Продажу, прасоўванне і планаванне

Наша команда-партнер Artmisto

Многія менеджэры і ўладальнікі кампаній скардзяцца, што ў іх праблемы з продажамі. Я хачу распавесці, як цвёрда звязаныя продажу, прасоўванне, імідж, час і планаванне.

Для многіх працэс продажаў ўяўляецца як нешта падзейна і больш залежыць ад пакупніка, чым ад прадаўца. Гэта не зусім дакладна. Разумееце, калі чалавек не ведае асноўных законаў якой-небудзь галіне дзейнасці, то любое здарэнне, якое ў ёй адбываецца, для яго, сапраўды, уяўляецца выпадковасцю.

А вось для тых, хто ведае заканамернасці, па якіх жыве бізнес, многія рэчы становяцца відавочнымі і прагназуемымі. Так, да прыкладу, гадоў 200 таму трапленне маланкі ў дрэва сярод чыстага поля было чымсьці тагасветным і звязаным з рознага роду бажаствамі. Зараз мы ведаем, што маланка трапляе ў самою высокую і добра зазямлення кропку, таму і не дзівімся такога роду «цудам». Больш за тое, мы можам з гэтым справіцца, усталёўваючы громаадводы.

Прыблізна таксама выглядае і вобласць продажаў. Многія думаюць, што праблема ў продажы - гэта дрэнныя прадаўцы, дарагія цэны, "не сезон" - заўсёды можна знайсці апраўдання.

Вядома, усе гэтыя фактары аказваюць уплыў на продажы, але вельмі часта выпускаюцца з-пад увагі іншыя значна больш важныя рэчы. Так, напрыклад, усе ведаюць, што для павелічэння продажаў трэба выкарыстоўваць маркетынг, многія нават ўжываюць гэты інструмент. Маркетолагі ствараюць «якія прадаюць» рэкламныя матэрыялы, а потым максімальна іх распаўсюджваюць - гэта лічыцца прасоўваннем паслугі або тавару прадпрыемства. Але, як паказвае практыка, пры гэтым часта дапускаецца адна вельмі сур'ёзная ошибкане правільна, і таму эфект слабы ці яго зусім няма. Як следства - слабая пазнавальнасць кампаніі або тавару, і нізкія продажу.

Адкрыю Вам сакрэт - слабы імідж, адсутнасць дакладных графічных вобразаў робіць прасоўванне практычна немагчымым! І можна ствараць арыгінальныя рэкламныя матэрыялы, укладваць вялікія грошы ў распаўсюд, і не мець продажаў.

Цікавы факт з майго досведу. У пачатку крызісу 2008 года, калі рэзка ўпалі продажу, мы ў кампаніі пачалі рабіць супрацьлеглае таму, што рабілі ўсе астатнія. Калі іншыя кампаніі скарачалі людзей, то мы набіралі. Калі нашы буйныя кліенты зрэзалі маркетынгавыя бюджэты і звальнялі маркетолагаў, то мы зрабілі рэбрэндынг, стварылі новыя рэкламныя праспекты, змянілі сайт. Вельмі шмат увагі надалі идентике кампаніі.

• «Рэбрэндынг (англ. Rebranding) - змяненне стылю кампаніі. Актыўная маркетынгавая стратэгія, якая ўключае комплекс мерапрыемстваў па змене брэнда (як кампаніі, так і выраблянага ёю тавару), альбо яго складнікаў: назвы, лагатыпа, слогана, візуальнага афармлення, са зменай пазіцыянавання ».
• «Идентика (англ. Corporate identity) - карпаратыўны стыль. Знакі і сімвалы іміджу кампаніі і рэкламных элементаў, асноўная задача якіх - вылучыць кампанію сярод падобных і стварыць вядомы, прывабны і які прадае вобраз у вачах спажыўцоў ».

Усё гэта прывяло да таго, што мы змаглі ўтрымацца на плаву ў той час, як многія кампаніі-канкурэнты зачыніліся. На самай справе мы толькі праз некалькі гадоў зразумелі, што нам дапамагло выйсці з сітуацыі.

Падчас крызісу мы дзейнічалі хутчэй неўсвядомлена, чым мэтанакіравана і ўсё таму, што мы не валодалі дадзенымі правільнага планавання. Мы не ўмелі глядзець у будучыню і аналізаваць мінулае. Вядома, нейкі план у мяне ў галаве быў, але гэта больш было падобным на туманную карціну, чым на дакладна распланаваныя ў часе крокі. Эфектыўнасць нашых дзеянняў была нізкая, але ўсё ж, як апынулася, яна была і дапамагла нам выжыць і зрабіць рух наперад.

Толькі цяпер, выкарыстоўваючы прылады кіравання часам і планавання, я бачу, як можна сапраўды дасягаць значна большай колькасці мэтаў, больш маштабных і значна хутчэй, а галоўнае сваіх мэтаў, а не чужых. Я проста бачу ўвесь працэс у часе: з чаго варта пачаць, на што звярнуць увагу, якім павінен быць наступны крок, і якога выніку я хачу дасягнуць у выніку. І гэта тычыцца ўсяго: продажаў, прасоўвання, вытворчасці - бізнесу ў цэлым.

Як спецыяліст у галіне прасоўвання, е Калі вы хочаце вырашыць праблемы з продажамі, рэкамендую «адкруціць працэс продажаў назад» і пачаць продажы нават не з прасоўвання, а з идентики. Гэта тое, што моцна Вам зэканоміць час, і сфармуе будучыя продажу, павялічыўшы іх у разы нават падчас крызісу. Паглядзіце, як у вас з гэтым ідуць справы:

• у якім стане знаходзіцца імідж кампаніі,
• па якіх вобразаў Вашу кампанію зможа распазнаць кліент,
• ці сапраўды Вашы вобразы адлюстроўваюць тое, што каштоўна для Вашага кліента.

Калі Вы зразумееце, што менавіта адпуджвае ці не прыцягвае ў Вашым тавары, паслугі кліента - Вы ўжо можаце з гэтым нешта зрабіць:

• вызначыце мэта,
• складзіце выразны план дзеянняў,
• дзейнічайце згодна плану,
• штодня адсочвайце, як ідуць справы,
• ня адхіляйцеся ад маршруту.

Ведаючы гэта можна прывесці любую вобласць бізнесу да росквіту. Мы ў сябе ў кампаніі выкарыстоўваем ўсё гэта. Ужываючы тэхналогіі тайм-менеджменту мы дапамагаем іншым кампанія мець поспех, кансультуючы у прасоўванні і ствараючы для іх прадавалую идентику.

Ёсць такая ідэя, што лепшы спосаб справіцца з рознага роду непрыемнасцямі і нападкамі - гэта квітнець. Таму .... квітнець і як мага хутчэй!

З павагай,
Аляксандр Барыс,
кіраўнік партнёр і заснавальнік
рэкламна-вытворчай кампаніі BITLINE