Споживчий маркетинг - інструмент просування продукту.

1. Вступ.
2. Споживчий маркетинг - що це?
3. Дегустація продукту.
4. Семплінг.
5. Види семплінгу.
6. Подарунок за покупку.
7. Методики методу «Подарунок за покупку».
8. Консультування.
9. Висновок.

Наша команда-партнер Artmisto

Сьогодні споживчий маркетинг один з найдієвіших інструментів просування нового продукту на ринок. Споживчий маркетинг представляє собою перспективні, актуальні, сучасні методики просування нового продукту, за допомогою яких можна з успіхом привернути увагу цільової аудиторії до нового продукту, істотно зменшити період виведення нового продукту, реально збільшити кількість продажів, збільшити число лояльних клієнтів.

Вступ.

Причому в багатьох випадках результати цих методик набагато краще, ніж досягнення бізнесів, отримані при застосуванні класичних схем просування. Споживчий маркетинг усуває головний недолік класичних методик просування - друкованої або телевізійної реклами. Класичні методи просування спрямовані на широку аудиторію, з якою тільки незначна частина може зацікавитися новим продуктом. Споживчий маркетинг передбачає роботу в безпосередньому контакті з потенційним споживачем, доносить конкретному споживачеві інформацію про продукт.

Споживчий маркетинг - що це?

Що ж собою являє споживчий маркетинг? Споживчий маркетинг (Consumer Promotion) - це напрямок маркетингу , Що передбачає персональне знайомство потенційного споживача з продуктом, спрямований на стимулювання продажу продукту, в конкретному місці і в конкретний час. І основна мета споживчого маркетингу (як і будь-якого маркетингу) - збільшення обсягу продажів того чи іншого продукту або послуги.

Споживчий маркетинг містить велику кількість різних методик, спрямованих на створення позитивних реакцій з боку потенційних споживачів продукту.

Величезною перевагою споживчого маркетингу, як я вже говорив, є безпосереднє спілкування споживача з пропонованим продуктом. Він може на місці оцінити переваги та вигоди продукту, оцінити його якість і ціну.

Перевагою споживчого маркетингу є ще й той факт, що в більшості випадків реакції споживача на продукт цілком очевидні і вимірні. Тобто можна на місці, з достатньою точністю, набирати статистику зацікавленості споживачів в продукті, їх перевагах, побажаннях. Можна досить точно визначити ефективність того чи іншого методу споживчого маркетингу. Можна з достатньою точністю спрогнозувати, а згодом відстежити потреба в новому продукті. Жоден інший вид просування не дозволить зробити більш якісну вибірку цільової аудиторії, набрати найбільш точні статистичні дані, ніж споживчий маркетинг.

За допомогою споживчого маркетингу можна з успіхом проводити різні промакції - розпродажі, презентації, нейтралізувати дії конкурентів . Цей тип маркетингу передбачає м'яке, ненав'язливе спілкування з потенційним клієнтом з метою запропонувати йому новий продукт, а також передбачити його можливості і наміри. Однак, для того, щоб взаємодія з потенційними споживачами було максимально ефективним, необхідно ретельно продумувати методи спілкування зі споживачем, підготувати персонал для такого спілкування.

Які ж методики пропонує споживчий маркетинг, які методики популярні сьогодні?

Дегустація продукту.

Дегустація - пропозиція споживачам спробувати продукт безпосередньо в місцях продажу. За допомогою дегустації у споживачів з'являється можливість познайомитися з просуваються продуктом: спробувати його на смак, запах, придивитися, переконатися в його якості і властивості.

Успішний виведення нового продукту на ринок навіть за умови його унікального смаку і невеликій вартості, утруднений тим фактом, що споживачеві простіше купити вже знайомий товар, ніж купувати, навіть широко розрекламований, але нікому не відомий. Зазвичай, вірити рекламі, що новий продукт відповідає всім запитам конкретного споживача, і краще існуючих, сьогодні ніхто не хоче.

А дегустація якраз надає шанс потенційним споживачам продукту перевірити його перед покупкою, і, тим самим, переконатися в його якості, достовірності реклами, а також сформулювати позитивну думку про виробника, як про чесну, які піклуються про своїх споживачів, учаснику ринку. Тобто виробник за допомогою дегустації може придбати групу лояльних споживачів, підвищуючи рівень попиту на новий продукт.

Для дегустації, як правило, використовують продукти, готові до вживання на місці. Наприклад, алкогольні та безалкогольні напої, сири, ковбаси, кондитерські вироби та багато інших продуктів можуть стати предметом для дегустації.

Проводити дегустацію найкраще безпосередньо в місцях продажу або в спеціальних місцях розпродажів. Це викликано тим, що більша частина споживачів приймають рішення про покупку вже в місці продажу товару. А значить, покупець відразу може зацікавитися новим продуктом і зробити покупку.

Під час проведення дегустацій ефективно працює проведення анкетування дегустують. Це дозволяє отримати достовірну інформацію про ставлення споживача до продукту, набирати потрібну статистику.

Семплінг.

Семплінг - це методика просування, яка передбачає безкоштовну роздачу зразків товарів. Роздача безкоштовних образів продуктів - дуже ефективний метод залучення уваги до нового продукту, формування кола лояльних споживачів і просування нового продукту на ринку.

Семплінг схожий з дегустацією: і в тому, і в іншому випадку споживач намагається продукт. Але, на відміну від дегустації, для семплінгу використовують такі продукти, які, по ряду причин, не можна протестувати в умовах торгової точки. Це, наприклад, продукти побутової хімії, продукти особистої гігієни, або продукти харчування, які вимагають тривалої термічної обробки, які продегустувати в місцях продажів не має можливості. Хоча зараз і такі продукти іноді з успіхом демонструються на місці.

Головне достоїнство цього методу полягає в наданні потенційним покупцям можливості познайомитися з продуктом в реальних, домашніх умовах, примушуючи його до практичного використання продукту і отримання власного досвіду використання продукту. Таким чином у споживача формується свою думку про продукт і можливість зробити вибір на його користь збільшується.

До безкоштовного зразком можна прикладати короткий опитувальний листок, щоб визначити, наскільки новий продукт сподобався споживачам і виправдав їх очікування. Це дозволяє визначити чи уточнити цільову аудиторію нового продукту, визначити платоспроможність цільової аудиторії, найбільш зручні місця поширення продукту, і т.д. Ця інформація з високою точністю дозволяє проаналізувати реакцію ринку на новий продукт, визначити, чи готовий взагалі ринок до цього продукту, розробити або скорегувати свою маркетингову стратегію, удосконалювати продукт.

Види семплінгу.

Існують і підвиди семплінгу.

Обмін продукту. Він передбачає обмін напівпорожній упаковки старого на повну упаковку нового продукту. Наприклад, сигарети, жувальну гумку і т.д. У цьому випадку продукт, який бажає обміняти споживач, цілком може бути продуктом конкурентів. Такий вид семплінгу є досить жорстким кроком по відношенню до конкурентів.

Прив'язка зразка продукту. Полягає в тому, що до продається продукту прикріплюються, як добавки, пробні екземпляри нового продукту цього ж виробника або цієї ж торгової марки. Наприклад, до упаковки майонезу прикріплений пакетик приправи або іншого сорту майонезу, до флакону духів - зразок нових духів, до пляшки горілки прив'язані трідцатіграммовие пляшечки горілки нових сортів і т.д.

Подарунок за покупку.

Подарунок за покупку - це збільшення цінності продукту за рахунок додавання до нього іншого продукту в якості подарунка. Досить поширений метод споживчого маркетингу, який збільшує обсяг продажів за рахунок підвищення цінності продукту.

Цей метод споживчого маркетингу допомагає досягати відразу кількох цілей: від спонукання споживача до першої покупки продукту до вигідного виділення продукту на тлі інших продуктів. Ефективність цього методу пояснюється тим, що у людей подарунок асоціюється зі святом. А цього так не вистачає в повсякденному житті. Чимале значення в успішності цього методу грає і пристрасть багатьох людей до безкоштовного.

В якості подарунка за покупку, може виступати, наприклад, сувенір з логотипом виробника, продукт з групи «супутніх товарів» і т.д. У кожному конкретному випадку необхідно тільки правильно оцінити, який саме подарунок здасться споживачеві найбільш привабливим.

Подарунок неодмінно повинен бути привабливим для споживача і збалансованим за ціною з основним продуктом. Занадто дешевий подарунок не викличе особливого інтересу і споживача, а надто дорогий надмірно завищить вартість основного продукту і знизить його прибутковість .

Методики методу «Подарунок за покупку».

Залежно від того, яку мету необхідно досягти, використовуються різні методики подарунка за покупку.

Моментальне вручення подарунка. Такі заходи проводяться для стимулювання споживачів до придбання продукту тут і зараз, мотивуючи покупця тим, що купуючи продукт, він тут же отримає подарунок. При цьому споживач впевнений, що не прогадав. Адже крім запланованої покупки він ще й подарунок забирає додому. Крім цього, впевненість у вигідності покупки породжує лояльність споживача, як до самого продукту, так і до виробника в цілому.

Центр видачі призів. За допомогою таких акцій споживач залучений в «гру» з торговою маркою. Споживачеві пропонується вибрати свій приз за покупку декількох одиниць продукту однієї торгової марки. Споживачеві пропонується кілька видів подарунків і можливість вибору подарунка виходячи з кількості купленої ним продукції. Так споживач стимулюється неодноразово купувати продукт до отримання довгоочікуваної нагороди.
Дуже характерний приклад проведення подібних акцій, виробниками напоїв, наприклад «Coca-Cola» або «PepsiCo», які пропонує обміняти певну кількість кришечок від свого напою на подарунки, тим самим стимулюючи споживача купувати свій продукт.

Прив'язка подарунка до продукту. Цей метод дуже схожий на прив'язку зразка продукту. Але в цьому випадку до основного продукту прив'язується подарунок і весь набір продається за ціною основного продукту. Наприклад, до алкогольного напою прив'язується стакан або чарка з фірмовим логотипом, до упаковки сипучих товарів прив'язаний мірний стаканчик і т.д.

Консультування.

Консультування полягає в допомозі консультанта вибрати потрібний продукт. Здійснюючи похід в магазин, споживач, як правило, ще не знає, товар якого виробника він придбає. Побачивши різноманітність продуктів приблизно одного призначення, покупець втрачається, не знаючи, що вибрати. У цій ситуації не можна недооцінювати роботу підготовленого і спеціально навченого консультанта, який зможе допомогти покупцеві вибрати потрібний продукт. Особливо актуальна робота консультанта в торгових точках, де продаються технічно складні і дорогі товари.

Хочу зауважити, що консультування я б не розглядав, як метод маркетингу. Це просто неодмінна обов'язок продавця будь-якого продукту. Без уміння продавця є і грамотно допомогти покупцеві вибрати потрібний йому продукт, практично всі методи маркетингу втрачають сенс.

Висновок.

У цій статті я навів основні маркетингові методики, які можна використовувати при просуванні нового продукту на ринок. Підводячи підсумок написаному, можна з упевненістю сказати, що споживчий маркетинг дозволяє підвищити конкурентоспроможність, дає можливість вести діалог напряму зі споживачем і збільшує шанси в успішне виведення продукту на ринок, дозволяє привернути увагу цільової аудиторії до продукту.

Однак важливо зауважити, що підбір основного прийому маркетингу повинен відбуватися в суворій відповідності з характеристиками самого продукту, складом і особливістю цільової аудиторії і обраної ринкової ніші.