- 1. Позбавте цінники від візуального шуму
- 2. Ефект «марної ціни» (приманка)
- 3. Відносність сприйняття
- 4. Ефект цифри «9»
- 5. Зменшуємо «біль від оплати»
- 6. Пастка часу
- 7. Дорого = добре
- 8. Сила контексту
- 9. Сила халяви
Наша команда-партнер Artmisto
Коли мова заходить про підвищення продажів сайту, інтернет-маркетологи, в першу чергу, починають копатися в веб-аналітиці, з метою виявлення вузьких місць веб-ресурсу та оптимізації його конверсії.
Як правило, проводяться роботи по поліпшенню юзабіліті, додаються кнопки закликів до дії, спрощуються лід-форми . Так ось часом і це не допомагає, а все тому, що в першу чергу людей хвилює зовсім не зручність сайту, а вартість товарів / послуг на ньому. І якщо ціна користувача не влаштовує, то ніяким юзабіліті його не переконали зробити покупку саме у вас. А ось іграми з цінами - переконаєш. Сьогодні поговоримо про ефективні цінових хитрощах, за допомогою яких можна підвищити продажі.
Отже, представляю вам 9 варіантів того, як можна зробити ціни більш привабливими.
1. Позбавте цінники від візуального шуму
Здавалося б, просте правило, але багато його порушують. Позбавте число на ціннику від зайвих символів. Досить набору цифр і валютного знака.
Порівняйте такі комбінації:
- $ 5, 699.00
- $ 5,699
- $ 5699
Як показали результати одного з досліджень, опублікованого в Journal of Consumer Psycholigy, випробовувані спростували перші два варіанти як надто дорогі. Третій же їм припав до духу, незважаючи на те, що це рівні між собою ціни, і відрізняє лише їх візуальний шум, який набиває їм вартість.
2. Ефект «марної ціни» (приманка)
Дуже ефективний трюк - ввести в пропозицію марну ціну. Свого роду приманку, яка зробить потрібну вам позицію більш привабливою з точки зору вартості. Важливо, щоб приманка була схожа з потрібним для вас варіантом, і поступалася в чомусь йому.
3. Відносність сприйняття
Наше сприйняття так влаштовано, що всі об'єкти і предмети ми оцінюємо щодо оточення, в якому вони знаходяться. Наприклад, якщо ми зайшли в ресторан, де страви продаються в середньому по 50-100 грн., То чай за 20 нам здасться дешевим. А якщо ми бачимо, що страви стоять по 20-30 грн., То чай за ту ж 20-ку здасться нам надто дорогим.
4. Ефект цифри «9»
Дослідження показали, що вибираючи між знижкою з 50 до 39 і з 50 до 35, ми виберемо ту, що за 39. І все тому, що наш мозок, як магніт, притягує цифра «9». Стараннями маркетологів вона стала для нас чимось на зразок архетипу, який символізує вигоду, а значить, саме їй і варто віддати перевагу.
5. Зменшуємо «біль від оплати»
Людям не дуже-то подобається розлучатися з чесно заробленими грошима. Щоб зменшити цю саму «біль від оплати», можна сміливо робити знижки та акції, розбивати ціну по частинах - робити все те, що ілюзорно применшить витрати, а, отже, і виступить в ролі «знеболюючого» від втрати.
6. Пастка часу
Бажання людини отримати тут і зараз може зіграти на руку продавцю. Практика показує, що люди готові переплачувати за терміновість. Так уже влаштована наша психологія - ми хочемо володіти чимось прямо тут і прямо зараз. Користуйтеся цією людською слабкістю.
7. Дорого = добре
Коли справа стосується предметів розкоші, складної техніки або фармацевтичних препаратів, то ми вже не прагнемо заощадити. Ми віримо свято, що якщо ціна висока - значить продукт якісний. Роберт Чалдини писав про один випадок, коли жінка, яка торгує ювелірними прикрасами, все ніяк не могла розпродати колекцію, і лише піднявши ціни в 2 рази клієнти все розкупили.
8. Сила контексту
Якщо ви хочете, щоб клієнти платили за ваш товар більше, створіть для цього відповідну обстановку (контекст). Відомий факт, що за одну і ту ж марку пива люди готові віддати різну суму грошей, в залежності від того, хто його продає. Дизайн, імідж, вже наявні клієнти - все це може як підвищити вартість вашої продукції так і знизити її.
9. Сила халяви
Можливість отримати щось безкоштовно - що може бути більш цікавим? У книзі «Поведінкова економіка» Ден Аріелі приділив силі халяви цілий розділ, де привів ряд досліджень в доказ того, що люди втрачають будь-яку раціональність при зустрічі з можливістю володіння безкоштовним.
Читати по темі: Роберт Чалдини «Психологія впливу», Ден Аріелі «Поведінкова економіка».
