- Email-маркетинг для інтернет-магазину квітів. Кейс SunRose.com.ua: зростання доходу з каналу на 38%,...
- Оптимізація регулярних розсилок
- Запуск тригерних листів
- Гіпотези, які ми перевіряли, і висновки, до яких прийшли
- Гіпотеза: наші клієнти - чоловіки, які доглядають за дівчатами
- Інші висновки для даного проекту, до яких ми прийшли в результаті експериментів
- невдалі експерименти
- Поточна ситуація
- висновок
- Плани на майбутнє
- замість післямови
- Email-маркетинг для інтернет-магазину квітів. Кейс SunRose.com.ua: зростання доходу з каналу на 38%, ROI 731%
- Стратегія, яка допомогла проекту вирости
- Оптимізація регулярних розсилок
- Запуск тригерних листів
- Гіпотези, які ми перевіряли, і висновки, до яких прийшли
- Гіпотеза: наші клієнти - чоловіки, які доглядають за дівчатами
- Інші висновки для даного проекту, до яких ми прийшли в результаті експериментів
- невдалі експерименти
- Поточна ситуація
- висновок
- Плани на майбутнє
- замість післямови
Email-маркетинг для інтернет-магазину квітів. Кейс SunRose.com.ua: зростання доходу з каналу на 38%, ROI 731%
Наша команда-партнер Artmisto
Вам знайома ситуація?
Ви довго збирали базу контактів, запустили регулярні розсилки, почали отримувати стабільно хороший дохід, але в якийсь момент зростання продажів зупинився, а показники відкриттів і переходів з листів почали поступово падати.
У цій статті ми розберемося, як подолати стагнацію в email-маркетингу і зберегти потенціал великої бази контактів, запобігши її швидке вигоряння.
Це кейс про те, як через 9 місяців після запуску тригерних (автоматичних) листів для інтернет-магазину вони почали приносити більше доходу, ніж регулярні ручні розсилки. А ще про те, що значенням останніх точно не можна нехтувати.
З матеріалу ви також дізнаєтеся про важливість тестування в email-маркетингу і про те, які несподівані результати експериментів ми отримали.
Проект: інтернет-магазин і сервіс доставки квітів по Україні та світу SunRose.com.ua .
завдання:
- збільшити прибуток з каналу;
- збільшити коефіцієнт утримання читачів розсилки.
З чим ми починали працювати
- рахунок у сервісі eSputnik, інтегрований з CMS, розсилка раніше велася 3 роки;
- форми підписки на сайті (головна сторінка, категорії, картки товарів);
- база, сегментована на дві групи: покупці, вартість останньої покупки яких менше 600 грн і більше 600 грн .;
- щотижневі розсилки по всій базі, орієнтовані на 2 вищеописаних сегмента;
- email - один з ключових каналів продажів (12% від загального доходу в сезон).
Ми продовжили використовувати систему eSputnik , Так як, на наш погляд, вона надає максимально гнучкий і широкий функціонал для ведення email-маркетингу в ніші інтернет-магазинів.
Яких результатів досягли:
- Збільшення доходу з каналу на 38% в порівнянні з попереднім роком (контрольний місяць - не сезон активних продажів).
- При збільшенні кількості листів, що відправляються протягом місяця на 32% кількість відкриттів листів виросло на 54%.
- Середній Open Rate (% відкриттів) збільшився з 11% до 13,2%.
- Кількість переходів на сайт (Total Clicks) збільшилася в 2 рази.
- ROI Email-каналу з урахуванням маржинальність товарів, витрат на сервіс і послуги агентства в контрольному місяці склав 731%.
На які проблеми ми вирішили зосередитися:
- Розсилки здійснювалися по всій базі контактів з однаковою частотою. Незважаючи на використання персоналізації в залежності від вартості останньої покупки, такий підхід призводить до «вимирання бази» за рахунок негативного приросту. При хороших показниках ефективності розсилок в поточний момент вірогідність їх збереження критично мала.
- З автоматичних розсилок було налаштоване тільки лист-підтвердження підписки. Читайте далі, як ми запустили систему тригерних листів і який результат отримали.
- Дизайн регулярних листів - простий і повторюється з листа в лист.
Стратегія, яка допомогла проекту вирости
Активний збір бази передплатників
Протягом декількох місяців для збору підписок ми використовували спливаючу форму, яка показувалася унікальним відвідувачам при наближенні курсора до кнопки закриття вікна в браузері (тільки для деськтопной версії сайту). Ефективність такої форми в середньому, в 3 рази вище в порівнянні зі статичними.
Динаміка зростання бази передплатників при включеному і вимкненому pop-up вікні.
Динаміка зростання бази передплатників при включеному і вимкненому pop-up вікні
Оптимізація регулярних розсилок
Що змінилося в стратегії відправки:
- Шляхом тестування ми визначили оптимальний час відправки регулярних листів - 1 раз в тиждень, в понеділок вранці - і тепер завжди дотримуємося цього стандарту, так як більшість активних читачів очікує отримати лист саме в цей час. Єдиний раз, коли не вдалося дотримати встановлений час відправки, отримали від клієнтів кілька фідбек з занепокоєнням про те, куди поділася «понеділкового розсилка».
- Почали регулювати частоту відправки листів в залежності від активності читачів. Напередодні великих свят відправляємо листи по всій базі. Протягом місяця - частіше активним, рідше - пасивним передплатникам. Це дозволило сповільнити процес вигоряння бази.
- План всіх промо-розсилок протягом року будується на основі інформаційних приводів (свят) і сезонності квітів. Ми чергуємо кілька найбільш успішних з точки зору продажів рубрик, відправляючи передплатникам саме той контент, на який вони найактивніше реагують.
- Ми не використовуємо чітких меж між продають і інформаційними листами. Все розсилки мають формат історій, новин та інтерактивних ігор. «Чисті» добірки товарів відправляємо лише кілька разів на рік - напередодні великих свят, для тих, хто запізнився зробити замовлення заздалегідь.
Що змінилося в оформленні:
- шляхом тестування визначили кілька оптимальних форматів карток товарів, які чергували в залежності від загального стилю оформлення листа; обов'язкові елементи картки - ціна і заклик до дії «До букету» або «Детальніше» (працює краще, ніж «Замовити» або «Купити»);
- додали зворотний персоналізацію (всі листи відправлялися від імені менеджера Дар'ї, що робило їх більш «людяними»);
- мінімізували кількість тексту в листі, попрацювали над типографікою;
- в промо-листи додали інфографіку з перевагами магазину;
Блок з перевагами компанії SunRose
- періодично використовуємо gif-анімацію в банерах;
було 
стало
Увага до інфоприводи
Спочатку ми допустили помилку, не з'ясувавши значимість інфоприводів для конкретного проекту. Виявилося, що деякі свята, на які ми робили ставку, не мають ніякого значення для загальної картини продажів магазину. Інші інфоприводи, яким ми могли приділити менше уваги, навпаки, мали велику значимість для бізнесу.
Тому спільно з клієнтом ми склали систему скорингу всіх свят протягом року. Таким чином, плануючи розсилки на місяць, ми точно знали, які приводи важливі для бізнесу, а які можна зовсім проігнорувати.
Список інформаційних приводів
Запуск тригерних листів
Тригерні і транзакційні листи в даний момент є основним джерелом прибутку з Email-каналу.
Схема відправки тригерних листів
В першу чергу, ми оптимізували транзакційних свого листа з CMS, з повідомленням про те, що товар доставлений, і знижкою на наступну покупку. Зараз цей лист генерує 30% доходу від усіх автоматичних листів.
Наступні у рейтингу - листи Кинутий перегляд і Кинута кошик - 20% продажів.
Третій за важливістю сценарій, реалізований в email-сервісі, - після покупки товару. Він включає наступні ланцюжка:
- Якщо клієнт зробив першу покупку і до цього не був підписаний на розсилку або зареєстрований, він отримує вітальну серію, де ми збираємо додаткову інформацію, розповідаємо про себе, нагадуємо про знижку і залучаємо в соціальні мережі. Таким чином, ми формуємо лояльність до бренду і «затягує» клієнта в свій інформаційний простір. Це збільшує ймовірність, що він скористається послугами магазину вдруге.
- Якщо клієнт не скористався своєю знижкою на наступну покупку, ми нагадуємо про неї - через два тижні після отримання знижки і за 5 днів до закінчення.
Крім першої покупки ми опрацьовуємо ще дві можливих точки входу нового контакту: через форму підписки і через форму реєстрації. Для кожного з цих подій також налаштована привітальна ланцюжок листів, яка буде спрацьовувати тільки для унікальних контактів.
Перший лист вітальній серії для нас найбільш важливо. З його допомогою ми збираємо додаткову інформацію про передплатника, пропонуючи заповнити ось таку форму в обмін на подарунок.
Форма для збору додаткових даних про передплатника
Для тих, хто заповнить додаткові дані, ми налаштовуємо тригерні листи:
- привітання з Днем народження (промокод)
- нагадування про важливу дату.
Для реактивації передплатників і клієнтів, чия активність падає, ми налаштували такі тригери:
- остання покупка 1 місяць назад;
- остання покупка 3 місяці тому;
- остання покупка 6 місяці тому;
- Останнім прочитання листа 3 місяці тому;
- лист для VIP-клієнтів через 2 тижні після останньої покупки з інформацією про відкриття нових можливостей і послуг.
Спочатку ми не робили великих ставок на два додаткових тригера, але вони проявили себе дуже добре. це:
- лист «1 рік з нами» (якщо остання покупка була менше року назад)
- лист «Остання покупка рік тому»
Ці листи виявилися досить ефективними, так як часто клієнти купують квіти за регулярним приводу, наприклад, день народження або річниця весілля, і саме через рік послуги магазину знову можуть бути затребувані клієнтом, який давно не відвідував сайт, якщо ви просто нагадайте йому про себе.
Лист до Дня народження 
Лист «Рік з нами»
Приклади тригерних листів:
Гіпотези, які ми перевіряли, і висновки, до яких прийшли
Регулярні промо-розсилки - це відмінний спосіб не тільки отримати швидкі продажі, але і дізнатися, як заробити ще більше в майбутньому. Практично кожне щотижневе лист ми розцінюємо як спосіб дізнатися більше про цільову аудиторію.
Гіпотеза: наші клієнти - чоловіки, які доглядають за дівчатами
Один з центральних сегментів, на які орієнтований бізнес в цілому - чоловіки, які доглядають за дівчатами на відстані. Виходячи з цього, ми повинні були направити контент розсилок на завоювання сердець прекрасної статі.
Але результати експериментів показали ось що:
- близько 45% активної аудиторії, що здійснює повторні покупки - жінки;
- листи, орієнтовані тільки на чоловіків, продають значно гірше, ніж листи з персоналізованих або більш загальним контентом;
- LTV основного сегмента (чоловіків, які доглядають на відстані) дуже низький (1-2 покупки), і вплинути на це ми не можемо; навіть якщо ці люди після початку або закінчення відносин продовжать читати наші листи, їх статус вже буде інший.
Отже, в основі активних читачів розсилки у нас залишаються, в основному, такі сегменти:
- молоді люди (чоловіки і жінки) у віці 25-35 років, які виїхали за кордон і періодично хочуть піклуватися про членів сім'ї, які залишилися в Україні;
- чоловіки у відносинах, які перебувають у відрядженні в період особистих і загальних жіночих свят;
- люди, що живуть в Україні, бажаючі привітати друзів або родичів з інших міст;
Як ми використовували результати на практиці:
- Напередодні гендерних свят сегментуємо базу по підлозі і відправляємо різні листи чоловікам і жінкам, так як обидва сегмента однаково значущі для продажів з Email.
- Виділили кілька регулярних рубрик, листи яких отримують кращий відгук з продажу. Більшість листів відповідає цим рубриках.
- Контент і оформлення більшості листів відповідає тематиці і ніші, але не має вираженої гендерної орієнтації.
Приклади листів для чоловіків і жінок:
чоловіче 
жіноче
Приклади листів з рубрик, які мають кращий відгук з продажу:
квітка місяці 
Огляд найближчих свят 
передсвяткові добірки 
модні тенденції
Інші висновки для даного проекту, до яких ми прийшли в результаті експериментів
Ідеальний час відправки листів - одне з головних питань, які задають власники бізнесу. Але відповідь можна знайти тільки в тестуванні. Наше ідеальний час - ранок понеділка.
У змісті листів найважливішим елементом, значно впливає на продажу, виявилася ціна товару. Гіпотеза підтверджувалася неодноразово. Листи, в яких ціна була вказана, продавали на 50-90% краще ніж ті, де ціна не вказувалася.
Незважаючи на те, що ми значно збільшили показники відкриттів листів і забезпечуємо багато переходів з тригерних розсилок, Click Rate промо-листів стабільно падав. Вплинути на цю ситуацію вдалося за допомогою інтерактивного контенту. Квести, голосування, тести і конкурси - відмінний спосіб переконати читача кликнути і перейти на сайт. Рівень продажів з таких листів - теж вище середнього.
невдалі експерименти
Кейси західних компаній показують, наскільки серед місцевої аудиторії ефективні короткі листи, орієнтовані на одне цільове дію. Наш експеримент з таким форматом виявився безуспішним. Продаж з короткого промо-листи практично не було.
У той же час, лаконічні історії та святкові листівки, не орієнтовані на продаж, забезпечують конверсії протягом багатьох місяців.
Примітка. Всі описані практики - індивідуальні для кожного бізнесу і можуть бути виведені тільки в результаті експериментів. Тому намагайтеся тестувати кожну гіпотезу і не сприймайте досвід інших проектів як універсальний.
Поточна ситуація
Після запуску всіх поточних тригерних бесід і зміни підходу до дизайну і контенту промо-розсилок ми виявили, що:
- збільшився Open Rate регулярних ручних розсилок, при цьому, значно знизився% відписок;
- кількість переходів і продажів з регулярних розсилок зменшилася на користь тригерних: зараз продажу з автоматичних листів на 25-35% більше, ніж з ручних.
висновок
За рахунок цікавого контенту і дизайну ми збільшили лояльність передплатників і клієнтів до бренду. До 90% всіх відкриттів регулярних листів припадає на день відправки - понеділок. Це перше торкання, яке формує бажання-потреба зробити покупку.
Примітка. Якщо лист відправляється не напередодні значущих свят: в цьому випадку ми спостерігаємо велику кількість продажів саме з промо-розсилок.
За допомогою тригерних листів ми формуємо другий дотик, необхідне для прийняття рішення, тому їх ефективність вище, якщо оцінювати кількість продажів за останнім кліку.
Але якщо не приділяти уваги регулярним промо-листів, ефект від тригерних розсилок, швидше за все, теж знизиться. Це підтверджують звіти про асоційованих переходи: практично у всіх багатоканальних ланцюжках продажів з тригерних листів за останнім кліку, промо-розсилки також беруть участь.
Плани на майбутнє
- Один із способів збільшити продажі з тригерних листів, на які ми робимо ставку, - використання персональних добірок товарів в кожному листі. Реалізувати цю ідею дозволяє технологія Preprocessor в сервісі eSputnik.
- Вже зараз ми запустили лист для розрахунку NPS (Net Promoter Score - індекс готовності рекомендувати компанію) після першої покупки. Це дозволить оцінювати лояльність до бренду і покращувати сервіс: якщо клієнт вибирає бал нижче 7, він переходить на форму, де може залишити фідбек про те, що його не влаштувало в обслуговуванні. Для порівняння результатів аналогічного листа буде запущено після другої покупки.
замість післямови
Кейс SunRose.com.ua доводить, що навіть після досягнення хороших результатів протягом декількох років роботи, завжди є куди рухатися далі.
Відгук власника магазину про нашу співпрацю:
Якщо ви хочете знайти нові точки зростання для вашого Email-маркетингу або запустити цей інструмент з нуля , Ми допоможемо вам в цьому.
Частка продажів з Email-каналу в інтернет-магазинах становить від 10% до 30%. З його допомогою ви зможете збільшити загальний дохід проекту на 5-20%.
Залиште заявку на Email-маркетинг в компанії Livepage - і ми знайдемо найкраще рішення для вашого бізнесу.
Читайте також:
29 сервісів для email-маркетингу, який доставляє
Email-маркетинг для інтернет-магазину квітів. Кейс SunRose.com.ua: зростання доходу з каналу на 38%, ROI 731%
Вам знайома ситуація?
Ви довго збирали базу контактів, запустили регулярні розсилки, почали отримувати стабільно хороший дохід, але в якийсь момент зростання продажів зупинився, а показники відкриттів і переходів з листів почали поступово падати.
У цій статті ми розберемося, як подолати стагнацію в email-маркетингу і зберегти потенціал великої бази контактів, запобігши її швидке вигоряння.
Це кейс про те, як через 9 місяців після запуску тригерних (автоматичних) листів для інтернет-магазину вони почали приносити більше доходу, ніж регулярні ручні розсилки. А ще про те, що значенням останніх точно не можна нехтувати.
З матеріалу ви також дізнаєтеся про важливість тестування в email-маркетингу і про те, які несподівані результати експериментів ми отримали.
Проект: інтернет-магазин і сервіс доставки квітів по Україні та світу SunRose.com.ua .
завдання:
- збільшити прибуток з каналу;
- збільшити коефіцієнт утримання читачів розсилки.
З чим ми починали працювати
- рахунок у сервісі eSputnik, інтегрований з CMS, розсилка раніше велася 3 роки;
- форми підписки на сайті (головна сторінка, категорії, картки товарів);
- база, сегментована на дві групи: покупці, вартість останньої покупки яких менше 600 грн і більше 600 грн .;
- щотижневі розсилки по всій базі, орієнтовані на 2 вищеописаних сегмента;
- email - один з ключових каналів продажів (12% від загального доходу в сезон).
Ми продовжили використовувати систему eSputnik , Так як, на наш погляд, вона надає максимально гнучкий і широкий функціонал для ведення email-маркетингу в ніші інтернет-магазинів.
Яких результатів досягли:
- Збільшення доходу з каналу на 38% в порівнянні з попереднім роком (контрольний місяць - не сезон активних продажів).
- При збільшенні кількості листів, що відправляються протягом місяця на 32% кількість відкриттів листів виросло на 54%.
- Середній Open Rate (% відкриттів) збільшився з 11% до 13,2%.
- Кількість переходів на сайт (Total Clicks) збільшилася в 2 рази.
- ROI Email-каналу з урахуванням маржинальність товарів, витрат на сервіс і послуги агентства в контрольному місяці склав 731%.
На які проблеми ми вирішили зосередитися:
- Розсилки здійснювалися по всій базі контактів з однаковою частотою. Незважаючи на використання персоналізації в залежності від вартості останньої покупки, такий підхід призводить до «вимирання бази» за рахунок негативного приросту. При хороших показниках ефективності розсилок в поточний момент вірогідність їх збереження критично мала.
- З автоматичних розсилок було налаштоване тільки лист-підтвердження підписки. Читайте далі, як ми запустили систему тригерних листів і який результат отримали.
- Дизайн регулярних листів - простий і повторюється з листа в лист.
Стратегія, яка допомогла проекту вирости
Активний збір бази передплатників
Протягом декількох місяців для збору підписок ми використовували спливаючу форму, яка показувалася унікальним відвідувачам при наближенні курсора до кнопки закриття вікна в браузері (тільки для деськтопной версії сайту). Ефективність такої форми в середньому, в 3 рази вище в порівнянні зі статичними.
Динаміка зростання бази передплатників при включеному і вимкненому pop-up вікні.
Динаміка зростання бази передплатників при включеному і вимкненому pop-up вікні
Оптимізація регулярних розсилок
Що змінилося в стратегії відправки:
- Шляхом тестування ми визначили оптимальний час відправки регулярних листів - 1 раз в тиждень, в понеділок вранці - і тепер завжди дотримуємося цього стандарту, так як більшість активних читачів очікує отримати лист саме в цей час. Єдиний раз, коли не вдалося дотримати встановлений час відправки, отримали від клієнтів кілька фідбек з занепокоєнням про те, куди поділася «понеділкового розсилка».
- Почали регулювати частоту відправки листів в залежності від активності читачів. Напередодні великих свят відправляємо листи по всій базі. Протягом місяця - частіше активним, рідше - пасивним передплатникам. Це дозволило сповільнити процес вигоряння бази.
- План всіх промо-розсилок протягом року будується на основі інформаційних приводів (свят) і сезонності квітів. Ми чергуємо кілька найбільш успішних з точки зору продажів рубрик, відправляючи передплатникам саме той контент, на який вони найактивніше реагують.
- Ми не використовуємо чітких меж між продають і інформаційними листами. Все розсилки мають формат історій, новин та інтерактивних ігор. «Чисті» добірки товарів відправляємо лише кілька разів на рік - напередодні великих свят, для тих, хто запізнився зробити замовлення заздалегідь.
Що змінилося в оформленні:
- шляхом тестування визначили кілька оптимальних форматів карток товарів, які чергували в залежності від загального стилю оформлення листа; обов'язкові елементи картки - ціна і заклик до дії «До букету» або «Детальніше» (працює краще, ніж «Замовити» або «Купити»);
- додали зворотний персоналізацію (всі листи відправлялися від імені менеджера Дар'ї, що робило їх більш «людяними»);
- мінімізували кількість тексту в листі, попрацювали над типографікою;
- в промо-листи додали інфографіку з перевагами магазину;
Блок з перевагами компанії SunRose
- періодично використовуємо gif-анімацію в банерах;
було стало
Увага до інфоприводи
Спочатку ми допустили помилку, не з'ясувавши значимість інфоприводів для конкретного проекту. Виявилося, що деякі свята, на які ми робили ставку, не мають ніякого значення для загальної картини продажів магазину. Інші інфоприводи, яким ми могли приділити менше уваги, навпаки, мали велику значимість для бізнесу.
Тому спільно з клієнтом ми склали систему скорингу всіх свят протягом року. Таким чином, плануючи розсилки на місяць, ми точно знали, які приводи важливі для бізнесу, а які можна зовсім проігнорувати.
Список інформаційних приводів
Запуск тригерних листів
Тригерні і транзакційні листи в даний момент є основним джерелом прибутку з Email-каналу.
Схема відправки тригерних листів
В першу чергу, ми оптимізували транзакційних свого листа з CMS, з повідомленням про те, що товар доставлений, і знижкою на наступну покупку. Зараз цей лист генерує 30% доходу від усіх автоматичних листів.
Наступні у рейтингу - листи Кинутий перегляд і Кинута кошик - 20% продажів.
Третій за важливістю сценарій, реалізований в email-сервісі, - після покупки товару. Він включає наступні ланцюжка:
- Якщо клієнт зробив першу покупку і до цього не був підписаний на розсилку або зареєстрований, він отримує вітальну серію, де ми збираємо додаткову інформацію, розповідаємо про себе, нагадуємо про знижку і залучаємо в соціальні мережі. Таким чином, ми формуємо лояльність до бренду і «затягує» клієнта в свій інформаційний простір. Це збільшує ймовірність, що він скористається послугами магазину вдруге.
- Якщо клієнт не скористався своєю знижкою на наступну покупку, ми нагадуємо про неї - через два тижні після отримання знижки і за 5 днів до закінчення.
Крім першої покупки ми опрацьовуємо ще дві можливих точки входу нового контакту: через форму підписки і через форму реєстрації. Для кожного з цих подій також налаштована привітальна ланцюжок листів, яка буде спрацьовувати тільки для унікальних контактів.
Перший лист вітальній серії для нас найбільш важливо. З його допомогою ми збираємо додаткову інформацію про передплатника, пропонуючи заповнити ось таку форму в обмін на подарунок.
Форма для збору додаткових даних про передплатника
Для тих, хто заповнить додаткові дані, ми налаштовуємо тригерні листи:
- привітання з Днем народження (промокод)
- нагадування про важливу дату.
Для реактивації передплатників і клієнтів, чия активність падає, ми налаштували такі тригери:
- остання покупка 1 місяць назад;
- остання покупка 3 місяці тому;
- остання покупка 6 місяці тому;
- Останнім прочитання листа 3 місяці тому;
- лист для VIP-клієнтів через 2 тижні після останньої покупки з інформацією про відкриття нових можливостей і послуг.
Спочатку ми не робили великих ставок на два додаткових тригера, але вони проявили себе дуже добре. це:
- лист «1 рік з нами» (якщо остання покупка була менше року назад)
- лист «Остання покупка рік тому»
Ці листи виявилися досить ефективними, так як часто клієнти купують квіти за регулярним приводу, наприклад, день народження або річниця весілля, і саме через рік послуги магазину знову можуть бути затребувані клієнтом, який давно не відвідував сайт, якщо ви просто нагадайте йому про себе.
Лист до Дня народження Лист «Рік з нами»
Приклади тригерних листів:
Гіпотези, які ми перевіряли, і висновки, до яких прийшли
Регулярні промо-розсилки - це відмінний спосіб не тільки отримати швидкі продажі, але і дізнатися, як заробити ще більше в майбутньому. Практично кожне щотижневе лист ми розцінюємо як спосіб дізнатися більше про цільову аудиторію.
Гіпотеза: наші клієнти - чоловіки, які доглядають за дівчатами
Один з центральних сегментів, на які орієнтований бізнес в цілому - чоловіки, які доглядають за дівчатами на відстані. Виходячи з цього, ми повинні були направити контент розсилок на завоювання сердець прекрасної статі.
Але результати експериментів показали ось що:
- близько 45% активної аудиторії, що здійснює повторні покупки - жінки;
- листи, орієнтовані тільки на чоловіків, продають значно гірше, ніж листи з персоналізованих або більш загальним контентом;
- LTV основного сегмента (чоловіків, які доглядають на відстані) дуже низький (1-2 покупки), і вплинути на це ми не можемо; навіть якщо ці люди після початку або закінчення відносин продовжать читати наші листи, їх статус вже буде інший.
Отже, в основі активних читачів розсилки у нас залишаються, в основному, такі сегменти:
- молоді люди (чоловіки і жінки) у віці 25-35 років, які виїхали за кордон і періодично хочуть піклуватися про членів сім'ї, які залишилися в Україні;
- чоловіки у відносинах, які перебувають у відрядженні в період особистих і загальних жіночих свят;
- люди, що живуть в Україні, бажаючі привітати друзів або родичів з інших міст;
Як ми використовували результати на практиці:
- Напередодні гендерних свят сегментуємо базу по підлозі і відправляємо різні листи чоловікам і жінкам, так як обидва сегмента однаково значущі для продажів з Email.
- Виділили кілька регулярних рубрик, листи яких отримують кращий відгук з продажу. Більшість листів відповідає цим рубриках.
- Контент і оформлення більшості листів відповідає тематиці і ніші, але не має вираженої гендерної орієнтації.
Приклади листів для чоловіків і жінок:
чоловіче жіноче
Приклади листів з рубрик, які мають кращий відгук з продажу:
квітка місяці Огляд найближчих свят передсвяткові добірки модні тенденції
Інші висновки для даного проекту, до яких ми прийшли в результаті експериментів
Ідеальний час відправки листів - одне з головних питань, які задають власники бізнесу. Але відповідь можна знайти тільки в тестуванні. Наше ідеальний час - ранок понеділка.
У змісті листів найважливішим елементом, значно впливає на продажу, виявилася ціна товару. Гіпотеза підтверджувалася неодноразово. Листи, в яких ціна була вказана, продавали на 50-90% краще ніж ті, де ціна не вказувалася.
Незважаючи на те, що ми значно збільшили показники відкриттів листів і забезпечуємо багато переходів з тригерних розсилок, Click Rate промо-листів стабільно падав. Вплинути на цю ситуацію вдалося за допомогою інтерактивного контенту. Квести, голосування, тести і конкурси - відмінний спосіб переконати читача кликнути і перейти на сайт. Рівень продажів з таких листів - теж вище середнього.
невдалі експерименти
Кейси західних компаній показують, наскільки серед місцевої аудиторії ефективні короткі листи, орієнтовані на одне цільове дію. Наш експеримент з таким форматом виявився безуспішним. Продаж з короткого промо-листи практично не було.
У той же час, лаконічні історії та святкові листівки, не орієнтовані на продаж, забезпечують конверсії протягом багатьох місяців.
Примітка. Всі описані практики - індивідуальні для кожного бізнесу і можуть бути виведені тільки в результаті експериментів. Тому намагайтеся тестувати кожну гіпотезу і не сприймайте досвід інших проектів як універсальний.
Поточна ситуація
Після запуску всіх поточних тригерних бесід і зміни підходу до дизайну і контенту промо-розсилок ми виявили, що:
- збільшився Open Rate регулярних ручних розсилок, при цьому, значно знизився% відписок;
- кількість переходів і продажів з регулярних розсилок зменшилася на користь тригерних: зараз продажу з автоматичних листів на 25-35% більше, ніж з ручних.
висновок
За рахунок цікавого контенту і дизайну ми збільшили лояльність передплатників і клієнтів до бренду. До 90% всіх відкриттів регулярних листів припадає на день відправки - понеділок. Це перше торкання, яке формує бажання-потреба зробити покупку.
Примітка. Якщо лист відправляється не напередодні значущих свят: в цьому випадку ми спостерігаємо велику кількість продажів саме з промо-розсилок.
За допомогою тригерних листів ми формуємо другий дотик, необхідне для прийняття рішення, тому їх ефективність вище, якщо оцінювати кількість продажів за останнім кліку.
Але якщо не приділяти уваги регулярним промо-листів, ефект від тригерних розсилок, швидше за все, теж знизиться. Це підтверджують звіти про асоційованих переходи: практично у всіх багатоканальних ланцюжках продажів з тригерних листів за останнім кліку, промо-розсилки також беруть участь.
Плани на майбутнє
- Один із способів збільшити продажі з тригерних листів, на які ми робимо ставку, - використання персональних добірок товарів в кожному листі. Реалізувати цю ідею дозволяє технологія Preprocessor в сервісі eSputnik.
- Вже зараз ми запустили лист для розрахунку NPS (Net Promoter Score - індекс готовності рекомендувати компанію) після першої покупки. Це дозволить оцінювати лояльність до бренду і покращувати сервіс: якщо клієнт вибирає бал нижче 7, він переходить на форму, де може залишити фідбек про те, що його не влаштувало в обслуговуванні. Для порівняння результатів аналогічного листа буде запущено після другої покупки.
замість післямови
Кейс SunRose.com.ua доводить, що навіть після досягнення хороших результатів протягом декількох років роботи, завжди є куди рухатися далі.
Відгук власника магазину про нашу співпрацю:
Якщо ви хочете знайти нові точки зростання для вашого Email-маркетингу або запустити цей інструмент з нуля , Ми допоможемо вам в цьому.
Частка продажів з Email-каналу в інтернет-магазинах становить від 10% до 30%. З його допомогою ви зможете збільшити загальний дохід проекту на 5-20%.
Залиште заявку на Email-маркетинг в компанії Livepage - і ми знайдемо найкраще рішення для вашого бізнесу.
Читайте також:
29 сервісів для email-маркетингу, який доставляє
