Стрім відео за допомогою Meerkat, люди починали робити це самі. Люди, які використовують ваш додаток публічно, служать соціальним доказом його цінності.

Мерчандайзом з вашої символікою теж не завадить - стікери обійдуться дешево, а ось результат від їх розміщення може перевищити всі очікування. Крім того, поведінковий залишок, викликаний речами з вашої символікою, буде повертати до вас користувачів знову і знову.

5. Продемонструйте практичну цінність

Людям подобається бути корисними іншим, оскільки це допомагає їм добре себе почувати. Вони будуть з радістю ділитися стартапом, який допомагає:

1. Заощадити гроші (Groupon, LivingSocial)
2. Заощадити час (Slack, Mint)
3. Зберегти здоров'я (Ecoisme, Awair)

Вибір правильної точки відліку також важливий: якщо користувачі бачать, що знижка доступна практично завжди, вони будуть вважати пропозицію зі знижкою нормальною ціною. Тому ви повинні створювати атмосферу ексклюзивності і пропонувати знижку лише зрідка і на обмежений термін або навіть певної групи людей (наприклад, першим 200 користувачам вашого стартапа). Ексклюзивність успішно використовують стартапи, які збирають гроші на Kickstarter:

Незважаючи на те, що їм вкрай потрібні кошти на запуск, вони обмежують кількість бонусів (перків), доступних інвесторам, мотивуючи їх вкладати більше.

6. Навчіться розповідати історії, невіддільні від вашого стартапа

Хоча справжню цінність представляють саме факти, історії набагато привабливіше і ефективніше. Їх простіше запам'ятати, адже у них є початок, середина і кінець. В історію можна і потрібно загортати бачення стартапа , Яке ви хочете передати. Історії - важливе джерело знань про світ:

• На більш високому рівні вони інформують про соціальні норми і очікуваному поведінці.
• На нижчому рівні вони дають конкретні поради - де краще ремонтувати автомобіль, яка доставка найнадійніша, яке додаток для запису до лікаря краще використовувати.

Історіям довіряють більше, ніж рекламі. Адже історія - це те, що сталося з кимось, кого ми знаємо, можливо навіть особисто. Вона, знову ж таки, викликає емоції і бажання дізнатися, чим же все закінчилося. Ми менш логічні і більш залучені, коли слухаємо історію.

Засновники чайного стартапу Honest починають розповідь про себе з того, що їх мучила спрага:

висновок

1. Вірусне просування стартапу - не в руках жменьки впливових людей або зірок, а цілком залежить від ефективності докладання зусиль.
2. Віральний маркетинг доступний всім, незалежно від типу пропозиції. Все, що вам потрібно, це оцінити свої переваги і направити зусилля в потрібне русло.
3. Шість рад вище допоможуть підвищити віральний потенціал вашого стартапу.

Бренди часто ставлять неправильну мету: вони хочуть, щоб про них говорили і не зосереджуються на тому, про що саме йтиметься. Щоб ваш стартап досяг успіху, створюйте повідомлення і історії, які допоможуть домогтися цінної віральності.

Потрібен MVP, розробка під iOS, Android або прототип програми? ознайомтеся з нашим портфоліо і зробіть замовлення вже сьогодні!

про автора

Контент менеджер

Даша відповідає за блог і портфоліо студії. У вільний час вона пише статті про ігри і фантастиці.

Схожі статті