Керівництво: "Як використовувати блог для просування малого бізнесу"

1. Історія Артема Меллума
2. Про що писати, щоб привернути увагу клієнта
3. Як часто оновлювати свій блог?
4. Як залучати локальний трафік?
5. 1. Техніка Особистих торкання
6. 2. таргетовану рекламу
7. 3. Реклама на грошах
8. Ще кілька думок про трафіку
9. Як продавати свої продукти через блог
10. Важливі Висновки:
11. Твоя Черга Задаваті Питання:

Наша команда-партнер Artmisto

Сьогодні статтю надіслав Артем Меллум . Стаття, на мій погляд відмінна. Рекомендую прочитати!

Ти власник малого бізнесу, може бути, фотограф, ріелтор або ж займаєшся виготовленням мебели.

Тобі потрібні клієнти. Може бути, вони у тебе вже є. Тобі ж потрібно ще більше!

Ти давно помітив цікаву тенденцію, левова частка твоїх потенційних клієнтів, активні користувачі Мережі.

І було б здорово, привернути увагу цих людей і познайомити зі своєю пропозицією.

Питання лише в тому, як до них "дотягнутися"?

Перше, що порадив тобі знайомий веб-майстер - зроби свій сайт.

Можливо, ти навіть пішов його раді і таки обзавівся сайтом. Втім, так роблять багато.

Але дуже швидко переконуються, що один лише факт наявності сайті ще нічого не гарантує!

Адже, люди не будуть шукати в Мережі інформацію про тебе і твоєї компанії (якої, напевно, напханий твій сайт), якщо вони навіть не знають про її існування. Коло їх інтересів лежить дещо в іншій площині.

Людям потрібен контент. Контент, який зможе їх чомусь навчити, на щось надихнути або дозволить вирішити якісь проблеми.

І, повір, перелік послуг компанії з її адресами, іменами та можливостями, це зовсім не те, заради чого людина готова затриматися на сайті, а пізніше повернеться сюди ще кілька разів.

Наскільки часто, ти сам вивчаєш вкладиші з інформацією про компанії, коли купуєш нову побутову техніку? Упевнений, тобі просто не вистачає на це часу.

Так чому ти думаєш, що це повинно бути цікаво іншим людям?

Хочеш розширити свій бізнес в Мережі, публікуй контент, який дозволить людям, зацікавленим в твоїх товари і послуги, дізнатися про тебе. І найпростіший спосіб для цього використовувати блог.

У статті нижче, я поділися з тобою історією, як це одного разу зробив я, і, напевно, зможеш і ти.

Історія Артема Меллума

Мене звуть Артем Меллум. Я автор проекту BlogTactics.ru , Де ділюся тактиками і стратегіями в області ведення блогів.

Моє захоплення блогами почалося давно в 2007 році, коли я прийшов в ріелтерської бізнес. Це дуже складний ринок з великими ставками і сумніваються клієнтами.

Перші півроку, я займався тим, що виконував то, що мені радили вже бувалі колеги: розклеювання оголошень, обробка інформації в газетах, перегляди об'єктів під виглядом покупця. Але чим довше я варився в ріелтерської каші, тим очевидніше ставав той факт, що ці методи віджили своє.

Я став більше читати. На моїй полиці з'явилися книги з продажу. Я став використовувати поради, які дізнався від Тома Хоппкінса і Френка Бенджері.

Трохи пізніше, мою увагу привернув інтернет маркетинг. Вже тоді я відчував, що це щось дуже потужне, але не знав, як це використовувати для свого бізнесу. Всі поради, які я знаходив в Мережі, ставилися до масового поширення інформації. Мій бізнес був замкнутий лише на одне місто.

Тому, перший час я вів блог ніяк не пов'язана з моєю професією. І тільки, трохи пізніше, коли відчув упевненість, зважився завести професійний блог розрахований на залучення нових клієнтів.

Було дуже багато питань, відповіді на які, знайти тоді не представлялося можливим. І ці відповіді мені довелося шукати самому ...

Пропрацювавши в цьому бізнесі близько 5 років, я пішов. Блог, давно вже не підтримую і домен не продовжував. Але, все ж, на сайті archive.org , Якщо набрати адресу SevAgent.com можна знайти кілька фотографій цього блогу датованих 2010-2011 роками.

Блог дозволив мені трохи змістити фокус сіло, щоб не самому шукати клієнтів, а клієнти виходили на мене.

Як все це було організовано, я розповім в цій статті.

Про що писати, щоб привернути увагу клієнта

Мабуть, контент для блогу, це найскладніша частина рівняння. І щоб створювати "правильний" контент, потрібно чітко розуміти, хто є твій клієнт.

Наприклад, якщо весільний фотограф, на своєму блозі опублікує пост про те, який редактор зображень краще використовувати для обробки фотографій. Правильний це контент або неправильний?

Кому цікава така інформація? Перш за все, фотографам. Чи це потрібна цільова аудиторія? Ні. Значить, тема поста обрана невірна.

Наречені ніколи не будуть шукати подібну інформацію в Мережі. Коло інтересів цих людей лежить в іншій площині. Наречена стурбована тим, яку весільну зачіску їй вибрати. Наречений, думає де вигідніше взяти весільний костюм напрокат.

І правильні статті для блогу весільного фотографа могли б виглядати так:

"11 Фото Модних Весільних зачісок Від Пітерського Фотографа, Хто Отщёлкал Понад 100 Весіль"

"5 Рад Весільного Фотографа, Де Вигідніше Взяти Модний Весільний Костюм На Прокат У Москві".

Така інформація може бути потенційно цікава молодятам? Скоріше так ніж ні.

Тому, писати про те, чим займаєшся сам, не завжди вірна стратегія. Потрібно писати про тому, про що хоче читати потенційний клієнт.

Точно так і я в самому початку, на своєму блозі ріелтора, допускав серйозну помилку і писав статті на тему "Як Правильно Спілкуватися З Клієнтом" і "Як Укласти Ексклюзивний Договір". Це не ті пости, які цікаві моєї цільової аудиторії.

Коли я це зрозумів, став писати такі речі:

"Як Продати Свою Квартиру Швидко і Вигідно"

"ТОП 5 П'ять Дешевих Нотаріусів Нашого Міста".

"Як Дешево Надати Своєю Квартирі Витончений Зовнішній Вид Перед Продажем"

Поки ти читаєш ці рядки, у тебе може виникнути відчуття, це все просто і зрозуміло. Запевняю тебе, що це не так. І як тільки ти сядеш за написання поста, виникне багато питань і складнощів.

І щоб цього уникнути, дам тобі найкращий рецепт класного контенту. Кращий контент, це відповідь на питання свого читача. Хочеш цікаву ідею для поста, згадай питання, які найчастіше задають тобі твої клієнти і відповідай на них.

Чим довше ти спілкується зі своїм клієнтом, тим краще ти його розумієш. І одного разу, настає момент, коли ти починаєш нутром відчувати, про що варто писати, а про що ні.

Висновок такий, якщо ти ведеш блог для бізнесу, він не для тебе, а для твого читача.

Як часто оновлювати свій блог?

Неважливо, як часто ти публікуєш, головне, щоб стаття "чіпляла" потенційного клієнта. Що толку, якщо ти напишеш 5 статей для невірної цільової аудиторії. Тому, краще одна, але яка точно прівлёчет увагу.

Все це вимагає великих старань на самому початку, але один раз написана стаття, буде працювати на тебе дуже довго. І чим більше частих питань ти закриєш своїми статтями, тим більше причин у цільової аудиторії повернутися на твій сайт знову.

Навіть якщо ти будеш публікувати всього одну статтю на місяць, але це буде "сильна" і корисна стаття, цього буде цілком достатньо.

Як залучати локальний трафік?

Завдання ускладнюється тим, що бізнес орієнтований на місцеве населення, а значить і відвідувачі повинні бути людьми, які проживають в межах одного міста. Адже яка користь від декількох сотень читачів, якщо всі вони живуть у Владивостоці, а твій стоматологічний кабінет в Сочі?

Бізнес, замкнутий на одній території, повинен отримувати відвідувачів з цієї території. І це саме той ребус, який нам з тобою доведеться зараз розгадати.

Я почну із найшвидших способів отримати цільовий трафік на свій блог, які були в моєму арсеналі. За два роки деякі правила гри могли змінитися, але суть залишилася колишньою.

1. Техніка Особистих торкання

Один з кращих способів привернути увагу до свого бізнесу, це змусити інших людей говорити про нього. А якщо вони цього ще не роблять, тоді звернися до них і знайди спосіб змусити їх це зробити.

На словах просто, а на ділі?

Є дуже ефективна техніка, яку я вперше використав на ріелтерському блозі, а тепер застосовую для запуску всіх нових проектів, називається вона "техніка особистих торкань".

Це відмінний спосіб отримати цільових відвідувачів вже в перший день після старту блогу. Обов'язкова умова, на блозі вже має бути контент, вартий уваги.

Я просто пишу особистий лист потенційному клієнту із запрошенням відвідати мій блог і висловити свою думку про цей ресурс.

Де брати потенційних клієнтів?

Завжди є люди, хто вже активно спілкується на теми пов'язані з твоїм бізнесом.

Наприклад, якщо ти весільний фотограф, на міському форумі обов'язково будуть розділи, де обговорюється весільна фотографія і інші теми пов'язані з майбутньою церемонією.

Такі ж групи за інтересами, є в соціальних мережах. Це можуть бути групи належать весільного салону або іншому фотографу. Але вони обов'язково є.

Якщо таких немає, спитай себе, вірне чи ти напрямок бізнесу вибрав, щоб не вийшло так, що твій товар або послуга нікому не потрібен.

Далі, замість того, щоб постити на сторінках форуму або групи рекламу своїх послуг, яку все одно видалять, сенс в тому, щоб написати персонального листа кожному, хто залишав повідомлення на форумі або складається в подібній групі.

Це дуже нудне заняття. Але це працює. Листи не повинно носити характер спаму, це саме особисте повідомлення, зі зверненням на ім'я, якщо це можливо. Якщо неможливо, я робив приписку "вибач, мені так і не вдалося з'ясувати твоє ім'я, тому, використовую твой ник". Це одна з найбільш швидких стратегій привернути до себе увагу.

Коли я запускав BlogTactic.ru, в перші дні я робив те ж саме. Склав список блогерів в Мережі і вислав їм запрошення оцінити мій новий блог. Так я отримав першу сотню відвідувачів в перші дні старту проекту.

2. таргетовану рекламу

Це ще один потужний спосіб залучити цільовий трафік в короткий термін.

У мене був випадок, коли за тиждень активного показу контекстних оголошень в межах міста з населенням в 400 тис. Чоловік, я назбирав в свій підписний лист 90 контактів.

Розібрати всі тонкощі цієї стратегії, в цій статті немає можливості. Скажу лише, що рекламувати потрібно як свої окремі статті, так і якийсь подарунок в обмін на підписку.

Наприклад, якщо повернутися до весільного фотографа. Можна сміливо створювати рекламне оголошення під статтю, "5 Рад Весільного Фотографа, Де Вигідніше Взяти Модний Весільний Костюм На Прокат У Москві", і в якості ключової фрази використовувати "весільні костюми" в різних варіаціях.

Якщо стаття відвідувачеві сподобатися + ти запропонуєш смачний бонус за підписку, велика ймовірність, що людина залишить свій контакт.

Коли я працював над рекламною компанією для свого блогу, я просував "Керівництво Як Продати Квартиру Швидко і Дорого", а ключові фрази, за якими виводилося оголошення були наступними "як продати квартиру" в різних варіаціях.

Пізніше, я написав ще одне керівництво "Як Купити Квартиру, Чи не Помилитися і не переплатив". Це керівництво було заточене під запит "як купити квартиру".

Всі ці оголошення, природно, виводилися в межах лише одного міста.

3. Реклама на грошах

Цей трюк а перейняв у маркетологів такого відомого концерну, як Volkswagen. За допомогою друку, штампом, я наносив свою рекламу на дрібні грошові купюри, які проходили через мої руки.

Активно займався я цим біля півроку. Навіть не знаю, скільки таких печаток проставив. Але було неймовірно приємно, коли тобі дають здачу грошима з твоєї печаткою.

Я не можу точно сказати, наскільки ефективна була ця стратегія саме для блога. Тому як, практично відразу я додав до Веб-сайт Топ в оголошенні, ще й свій номер телефону. Дзвінків було багато.

Ще кілька думок про трафіку

Звичайно, це не всі канали трафіку, за якими люди виходили на мій блог. Був ще трафік з пошукових систем, з інших сайтів і соціальних мереж.

Але, все ж, варто зрозуміти, що мова йде про блозі місцевого значення. Очікувати кілька тисяч відвідувачів в день, не варто. Це навряд чи. Тим більше, якщо місто невелике. Тут дуже важлива конверсія, то, скільки людей зацікавляться тобою і твоїми послугами.

Тому, виникає логічне запитання, як перетворювати випадкового відвідувача блогу в потенційного клієнта?

Як продавати свої продукти через блог

Важливо зрозуміти, що якщо ти продаєш якусь складну або дорогу послугу, то робити це через свій блог, не їсти наймудріше рішення.

Побажав би ти, щоб доктор поставив тобі діагноз по телефону? Ймовірно, що немає. І зовсім не тому, що це неможливо, а лише тому, що з дитинства ти звик, спочатку ретельний огляд і тільки потім діагноз.

І це справедливо як для лікарів.

У мене не було ні одного клієнта, хто замовив би мою послугу спираючись лише на "продажні" статті на блозі. Всі договори, які у мене були, полягали виключно при особистому контакті. Хоча б тому, що клієнт повинен був поставити свій підпис.

Основне призначення твого блога, формувати навколо себе лояльну аудиторію і розширювати свою сферу впливу.

Блог - відмінний інструмент для продажі першого контакту, але ніяк не кінцевого продукту або послуги.

І якщо ти хочеш, щоб твій блог сприяв зростанню бізнесу, ефективно пропонувати з його сторінок щось недороге, а ще краще і зовсім безкоштовне, що призведе до першого контакту.

Якщо людина пішла на перший контакт, з великою часткою ймовірності можна стверджувати, що перед тобою потенційний клієнта, а не випадковий відвідувач твого блога.

Питання тепер у тому, що саме пропонувати?

На самому початку, за усіма законами інтернет-маркетингу, я пропонував людям завантажити мою книгу "Як Продати Швидко і Вигідно Квартиру", де в кінці книги пропонував купон на безкоштовну консультацію.

Ця тактика працювала, але не так добре, як мені хотілося. Багато людей або не читали книгу зовсім або НЕ дочитували до кінця.

Тоді, замість книги, я став відкрито пропонувати виїзд з безкоштовною консультацією за місцем. Звернень стало більше. Цікаво, але практично кожен другий подзвонив, звертався з проханням провести консультацію з телефон, без виїзду, спираючись лише на словесний опис об'єкта.

Я не хотів і говорив, що мій професіоналізм не дозволяє працювати в такому форматі. Мені потрібна була особиста зустріч, де у мене було набагато більше шансів продати свою послугу.

Чим довше я пропонував такі консультації, тим очевидніше мені ставала, що клієнти вимагають КОНСУЛЬТАЦІЙ ПО ТЕЛЕФОНУ. А я, зі своїми "виїздами", намагаюся йти проти течії, долаючи опір з їх боку.

Як Я Знайшов Те, Що Хочуть Мої Клієнти?

І одного разу, мене осінило. Раз все дзвонять дізнатися, скільки може коштувати їх квартира і все бажають отримати цю інформацію по телефону, то чому б не надати їм таку можливість.

І я вирішив опублікувати таку пропозицію "Дізнайся, Скільки Варто Твоя Квартира. Безкоштовно. По телефону". Ця пропозиція висіло на моєму сайті, і я навіть публікував його в газетах.

І як тільки воно побачило світ, мій телефон "розжарився до білого" від кількості дзвінків. Спираючись на ті описи, які вони мені надавали, я озвучував їм максимально можливу ціну. А далі додавав:

- Вас би влаштувала така ціна? Я можу дати вам кілька практичних рекомендацій, як підготувати квартиру і правильно вести себе на ринку, щоб отримати можливість продати її за такою ціною в короткий термін.

- Давайте рекомендації.

- Тоді мені варто, перш побачити з чим я маю справу. Я буду в вашому районі завтра в другій половині дня, міг би заскочити на 10-15 хвилин. Подивлюсь, дам рекомендації і відповім на ваші питання. Все це без договорів і зобов'язань з вашого боку, якщо звичайно самі цього не захочете.

Порядку 60% такі дзвінків закінчувалися виїздами до клієнта.

Придумати хороша пропозиція, яка відмінно б працювало, непросто. Потрібно добре розуміти свою аудиторію. У моєму випадку, мені треба було кілька місяців, щоб виявити, що ж краще використовувати.

І я б з радістю привів в цій статті кілька хороших прикладів (наприклад, для фотографів), але боюся помилитися. Я ніколи не працював з цією аудиторією, не знаю її особливостей і бажань.

Скажу лише одне, якщо тобі ще неясно, краще використовувати для цих цілей, починай з пропозиції якоїсь інформації. Тільки не пиши великі керівництва, їх не читають. Значно ефективніше, віддавати щось коротке і корисне.

Наприклад, фотографу, чекліст, як підготуватися до святкової фотосесії, щоб виглядати на всі 100.

Ріелтери - "11 Обов'язкових Питань, Власнику набуває Квартири"

Мебельникові - "23 Компактних Дизайну Кухні Для Хрущовки"

А далі, пропонуй купон на особисту зустріч або консультацію.

Важливі Висновки:

Як би не була прекрасна думка про те, що блог повністю закриє всю потребу в клієнтах, це навряд чи може статися. У моєму випадку цього не сталося.

Блог істотно допоміг збільшити потік людей, хто проходив через мої руки з питаннями, проханнями і різними зверненнями, але він не скасував необхідність спілкуватися з цими людьми, обробляти їх заперечення і продавати свої послуги.

Дуже багато залежало від моїх навичок спілкування. Тому, ідея про те, що можна просто писати в свій блог стати і отримувати "гарячих" клієнтів, що не більше, ніж міф.

Блог, це не більш, ніж просто ще один ефективний маркетинговий інструмент, точно так, як і реклама в газетах.

Твоя Черга Задаваті Питання:

Було дуже много Всього сказано, и я впевнений, что у тебе виник ряд вопросам. Давай зробимо так, протягом наступних кількох днів, я готовий відповісти на ці питання прямо тут в коментарях до цього посту.

Якщо правильну відповідь не зможу знайти я, сподіваюся, мене підстрахує Сергій Жуковський. Чекаю твоїх питань.

Будь другом, поділіся Стаття: