Наша команда-партнер Artmisto. С "Buddy.Bet" азартные игроки найдут идеальное место для развлечений и возможность выиграть крупные суммы.
- SMM: Три кроки до продажу в групі 16 вересня 2013, 17:25 | Губайдуліна Марія, керівник відділу SMM...
- Кейс.
- Крок 3 - Як робити продажу
- резюме
- SMM: Три кроки до продажу в групі
- Крок 1 - Як залучити користувачів до групи
- Кейс.
- Крок 3 - Як робити продажу
- резюме
- SMM: Три кроки до продажу в групі
- Крок 1 - Як залучити користувачів до групи
- Кейс.
- Крок 3 - Як робити продажу
- резюме
- SMM: Три кроки до продажу в групі
- Крок 1 - Як залучити користувачів до групи
- Кейс.
- Крок 3 - Як робити продажу
- резюме
- SMM: Три кроки до продажу в групі
- Крок 1 - Як залучити користувачів до групи
- Кейс.
- Крок 3 - Як робити продажу
- резюме
- SMM: Три кроки до продажу в групі
- Крок 1 - Як залучити користувачів до групи
- Кейс.
- Крок 3 - Як робити продажу
- резюме
- SMM: Три кроки до продажу в групі
- Крок 1 - Як залучити користувачів до групи
- Кейс.
- Крок 3 - Як робити продажу
- резюме
- SMM: Три кроки до продажу в групі
- Крок 1 - Як залучити користувачів до групи
- Кейс.
- Крок 3 - Як робити продажу
- резюме
- SMM: Три кроки до продажу в групі
- Крок 1 - Як залучити користувачів до групи
- Кейс.
- Крок 3 - Як робити продажу
- резюме
- SMM: Три кроки до продажу в групі
- Крок 1 - Як залучити користувачів до групи
- Кейс.
- Крок 3 - Як робити продажу
- резюме
- SMM: Три кроки до продажу в групі
- Крок 1 - Як залучити користувачів до групи
- Кейс.
- Крок 3 - Як робити продажу
- резюме
- SMM: Три кроки до продажу в групі
- Крок 1 - Як залучити користувачів до групи
- Кейс.
- Крок 3 - Як робити продажу
- резюме
- SMM: Три кроки до продажу в групі
- Крок 1 - Як залучити користувачів до групи
- Кейс.
- Крок 3 - Як робити продажу
- резюме
SMM: Три кроки до продажу в групі
Наша команда-партнер Artmisto
16 вересня 2013, 17:25 | Губайдуліна Марія, керівник відділу SMM Інтернет-агентства Registratura.ru
про автора
Губайдуліна Марія
З 1998 р працює позаштатним журналістом в різних газетах, журналах і телепрограмах. З 2003 по 2006 рр. керувала власним рекламним агентством "ЕстьІдея". Потім керувала відділами з розвитку бізнесу двох друкарень, організовувала рекламну діяльність з нуля, вибудовувала бізнес-процеси. З нуля створила рекламний відділ ГУ-ВШЕ на посаді заступника керівника. Проводила заходи, освітлювані усіма місцевими телекомпаніями, газетами та інтернет-виданнями. На даний момент працює на посаді керівника відділу "PR в мережі" компанії
Вся активність бізнесу в мережі відбувається з єдиною метою - привернути клієнтів і конвертувати їх в покупців (або збереження клієнтів, або допродажу).
У нашій, рекламної різновиди SMM ми всіма силами намагаємося наблизити результативність інструментів до конкретних цифр, як в контекстної або таргетированной рекламі, і, в кінцевому рахунку, вивести їх на продажу.
Цього разу ми будемо говорити про просування і веденні групи в найпопулярнішою російської мережі - ВКонтакте.
Крок 1 - Як залучити користувачів до групи
Отже, ми створили групу і перше наше завдання - залучити в неї живих, зацікавлених нами хоча б на мінімальному рівні людей, створити первинну цільову аудиторію.
Ці люди будуть ще дуже далекі від клієнтів, їх в кращому випадку можна буде назвати потенційними клієнтами, але у нас буде якийсь час, щоб переконати їх в тому, що ми їм дійсно потрібні.
ВКонтакте є безліч способів залучення трафіку всіх відтінків сірого: від таргетированной реклами до ботоводства. У кожного способу є, як мінімум, обгрунтування його існування. Ми зупинимося на порівняно новому інструменті - таргетированной рекламі з кнопкою «Вступити». Про націлених оголошеннях ми говорили неодноразово. Реклама з кнопкою «Вступити», яка є різновидом цих оголошень, націлена саме на просування груп, паблік і заходів. Є у неї і інші особливості. Ви можете розглянути їх в таблиці нижче в порівнянні з загальними рисами.
За всіма таргетованим оголошеннях ВКонтакте надає тепер 2 види статистики. Перша - статистика особистого кабінету, яка показує кількість показів, кліків, а також CTR і витрати. Дані частково інтегруються зі статистикою вашої групи, яка окремо показує кількість зайшли і вступили з реклами.
Цими показниками можна оперувати при аналізі (онлайн!) Ефективності оголошень. Наша мета - якомога сильніше наблизити ці 2 криві (зайшли і вступили з реклами) в статистиці групи. На це можна вплинути декількома способами:
1. Текст
Текст в оголошенні подгружается з назви групи. І якщо назва довге, то в оголошенні будуть тільки перші кілька слів. Тому під час просування простежте, щоб назва була коротким. У ньому можна написати:
- ім'я компанії, бренду або продукту,
- одне ключове слово (акція, знижка, конкурс),
- адресне звернення до своєї ЦА.
Наприклад, "Байкерам конкурс від Лукойла"!
2. Картинка
На місце картинки ВКонтакте буде довантажувати аватарку вашої групи. На тесті ми рекомендуємо міняти її 1 раз в 3 дня (відзначайте час зміни і заздалегідь підготуйте всі картинки). Мета такої частої зміни - знайти найбільш конверсійний варіант. Після того, як ви зрозумієте, після яких аватарок графік тримається на хороших показниках, їх можна залишати на більш тривалий час і робити якісну заміну. З нашого досвіду, зміна аватарки впливає на графік переходів, тоді як кількість вступили практично не змінюється.
У будь-якому випадку, якщо кількість переходів раптом стало рости, а кількість вступили - немає, то це знак, що аватарку треба міняти. Зверніть увагу, щоб головна сторінка групи була оформлена відповідно до посилом оголошення.
З приводу самого зображення, багато порад давати не будемо. По-перше, ви можете використовувати досвід підбору картинок для звичайних націлених об'яв, по-друге, графік переходів краще нас підкаже вам, яка картинка працює краще. Пара тижнів експериментів варті того. Єдине, що хочемо відзначити:
- не забувайте, що аватарка повинна добре виглядати не тільки на оголошенні, але і в групі;
- великі і яскраві зображення при невеликому розмірі краще сприймаються;
- спробуйте розмістити на аватарку стрілку вниз, щоб звернути додаткову увагу на кнопку "Вступити» (в самій групі вона також знаходиться під аватарки, так що ви і там залучите до неї увагу).
Що можна використовувати на аватарках:
- фото продукту, логотипа або прямих асоціацій (наприклад, крем для засмаги може використовувати сонце, пляж, засмаглу дівчину на піску);
- фото особи або фігур щасливих людей;
- ідею, частина картинки або цілком картинку самого популярного поста в групах вашої тематики за останній місяць або два;
- персонажа компанії або сюжет з розвитком.
3. Кількість друзів / людей в групі
Оголошення показує або загальна кількість людей в групі, або кількість ваших друзів в ній, якщо вони там є. І в тому, і в іншому випадку, чим більше людина, тим краще. Ми радимо на момент просування мати в групі від 10 000 чоловік - п'ятизначна цифра справляє враження вже досить великого співтовариства. Крім того перед початком просування можна провести кілька заходів для отримання більшої кількості друзів в групі, а саме:
- додати в друзі профілі з великою кількістю друзів (у профілю може бути до 10 000 друзів);
- запросити друзів і учасників за допомогою акції або конкурсу;
- подивитися по статистиці групи таргетинг вашої аудиторії і встановити на оголошення такої ж або схожий.
4. Точний таретінг і час показу
ВКонтакте дозволяє налаштовувати дуже точний таргетинг за різними критеріями. Важливо знайти баланс між вартістю кліка, яка збільшується з кожним новим критерієм, і необхідними обмеженнями. Корисність тієї чи іншої аудиторії для вас покаже «Графік активності в статистики групи». З точки зору продажів не завжди обов'язково виходити на тих, хто купує ваш товар, адже рішення про покупку може приймати не він. Наприклад, якщо ви продаєте іграшки, то цілком можете зорієнтувати на дітей - вони приведуть до вас батьків самі. І ще подивіться на графік переходів і вступів - чи немає сплесків активності в певні години або дні тижня. Може, не варто показувати рекламу постійно, можливо, ваша ЦА активніше вночі?
Кейс.
Клієнт: компанія з продажу авіаквитків.
- Орієнтування: РФ, дружин, 25-30
- Рекл. пл: тільки ВК
- Покази 39 582 281
- Кліки: 3 571
- Вступили: 509
- Витрати 49 900 рублів.
- Ст-ть кліка: 13,9 рублів.
- Ст-ть вступ .: 98 рублів.
- CTR покази-кліки: 0,009%
- CTR кліки-вступили: 14%
(клікніть для збільшення)
(клікніть для збільшення)
Крок 2 - Як сформувати активну аудиторію
Наступним кроком після забезпечення трафіку стане ведення групи з конкретною метою - сформувати активну, зацікавлену аудиторію.
Робота буде проходити за таким планом:
- Аналіз контенту і активностей;
- Збір максимуму дій (на етапі просування);
- Робота з групою (на етапі розвитку);
- Індивідуальні пропозиції;
- Оцінка результатів.
Для початку ми аналізуємо контент і статистику і збираємо такі відомості про групу (своєї, якщо вона у нас до цього була, або конкурента, якщо роботу починаємо з нуля):
- кількість активної аудиторії;
- активність по датах, тижнях, часу доби;
- популярність контенту (які матеріали і розділи користуються найбільшою популярністю);
- які види реакції найбільш популярні (лайки, репости, коменти);
- рейтинг учасників і ID найактивніших користувачів.
Найважливіші дані можна отримати з статистики групи, але для повного аналізу краще скористатися спеціальними сервісами.
Ці дані допоможуть нам сформувати максимально привабливий контент, вибудувати стратегію ведення групи на етапі розвитку і спрогнозувати KPI.
Далі ми починаємо залучати людей в групу і наше головне завдання на цьому етапі - зібрати максимум дій з тих, хто заходить в групу вперше. Будь-які дії затримують увагу користувачів на групи, вони відзначають той контент, який їм подобається, залучаються до нашу тему, і, як наслідок, зростає ймовірність того, що стануть учасниками.
Що можна зробити для збору максимальної кількості дій:
- закріпити посаду з конкурсом, кодом або акцією нагорі групи;
- вивести на головну простий і веселий опитування;
- закріпити в топі обговорень тему з відгуками, питаннями або щось провокаційне, що втягне людей в обговорення;
- на стіні розмістити поспіль кілька постів різної тематики з тих, що за статистикою користувалися популярністю в групі (наприклад, реклама продукту, мотиватор, корисну пораду, новина).
При цьому важливо в період роботи таргетированной реклами заходити в групу мінімум щогодини, часто міняти інформацію на стіні і працювати за запланованим графіком.
Дещо по-іншому буде організована робота в період розвитку групи після закінчення рекламної кампанії або після її старту, якщо ви просуваєте її постійно. Мета буде вже не просто зібрати максимум дій, а зберегти і розвинути аудиторію.
Принциповим в роботі буде встановлення KPI на кожен місяць. Після аналізу активного ядра аудиторії і середніх показників активності ви зможете легко спрогнозувати показники не тільки на поточний місяць, але і на 3-4 місяці вперед з урахуванням просування. Не забудьте при цьому поставити значення відсотків на 10% більше природного зростання, щоб не розслаблятися, а боротися за показники.
В KPI можна вказати всі основні показники (лайки, коментарі, репости, переходи на сайт, питання, відгуки, участі в конкурсі, використання кодів), але радимо для себе виділити 1 пріоритетний показник, він буде ближче всього до вашої мети. Наприклад, якщо ваша мета - збір відгуків про продукцію, то основний KPI будуть відгуки в гілці обговорень. Якщо вам неодмінно потрібен трафік на сайт, то основним KPI позначте переходи на сайт. І відповідно до 30% контенту має працювати на виконання вашого головного KPI, наприклад:
- Кліки: посилання на постах, віп-інфа на сайті.
- Коментарі: провокаційні пости, особисті звернення, тест-драйви.
- Лайки: актуальний, корисний чи симпатичний контент (використовуйте аналітику).
Окремо зупинимося на методі роботи з групою через індивідуальні пропозиції. Раніше це можна було робити тільки вручну, тепер робота спростилася завдяки сервісам, які видають рейтинги і айдішнікі активних користувачів в автоматичному режимі. Правда, зловживати цим не слід. У кращому випадку, це може призвести до бану групи, в гіршому - стане плямою на вашій репутації.
Проте, якщо звертати увагу на ключове слово «індивідуальні», можна спробувати писати повідомлення активним користувачам своєї групи. Наприклад, такі як:
- повідомлення з кодами, бонусами, привітаннями з ДР,
- запрошення бути журі, арбітром у конкурсах,
- прохання залишити відгук, наприклад, в рамках тест-драйву.
Крім того, сервіси можуть надавати дані по активним користувачам інших груп. Їм можна надсилати запрошення в нашу групу або особисті повідомлення (правда, привід повинен бути досить значний, а тон важливий, щоб вас не відправили в бан).
резюмуємо:
- Ставте план по KPI з урахуванням просування.
- Виберіть найбільш корисний для себе KPI.
- Націляйте групу на отримання саме цього KPI (до 30% контенту).
- Порівнюйте план-факт по місяцях або змінюйте мети.
- Аналізуйте конкурентів.
- Чи не повторюєтесь часто.
Крок 3 - Як робити продажу
Нарешті, фінальний крок у розвитку групи. Це конвертація активних користувачів в продажу. Для початку переконайтеся в тому, що у вас є активна аудиторія, тобто протягом мінімум трьох місяців відвідувачі вашої групи виконують KPI, а саме:
- Задають питання про продукт.
- Виділяють (лайк, репост) продукт.
- Беруть участь в конкурсах.
- Переходять на сайт.
- Пишуть на стіні питання.
- Дають особисту інформацію про себе.
Для того, щоб додати в список наших KPI продажу, нам знову треба звернутися до аналітики.
Перше, перевіряємо, чи є на наших посиланнях мітки, чи налаштовані в Google Analytics цілі, електронна торгівля (якщо у вас інтернет-магазин), чи є система обліку бонусних кодів. Все це необхідно для аналізу нашої статистики, і зробити це бажано відразу після створення сайту або в гіршому випадку в момент початку ведення групи. Інакше дані дадуть вам не настільки цінні відомості.
Є така рекомендація, як зробити продажу на другорядних майданчиках.
Подивіться всі джерела в Google Analytics, виберіть з них ті, які:
1. Мають більше 5% заходів від лідера за джерелами.
2. Мають хоча б 1 продаж (або досягнення мети).
3. Чи мають хороші показники якості трафіку (час перебування на сайті, кількість переглянутих сторінок, показник відмов) в порівнянні з основними джерелами.
Знайдіть вихідний матеріал, звідки пішли переходи. Узагальнити дані по майданчиках і особливостям (формою, змістом) матеріалів. Підберіть схожі майданчика і створіть матеріал для посіву.
Схожі дії допоможуть вам при визначенні максимально корисного для продажів контента. Адже перше, що вам потрібно зробити, це зрозуміти, який контент в групі продає, кому, коли і як. Отже, через Google Analytics ви визначаєте, які посади (або інші матеріали і інструменти) в групі дали сайту найбільший трафік і привели до продажу або виконання мети. Дану інформацію ви узагальнюєте і формуєте якийсь приблизний рецепт того, що в групі повинно працювати на продажу. Це і будуть вашими першими методами монетизації групи.
Наприклад, ви помітите, що є у вас в групі три поста, у всіх ви висвітлюєте продукти компанії з незвичайного боку, всі пости опубліковані ввечері в робочий день з 18-00 до 20-00. При цьому всі три пости лайкали в основному жінки, середня кількість лайків більше, ніж за іншими постам, трафік на сайт більше і є продажу. Таким чином, ви отримуєте конкретні рекомендації, що писати, коли, на кого орієнтуючись, щоб отримати потрібний результат.
Далі, найголовніше: ви встановлюєте собі з чергового місяця новий KPI - продажу. І починаєте працювати з аудиторією в ключі нової пріоритетної мети. Методи при цьому будуть всі ті ж самі, звичайні для інструменту - Ведення групи:
- Акції (купи 1 річ і отримай щось в подарунок).
- Коди (скористайтеся подарунковим для ВКонтакте кодом і отримаєте знижку).
- Конкурси (купи продукт, зроби з етикетки колаж і отримай приз).
- Подарунки за покупку (футболку з аватарки).
- Актуальна покупка (почалося літо, а у нас як раз продається ***).
- Індивідуальні пропозиції (Іванов, ви питали про цей фільм, а у нас як раз є *** спеціально для вас код).
Не забувайте, що крім ведення групи ВКонтакте є безліч перевірених, робочих інструментів, які приносять продажу. Це таргетована реклама, оффервол (покупки за голоси), пости в популярних спільнотах з інформацією про акції. Тобто платоспроможна, цільова аудиторія ВКонтакте однозначно є. І ваше завдання - залучити її в групу і пояснити їй, чому саме ви.
Головний же секрет отримання продажів з групи наступний: вам потрібно поставити перед собою конкретну мету (що роблять деякі) у вигляді конкретних KPI, нехай невеликих, і, озброївшись статистикою групи і Гугл Аналітікс, цілеспрямовано працювати з групою на досягнення цих показників. Якщо у вас налаштовані цілі або покупок через Інтернет, то ви побачите, що продажі - це реально, це та ж математика, що і в таргетированной рекламі, де ви холодним клієнтам пропонуєте товар і певний відсоток цих людей купують його, тільки в нашому випадку трохи довше можете пояснювати його переваги.
резюме
У висновку я хотіла б провести аналогію між роботою в групі і продажами по телевізору (магазин на дивані і ін.).
Є у хлопців, наприклад, сковорідки, які вони хочуть продати. Що вони роблять?
1. Вони аналізують свою аудиторію. Сковорідки будуть купувати домогосподарки.
2. Аналізуючи далі, вони розбираються, як, кому і коли треба говорити з домогосподарками, щоб продати їм сковорідки.
3. Вони закуповують трафік на ТБ каналі в робочий час після обіду. Їх буде дивитися потенційна цільова аудиторія, але зовсім не ті, хто в даний момент хоче купити сковорідку. Просто холодні, байдужі до сковорідок клієнти.
4. Вони забезпечують якісну зйомку, щоб утримати увагу перемикаються на собі і змусити інших стежити за передачею.
5. Вони закуповують досить багато часу, щоб зі смаком викласти всі переваги цих сковорідок і народ з будь-якого місця передачі все їх обов'язково усвідомив.
6. Вони вибудовують передачу, формують меседж, підбирають такий контент і його подачу, щоб максимально збільшити конверсію в продажу.
7. Вони дають контакти для замовлення, оголошують акцію, дають знижку, урізують спецпропозиція в часі.
8. І ось глядачка, яка ще 5 хвилин тому і не підозрювала про те, що їй потрібна сковорідка, набирає номер телефону і замовляє собі повний набір. Адже головне, бізнесу чітко знати, що йому треба від цієї передачі - від неї потрібні продажу. І вся його діяльність спрямована на реалізацію саме цієї мети.
Ведення групи - це не ноу-хау в світі продажів. Беріть приклад з тих, хто вже продає.
SMM: Три кроки до продажу в групі
16 вересня 2013, 17:25 | Губайдуліна Марія, керівник відділу SMM Інтернет-агентства Registratura.ru
про автора
Губайдуліна Марія
З 1998 р працює позаштатним журналістом в різних газетах, журналах і телепрограмах. З 2003 по 2006 рр. керувала власним рекламним агентством "ЕстьІдея". Потім керувала відділами з розвитку бізнесу двох друкарень, організовувала рекламну діяльність з нуля, вибудовувала бізнес-процеси. З нуля створила рекламний відділ ГУ-ВШЕ на посаді заступника керівника. Проводила заходи, освітлювані усіма місцевими телекомпаніями, газетами та інтернет-виданнями. На даний момент працює на посаді керівника відділу "PR в мережі" компанії
Вся активність бізнесу в мережі відбувається з єдиною метою - привернути клієнтів і конвертувати їх в покупців (або збереження клієнтів, або допродажу).
У нашій, рекламної різновиди SMM ми всіма силами намагаємося наблизити результативність інструментів до конкретних цифр, як в контекстної або таргетированной рекламі, і, в кінцевому рахунку, вивести їх на продажу.
Цього разу ми будемо говорити про просування і веденні групи в найпопулярнішою російської мережі - ВКонтакте.
Крок 1 - Як залучити користувачів до групи
Отже, ми створили групу і перше наше завдання - залучити в неї живих, зацікавлених нами хоча б на мінімальному рівні людей, створити первинну цільову аудиторію.
Ці люди будуть ще дуже далекі від клієнтів, їх в кращому випадку можна буде назвати потенційними клієнтами, але у нас буде якийсь час, щоб переконати їх в тому, що ми їм дійсно потрібні.
ВКонтакте є безліч способів залучення трафіку всіх відтінків сірого: від таргетированной реклами до ботоводства. У кожного способу є, як мінімум, обгрунтування його існування. Ми зупинимося на порівняно новому інструменті - таргетированной рекламі з кнопкою «Вступити». Про націлених оголошеннях ми говорили неодноразово. Реклама з кнопкою «Вступити», яка є різновидом цих оголошень, націлена саме на просування груп, паблік і заходів. Є у неї і інші особливості. Ви можете розглянути їх в таблиці нижче в порівнянні з загальними рисами.
За всіма таргетованим оголошеннях ВКонтакте надає тепер 2 види статистики. Перша - статистика особистого кабінету, яка показує кількість показів, кліків, а також CTR і витрати. Дані частково інтегруються зі статистикою вашої групи, яка окремо показує кількість зайшли і вступили з реклами.
Цими показниками можна оперувати при аналізі (онлайн!) Ефективності оголошень. Наша мета - якомога сильніше наблизити ці 2 криві (зайшли і вступили з реклами) в статистиці групи. На це можна вплинути декількома способами:
1. Текст
Текст в оголошенні подгружается з назви групи. І якщо назва довге, то в оголошенні будуть тільки перші кілька слів. Тому під час просування простежте, щоб назва була коротким. У ньому можна написати:
- ім'я компанії, бренду або продукту,
- одне ключове слово (акція, знижка, конкурс),
- адресне звернення до своєї ЦА.
Наприклад, "Байкерам конкурс від Лукойла"!
2. Картинка
На місце картинки ВКонтакте буде довантажувати аватарку вашої групи. На тесті ми рекомендуємо міняти її 1 раз в 3 дня (відзначайте час зміни і заздалегідь підготуйте всі картинки). Мета такої частої зміни - знайти найбільш конверсійний варіант. Після того, як ви зрозумієте, після яких аватарок графік тримається на хороших показниках, їх можна залишати на більш тривалий час і робити якісну заміну. З нашого досвіду, зміна аватарки впливає на графік переходів, тоді як кількість вступили практично не змінюється.
У будь-якому випадку, якщо кількість переходів раптом стало рости, а кількість вступили - немає, то це знак, що аватарку треба міняти. Зверніть увагу, щоб головна сторінка групи була оформлена відповідно до посилом оголошення.
З приводу самого зображення, багато порад давати не будемо. По-перше, ви можете використовувати досвід підбору картинок для звичайних націлених об'яв, по-друге, графік переходів краще нас підкаже вам, яка картинка працює краще. Пара тижнів експериментів варті того. Єдине, що хочемо відзначити:
- не забувайте, що аватарка повинна добре виглядати не тільки на оголошенні, але і в групі;
- великі і яскраві зображення при невеликому розмірі краще сприймаються;
- спробуйте розмістити на аватарку стрілку вниз, щоб звернути додаткову увагу на кнопку "Вступити» (в самій групі вона також знаходиться під аватарки, так що ви і там залучите до неї увагу).
Що можна використовувати на аватарках:
- фото продукту, логотипа або прямих асоціацій (наприклад, крем для засмаги може використовувати сонце, пляж, засмаглу дівчину на піску);
- фото особи або фігур щасливих людей;
- ідею, частина картинки або цілком картинку самого популярного поста в групах вашої тематики за останній місяць або два;
- персонажа компанії або сюжет з розвитком.
3. Кількість друзів / людей в групі
Оголошення показує або загальна кількість людей в групі, або кількість ваших друзів в ній, якщо вони там є. І в тому, і в іншому випадку, чим більше людина, тим краще. Ми радимо на момент просування мати в групі від 10 000 чоловік - п'ятизначна цифра справляє враження вже досить великого співтовариства. Крім того перед початком просування можна провести кілька заходів для отримання більшої кількості друзів в групі, а саме:
- додати в друзі профілі з великою кількістю друзів (у профілю може бути до 10 000 друзів);
- запросити друзів і учасників за допомогою акції або конкурсу;
- подивитися по статистиці групи таргетинг вашої аудиторії і встановити на оголошення такої ж або схожий.
4. Точний таретінг і час показу
ВКонтакте дозволяє налаштовувати дуже точний таргетинг за різними критеріями. Важливо знайти баланс між вартістю кліка, яка збільшується з кожним новим критерієм, і необхідними обмеженнями. Корисність тієї чи іншої аудиторії для вас покаже «Графік активності в статистики групи». З точки зору продажів не завжди обов'язково виходити на тих, хто купує ваш товар, адже рішення про покупку може приймати не він. Наприклад, якщо ви продаєте іграшки, то цілком можете зорієнтувати на дітей - вони приведуть до вас батьків самі. І ще подивіться на графік переходів і вступів - чи немає сплесків активності в певні години або дні тижня. Може, не варто показувати рекламу постійно, можливо, ваша ЦА активніше вночі?
Кейс.
Клієнт: компанія з продажу авіаквитків.
- Орієнтування: РФ, дружин, 25-30
- Рекл. пл: тільки ВК
- Покази 39 582 281
- Кліки: 3 571
- Вступили: 509
- Витрати 49 900 рублів.
- Ст-ть кліка: 13,9 рублів.
- Ст-ть вступ .: 98 рублів.
- CTR покази-кліки: 0,009%
- CTR кліки-вступили: 14%
(клікніть для збільшення)
(клікніть для збільшення)
Крок 2 - Як сформувати активну аудиторію
Наступним кроком після забезпечення трафіку стане ведення групи з конкретною метою - сформувати активну, зацікавлену аудиторію.
Робота буде проходити за таким планом:
- Аналіз контенту і активностей;
- Збір максимуму дій (на етапі просування);
- Робота з групою (на етапі розвитку);
- Індивідуальні пропозиції;
- Оцінка результатів.
Для початку ми аналізуємо контент і статистику і збираємо такі відомості про групу (своєї, якщо вона у нас до цього була, або конкурента, якщо роботу починаємо з нуля):
- кількість активної аудиторії;
- активність по датах, тижнях, часу доби;
- популярність контенту (які матеріали і розділи користуються найбільшою популярністю);
- які види реакції найбільш популярні (лайки, репости, коменти);
- рейтинг учасників і ID найактивніших користувачів.
Найважливіші дані можна отримати з статистики групи, але для повного аналізу краще скористатися спеціальними сервісами.
Ці дані допоможуть нам сформувати максимально привабливий контент, вибудувати стратегію ведення групи на етапі розвитку і спрогнозувати KPI.
Далі ми починаємо залучати людей в групу і наше головне завдання на цьому етапі - зібрати максимум дій з тих, хто заходить в групу вперше. Будь-які дії затримують увагу користувачів на групи, вони відзначають той контент, який їм подобається, залучаються до нашу тему, і, як наслідок, зростає ймовірність того, що стануть учасниками.
Що можна зробити для збору максимальної кількості дій:
- закріпити посаду з конкурсом, кодом або акцією нагорі групи;
- вивести на головну простий і веселий опитування;
- закріпити в топі обговорень тему з відгуками, питаннями або щось провокаційне, що втягне людей в обговорення;
- на стіні розмістити поспіль кілька постів різної тематики з тих, що за статистикою користувалися популярністю в групі (наприклад, реклама продукту, мотиватор, корисну пораду, новина).
При цьому важливо в період роботи таргетированной реклами заходити в групу мінімум щогодини, часто міняти інформацію на стіні і працювати за запланованим графіком.
Дещо по-іншому буде організована робота в період розвитку групи після закінчення рекламної кампанії або після її старту, якщо ви просуваєте її постійно. Мета буде вже не просто зібрати максимум дій, а зберегти і розвинути аудиторію.
Принциповим в роботі буде встановлення KPI на кожен місяць. Після аналізу активного ядра аудиторії і середніх показників активності ви зможете легко спрогнозувати показники не тільки на поточний місяць, але і на 3-4 місяці вперед з урахуванням просування. Не забудьте при цьому поставити значення відсотків на 10% більше природного зростання, щоб не розслаблятися, а боротися за показники.
В KPI можна вказати всі основні показники (лайки, коментарі, репости, переходи на сайт, питання, відгуки, участі в конкурсі, використання кодів), але радимо для себе виділити 1 пріоритетний показник, він буде ближче всього до вашої мети. Наприклад, якщо ваша мета - збір відгуків про продукцію, то основний KPI будуть відгуки в гілці обговорень. Якщо вам неодмінно потрібен трафік на сайт, то основним KPI позначте переходи на сайт. І відповідно до 30% контенту має працювати на виконання вашого головного KPI, наприклад:
- Кліки: посилання на постах, віп-інфа на сайті.
- Коментарі: провокаційні пости, особисті звернення, тест-драйви.
- Лайки: актуальний, корисний чи симпатичний контент (використовуйте аналітику).
Окремо зупинимося на методі роботи з групою через індивідуальні пропозиції. Раніше це можна було робити тільки вручну, тепер робота спростилася завдяки сервісам, які видають рейтинги і айдішнікі активних користувачів в автоматичному режимі. Правда, зловживати цим не слід. У кращому випадку, це може призвести до бану групи, в гіршому - стане плямою на вашій репутації.
Проте, якщо звертати увагу на ключове слово «індивідуальні», можна спробувати писати повідомлення активним користувачам своєї групи. Наприклад, такі як:
- повідомлення з кодами, бонусами, привітаннями з ДР,
- запрошення бути журі, арбітром у конкурсах,
- прохання залишити відгук, наприклад, в рамках тест-драйву.
Крім того, сервіси можуть надавати дані по активним користувачам інших груп. Їм можна надсилати запрошення в нашу групу або особисті повідомлення (правда, привід повинен бути досить значний, а тон важливий, щоб вас не відправили в бан).
резюмуємо:
- Ставте план по KPI з урахуванням просування.
- Виберіть найбільш корисний для себе KPI.
- Націляйте групу на отримання саме цього KPI (до 30% контенту).
- Порівнюйте план-факт по місяцях або змінюйте мети.
- Аналізуйте конкурентів.
- Чи не повторюєтесь часто.
Крок 3 - Як робити продажу
Нарешті, фінальний крок у розвитку групи. Це конвертація активних користувачів в продажу. Для початку переконайтеся в тому, що у вас є активна аудиторія, тобто протягом мінімум трьох місяців відвідувачі вашої групи виконують KPI, а саме:
- Задають питання про продукт.
- Виділяють (лайк, репост) продукт.
- Беруть участь в конкурсах.
- Переходять на сайт.
- Пишуть на стіні питання.
- Дають особисту інформацію про себе.
Для того, щоб додати в список наших KPI продажу, нам знову треба звернутися до аналітики.
Перше, перевіряємо, чи є на наших посиланнях мітки, чи налаштовані в Google Analytics цілі, електронна торгівля (якщо у вас інтернет-магазин), чи є система обліку бонусних кодів. Все це необхідно для аналізу нашої статистики, і зробити це бажано відразу після створення сайту або в гіршому випадку в момент початку ведення групи. Інакше дані дадуть вам не настільки цінні відомості.
Є така рекомендація, як зробити продажу на другорядних майданчиках.
Подивіться всі джерела в Google Analytics, виберіть з них ті, які:
1. Мають більше 5% заходів від лідера за джерелами.
2. Мають хоча б 1 продаж (або досягнення мети).
3. Чи мають хороші показники якості трафіку (час перебування на сайті, кількість переглянутих сторінок, показник відмов) в порівнянні з основними джерелами.
Знайдіть вихідний матеріал, звідки пішли переходи. Узагальнити дані по майданчиках і особливостям (формою, змістом) матеріалів. Підберіть схожі майданчика і створіть матеріал для посіву.
Схожі дії допоможуть вам при визначенні максимально корисного для продажів контента. Адже перше, що вам потрібно зробити, це зрозуміти, який контент в групі продає, кому, коли і як. Отже, через Google Analytics ви визначаєте, які посади (або інші матеріали і інструменти) в групі дали сайту найбільший трафік і привели до продажу або виконання мети. Дану інформацію ви узагальнюєте і формуєте якийсь приблизний рецепт того, що в групі повинно працювати на продажу. Це і будуть вашими першими методами монетизації групи.
Наприклад, ви помітите, що є у вас в групі три поста, у всіх ви висвітлюєте продукти компанії з незвичайного боку, всі пости опубліковані ввечері в робочий день з 18-00 до 20-00. При цьому всі три пости лайкали в основному жінки, середня кількість лайків більше, ніж за іншими постам, трафік на сайт більше і є продажу. Таким чином, ви отримуєте конкретні рекомендації, що писати, коли, на кого орієнтуючись, щоб отримати потрібний результат.
Далі, найголовніше: ви встановлюєте собі з чергового місяця новий KPI - продажу. І починаєте працювати з аудиторією в ключі нової пріоритетної мети. Методи при цьому будуть всі ті ж самі, звичайні для інструменту - Ведення групи:
- Акції (купи 1 річ і отримай щось в подарунок).
- Коди (скористайтеся подарунковим для ВКонтакте кодом і отримаєте знижку).
- Конкурси (купи продукт, зроби з етикетки колаж і отримай приз).
- Подарунки за покупку (футболку з аватарки).
- Актуальна покупка (почалося літо, а у нас як раз продається ***).
- Індивідуальні пропозиції (Іванов, ви питали про цей фільм, а у нас як раз є *** спеціально для вас код).
Не забувайте, що крім ведення групи ВКонтакте є безліч перевірених, робочих інструментів, які приносять продажу. Це таргетована реклама, оффервол (покупки за голоси), пости в популярних спільнотах з інформацією про акції. Тобто платоспроможна, цільова аудиторія ВКонтакте однозначно є. І ваше завдання - залучити її в групу і пояснити їй, чому саме ви.
Головний же секрет отримання продажів з групи наступний: вам потрібно поставити перед собою конкретну мету (що роблять деякі) у вигляді конкретних KPI, нехай невеликих, і, озброївшись статистикою групи і Гугл Аналітікс, цілеспрямовано працювати з групою на досягнення цих показників. Якщо у вас налаштовані цілі або покупок через Інтернет, то ви побачите, що продажі - це реально, це та ж математика, що і в таргетированной рекламі, де ви холодним клієнтам пропонуєте товар і певний відсоток цих людей купують його, тільки в нашому випадку трохи довше можете пояснювати його переваги.
резюме
У висновку я хотіла б провести аналогію між роботою в групі і продажами по телевізору (магазин на дивані і ін.).
Є у хлопців, наприклад, сковорідки, які вони хочуть продати. Що вони роблять?
1. Вони аналізують свою аудиторію. Сковорідки будуть купувати домогосподарки.
2. Аналізуючи далі, вони розбираються, як, кому і коли треба говорити з домогосподарками, щоб продати їм сковорідки.
3. Вони закуповують трафік на ТБ каналі в робочий час після обіду. Їх буде дивитися потенційна цільова аудиторія, але зовсім не ті, хто в даний момент хоче купити сковорідку. Просто холодні, байдужі до сковорідок клієнти.
4. Вони забезпечують якісну зйомку, щоб утримати увагу перемикаються на собі і змусити інших стежити за передачею.
5. Вони закуповують досить багато часу, щоб зі смаком викласти всі переваги цих сковорідок і народ з будь-якого місця передачі все їх обов'язково усвідомив.
6. Вони вибудовують передачу, формують меседж, підбирають такий контент і його подачу, щоб максимально збільшити конверсію в продажу.
7. Вони дають контакти для замовлення, оголошують акцію, дають знижку, урізують спецпропозиція в часі.
SMM: Три кроки до продажу в групі
16 вересня 2013, 17:25 | Губайдуліна Марія, керівник відділу SMM Інтернет-агентства Registratura.ru
про автора
Губайдуліна Марія
З 1998 р працює позаштатним журналістом в різних газетах, журналах і телепрограмах. З 2003 по 2006 рр. керувала власним рекламним агентством "ЕстьІдея". Потім керувала відділами з розвитку бізнесу двох друкарень, організовувала рекламну діяльність з нуля, вибудовувала бізнес-процеси. З нуля створила рекламний відділ ГУ-ВШЕ на посаді заступника керівника. Проводила заходи, освітлювані усіма місцевими телекомпаніями, газетами та інтернет-виданнями. На даний момент працює на посаді керівника відділу "PR в мережі" компанії
Вся активність бізнесу в мережі відбувається з єдиною метою - привернути клієнтів і конвертувати їх в покупців (або збереження клієнтів, або допродажу).
У нашій, рекламної різновиди SMM ми всіма силами намагаємося наблизити результативність інструментів до конкретних цифр, як в контекстної або таргетированной рекламі, і, в кінцевому рахунку, вивести їх на продажу.
Цього разу ми будемо говорити про просування і веденні групи в найпопулярнішою російської мережі - ВКонтакте.
Крок 1 - Як залучити користувачів до групи
Отже, ми створили групу і перше наше завдання - залучити в неї живих, зацікавлених нами хоча б на мінімальному рівні людей, створити первинну цільову аудиторію.
Ці люди будуть ще дуже далекі від клієнтів, їх в кращому випадку можна буде назвати потенційними клієнтами, але у нас буде якийсь час, щоб переконати їх в тому, що ми їм дійсно потрібні.
ВКонтакте є безліч способів залучення трафіку всіх відтінків сірого: від таргетированной реклами до ботоводства. У кожного способу є, як мінімум, обгрунтування його існування. Ми зупинимося на порівняно новому інструменті - таргетированной рекламі з кнопкою «Вступити». Про націлених оголошеннях ми говорили неодноразово. Реклама з кнопкою «Вступити», яка є різновидом цих оголошень, націлена саме на просування груп, паблік і заходів. Є у неї і інші особливості. Ви можете розглянути їх в таблиці нижче в порівнянні з загальними рисами.
За всіма таргетованим оголошеннях ВКонтакте надає тепер 2 види статистики. Перша - статистика особистого кабінету, яка показує кількість показів, кліків, а також CTR і витрати. Дані частково інтегруються зі статистикою вашої групи, яка окремо показує кількість зайшли і вступили з реклами.
Цими показниками можна оперувати при аналізі (онлайн!) Ефективності оголошень. Наша мета - якомога сильніше наблизити ці 2 криві (зайшли і вступили з реклами) в статистиці групи. На це можна вплинути декількома способами:
1. Текст
Текст в оголошенні подгружается з назви групи. І якщо назва довге, то в оголошенні будуть тільки перші кілька слів. Тому під час просування простежте, щоб назва була коротким. У ньому можна написати:
- ім'я компанії, бренду або продукту,
- одне ключове слово (акція, знижка, конкурс),
- адресне звернення до своєї ЦА.
Наприклад, "Байкерам конкурс від Лукойла"!
2. Картинка
На місце картинки ВКонтакте буде довантажувати аватарку вашої групи. На тесті ми рекомендуємо міняти її 1 раз в 3 дня (відзначайте час зміни і заздалегідь підготуйте всі картинки). Мета такої частої зміни - знайти найбільш конверсійний варіант. Після того, як ви зрозумієте, після яких аватарок графік тримається на хороших показниках, їх можна залишати на більш тривалий час і робити якісну заміну. З нашого досвіду, зміна аватарки впливає на графік переходів, тоді як кількість вступили практично не змінюється.
У будь-якому випадку, якщо кількість переходів раптом стало рости, а кількість вступили - немає, то це знак, що аватарку треба міняти. Зверніть увагу, щоб головна сторінка групи була оформлена відповідно до посилом оголошення.
З приводу самого зображення, багато порад давати не будемо. По-перше, ви можете використовувати досвід підбору картинок для звичайних націлених об'яв, по-друге, графік переходів краще нас підкаже вам, яка картинка працює краще. Пара тижнів експериментів варті того. Єдине, що хочемо відзначити:
- не забувайте, що аватарка повинна добре виглядати не тільки на оголошенні, але і в групі;
- великі і яскраві зображення при невеликому розмірі краще сприймаються;
- спробуйте розмістити на аватарку стрілку вниз, щоб звернути додаткову увагу на кнопку "Вступити» (в самій групі вона також знаходиться під аватарки, так що ви і там залучите до неї увагу).
Що можна використовувати на аватарках:
- фото продукту, логотипа або прямих асоціацій (наприклад, крем для засмаги може використовувати сонце, пляж, засмаглу дівчину на піску);
- фото особи або фігур щасливих людей;
- ідею, частина картинки або цілком картинку самого популярного поста в групах вашої тематики за останній місяць або два;
- персонажа компанії або сюжет з розвитком.
3. Кількість друзів / людей в групі
Оголошення показує або загальна кількість людей в групі, або кількість ваших друзів в ній, якщо вони там є. І в тому, і в іншому випадку, чим більше людина, тим краще. Ми радимо на момент просування мати в групі від 10 000 чоловік - п'ятизначна цифра справляє враження вже досить великого співтовариства. Крім того перед початком просування можна провести кілька заходів для отримання більшої кількості друзів в групі, а саме:
- додати в друзі профілі з великою кількістю друзів (у профілю може бути до 10 000 друзів);
- запросити друзів і учасників за допомогою акції або конкурсу;
- подивитися по статистиці групи таргетинг вашої аудиторії і встановити на оголошення такої ж або схожий.
4. Точний таретінг і час показу
ВКонтакте дозволяє налаштовувати дуже точний таргетинг за різними критеріями. Важливо знайти баланс між вартістю кліка, яка збільшується з кожним новим критерієм, і необхідними обмеженнями. Корисність тієї чи іншої аудиторії для вас покаже «Графік активності в статистики групи». З точки зору продажів не завжди обов'язково виходити на тих, хто купує ваш товар, адже рішення про покупку може приймати не він. Наприклад, якщо ви продаєте іграшки, то цілком можете зорієнтувати на дітей - вони приведуть до вас батьків самі. І ще подивіться на графік переходів і вступів - чи немає сплесків активності в певні години або дні тижня. Може, не варто показувати рекламу постійно, можливо, ваша ЦА активніше вночі?
Кейс.
Клієнт: компанія з продажу авіаквитків.
- Орієнтування: РФ, дружин, 25-30
- Рекл. пл: тільки ВК
- Покази 39 582 281
- Кліки: 3 571
- Вступили: 509
- Витрати 49 900 рублів.
- Ст-ть кліка: 13,9 рублів.
- Ст-ть вступ .: 98 рублів.
- CTR покази-кліки: 0,009%
- CTR кліки-вступили: 14%
(клікніть для збільшення)
(клікніть для збільшення)
Крок 2 - Як сформувати активну аудиторію
Наступним кроком після забезпечення трафіку стане ведення групи з конкретною метою - сформувати активну, зацікавлену аудиторію.
Робота буде проходити за таким планом:
- Аналіз контенту і активностей;
- Збір максимуму дій (на етапі просування);
- Робота з групою (на етапі розвитку);
- Індивідуальні пропозиції;
- Оцінка результатів.
Для початку ми аналізуємо контент і статистику і збираємо такі відомості про групу (своєї, якщо вона у нас до цього була, або конкурента, якщо роботу починаємо з нуля):
- кількість активної аудиторії;
- активність по датах, тижнях, часу доби;
- популярність контенту (які матеріали і розділи користуються найбільшою популярністю);
- які види реакції найбільш популярні (лайки, репости, коменти);
- рейтинг учасників і ID найактивніших користувачів.
Найважливіші дані можна отримати з статистики групи, але для повного аналізу краще скористатися спеціальними сервісами.
Ці дані допоможуть нам сформувати максимально привабливий контент, вибудувати стратегію ведення групи на етапі розвитку і спрогнозувати KPI.
Далі ми починаємо залучати людей в групу і наше головне завдання на цьому етапі - зібрати максимум дій з тих, хто заходить в групу вперше. Будь-які дії затримують увагу користувачів на групи, вони відзначають той контент, який їм подобається, залучаються до нашу тему, і, як наслідок, зростає ймовірність того, що стануть учасниками.
Що можна зробити для збору максимальної кількості дій:
- закріпити посаду з конкурсом, кодом або акцією нагорі групи;
- вивести на головну простий і веселий опитування;
- закріпити в топі обговорень тему з відгуками, питаннями або щось провокаційне, що втягне людей в обговорення;
- на стіні розмістити поспіль кілька постів різної тематики з тих, що за статистикою користувалися популярністю в групі (наприклад, реклама продукту, мотиватор, корисну пораду, новина).
При цьому важливо в період роботи таргетированной реклами заходити в групу мінімум щогодини, часто міняти інформацію на стіні і працювати за запланованим графіком.
Дещо по-іншому буде організована робота в період розвитку групи після закінчення рекламної кампанії або після її старту, якщо ви просуваєте її постійно. Мета буде вже не просто зібрати максимум дій, а зберегти і розвинути аудиторію.
Принциповим в роботі буде встановлення KPI на кожен місяць. Після аналізу активного ядра аудиторії і середніх показників активності ви зможете легко спрогнозувати показники не тільки на поточний місяць, але і на 3-4 місяці вперед з урахуванням просування. Не забудьте при цьому поставити значення відсотків на 10% більше природного зростання, щоб не розслаблятися, а боротися за показники.
В KPI можна вказати всі основні показники (лайки, коментарі, репости, переходи на сайт, питання, відгуки, участі в конкурсі, використання кодів), але радимо для себе виділити 1 пріоритетний показник, він буде ближче всього до вашої мети. Наприклад, якщо ваша мета - збір відгуків про продукцію, то основний KPI будуть відгуки в гілці обговорень. Якщо вам неодмінно потрібен трафік на сайт, то основним KPI позначте переходи на сайт. І відповідно до 30% контенту має працювати на виконання вашого головного KPI, наприклад:
- Кліки: посилання на постах, віп-інфа на сайті.
- Коментарі: провокаційні пости, особисті звернення, тест-драйви.
- Лайки: актуальний, корисний чи симпатичний контент (використовуйте аналітику).
Окремо зупинимося на методі роботи з групою через індивідуальні пропозиції. Раніше це можна було робити тільки вручну, тепер робота спростилася завдяки сервісам, які видають рейтинги і айдішнікі активних користувачів в автоматичному режимі. Правда, зловживати цим не слід. У кращому випадку, це може призвести до бану групи, в гіршому - стане плямою на вашій репутації.
Проте, якщо звертати увагу на ключове слово «індивідуальні», можна спробувати писати повідомлення активним користувачам своєї групи. Наприклад, такі як:
- повідомлення з кодами, бонусами, привітаннями з ДР,
- запрошення бути журі, арбітром у конкурсах,
- прохання залишити відгук, наприклад, в рамках тест-драйву.
Крім того, сервіси можуть надавати дані по активним користувачам інших груп. Їм можна надсилати запрошення в нашу групу або особисті повідомлення (правда, привід повинен бути досить значний, а тон важливий, щоб вас не відправили в бан).
резюмуємо:
- Ставте план по KPI з урахуванням просування.
- Виберіть найбільш корисний для себе KPI.
- Націляйте групу на отримання саме цього KPI (до 30% контенту).
- Порівнюйте план-факт по місяцях або змінюйте мети.
- Аналізуйте конкурентів.
- Чи не повторюєтесь часто.
Крок 3 - Як робити продажу
Нарешті, фінальний крок у розвитку групи. Це конвертація активних користувачів в продажу. Для початку переконайтеся в тому, що у вас є активна аудиторія, тобто протягом мінімум трьох місяців відвідувачі вашої групи виконують KPI, а саме:
- Задають питання про продукт.
- Виділяють (лайк, репост) продукт.
- Беруть участь в конкурсах.
- Переходять на сайт.
- Пишуть на стіні питання.
- Дають особисту інформацію про себе.
Для того, щоб додати в список наших KPI продажу, нам знову треба звернутися до аналітики.
Перше, перевіряємо, чи є на наших посиланнях мітки, чи налаштовані в Google Analytics цілі, електронна торгівля (якщо у вас інтернет-магазин), чи є система обліку бонусних кодів. Все це необхідно для аналізу нашої статистики, і зробити це бажано відразу після створення сайту або в гіршому випадку в момент початку ведення групи. Інакше дані дадуть вам не настільки цінні відомості.
Є така рекомендація, як зробити продажу на другорядних майданчиках.
Подивіться всі джерела в Google Analytics, виберіть з них ті, які:
1. Мають більше 5% заходів від лідера за джерелами.
2. Мають хоча б 1 продаж (або досягнення мети).
3. Чи мають хороші показники якості трафіку (час перебування на сайті, кількість переглянутих сторінок, показник відмов) в порівнянні з основними джерелами.
Знайдіть вихідний матеріал, звідки пішли переходи. Узагальнити дані по майданчиках і особливостям (формою, змістом) матеріалів. Підберіть схожі майданчика і створіть матеріал для посіву.
Схожі дії допоможуть вам при визначенні максимально корисного для продажів контента. Адже перше, що вам потрібно зробити, це зрозуміти, який контент в групі продає, кому, коли і як. Отже, через Google Analytics ви визначаєте, які посади (або інші матеріали і інструменти) в групі дали сайту найбільший трафік і привели до продажу або виконання мети. Дану інформацію ви узагальнюєте і формуєте якийсь приблизний рецепт того, що в групі повинно працювати на продажу. Це і будуть вашими першими методами монетизації групи.
Наприклад, ви помітите, що є у вас в групі три поста, у всіх ви висвітлюєте продукти компанії з незвичайного боку, всі пости опубліковані ввечері в робочий день з 18-00 до 20-00. При цьому всі три пости лайкали в основному жінки, середня кількість лайків більше, ніж за іншими постам, трафік на сайт більше і є продажу. Таким чином, ви отримуєте конкретні рекомендації, що писати, коли, на кого орієнтуючись, щоб отримати потрібний результат.
Далі, найголовніше: ви встановлюєте собі з чергового місяця новий KPI - продажу. І починаєте працювати з аудиторією в ключі нової пріоритетної мети. Методи при цьому будуть всі ті ж самі, звичайні для інструменту - Ведення групи:
- Акції (купи 1 річ і отримай щось в подарунок).
- Коди (скористайтеся подарунковим для ВКонтакте кодом і отримаєте знижку).
- Конкурси (купи продукт, зроби з етикетки колаж і отримай приз).
- Подарунки за покупку (футболку з аватарки).
- Актуальна покупка (почалося літо, а у нас як раз продається ***).
- Індивідуальні пропозиції (Іванов, ви питали про цей фільм, а у нас як раз є *** спеціально для вас код).
Не забувайте, що крім ведення групи ВКонтакте є безліч перевірених, робочих інструментів, які приносять продажу. Це таргетована реклама, оффервол (покупки за голоси), пости в популярних спільнотах з інформацією про акції. Тобто платоспроможна, цільова аудиторія ВКонтакте однозначно є. І ваше завдання - залучити її в групу і пояснити їй, чому саме ви.
Головний же секрет отримання продажів з групи наступний: вам потрібно поставити перед собою конкретну мету (що роблять деякі) у вигляді конкретних KPI, нехай невеликих, і, озброївшись статистикою групи і Гугл Аналітікс, цілеспрямовано працювати з групою на досягнення цих показників. Якщо у вас налаштовані цілі або покупок через Інтернет, то ви побачите, що продажі - це реально, це та ж математика, що і в таргетированной рекламі, де ви холодним клієнтам пропонуєте товар і певний відсоток цих людей купують його, тільки в нашому випадку трохи довше можете пояснювати його переваги.
резюме
У висновку я хотіла б провести аналогію між роботою в групі і продажами по телевізору (магазин на дивані і ін.).
Є у хлопців, наприклад, сковорідки, які вони хочуть продати. Що вони роблять?
1. Вони аналізують свою аудиторію. Сковорідки будуть купувати домогосподарки.
2. Аналізуючи далі, вони розбираються, як, кому і коли треба говорити з домогосподарками, щоб продати їм сковорідки.
3. Вони закуповують трафік на ТБ каналі в робочий час після обіду. Їх буде дивитися потенційна цільова аудиторія, але зовсім не ті, хто в даний момент хоче купити сковорідку. Просто холодні, байдужі до сковорідок клієнти.
4. Вони забезпечують якісну зйомку, щоб утримати увагу перемикаються на собі і змусити інших стежити за передачею.
5. Вони закуповують досить багато часу, щоб зі смаком викласти всі переваги цих сковорідок і народ з будь-якого місця передачі все їх обов'язково усвідомив.
6. Вони вибудовують передачу, формують меседж, підбирають такий контент і його подачу, щоб максимально збільшити конверсію в продажу.
7. Вони дають контакти для замовлення, оголошують акцію, дають знижку, урізують спецпропозиція в часі.
SMM: Три кроки до продажу в групі
16 вересня 2013, 17:25 | Губайдуліна Марія, керівник відділу SMM Інтернет-агентства Registratura.ru
про автора
Губайдуліна Марія
З 1998 р працює позаштатним журналістом в різних газетах, журналах і телепрограмах. З 2003 по 2006 рр. керувала власним рекламним агентством "ЕстьІдея". Потім керувала відділами з розвитку бізнесу двох друкарень, організовувала рекламну діяльність з нуля, вибудовувала бізнес-процеси. З нуля створила рекламний відділ ГУ-ВШЕ на посаді заступника керівника. Проводила заходи, освітлювані усіма місцевими телекомпаніями, газетами та інтернет-виданнями. На даний момент працює на посаді керівника відділу "PR в мережі" компанії
Вся активність бізнесу в мережі відбувається з єдиною метою - привернути клієнтів і конвертувати їх в покупців (або збереження клієнтів, або допродажу).
У нашій, рекламної різновиди SMM ми всіма силами намагаємося наблизити результативність інструментів до конкретних цифр, як в контекстної або таргетированной рекламі, і, в кінцевому рахунку, вивести їх на продажу.
Цього разу ми будемо говорити про просування і веденні групи в найпопулярнішою російської мережі - ВКонтакте.
Крок 1 - Як залучити користувачів до групи
Отже, ми створили групу і перше наше завдання - залучити в неї живих, зацікавлених нами хоча б на мінімальному рівні людей, створити первинну цільову аудиторію.
Ці люди будуть ще дуже далекі від клієнтів, їх в кращому випадку можна буде назвати потенційними клієнтами, але у нас буде якийсь час, щоб переконати їх в тому, що ми їм дійсно потрібні.
ВКонтакте є безліч способів залучення трафіку всіх відтінків сірого: від таргетированной реклами до ботоводства. У кожного способу є, як мінімум, обгрунтування його існування. Ми зупинимося на порівняно новому інструменті - таргетированной рекламі з кнопкою «Вступити». Про націлених оголошеннях ми говорили неодноразово. Реклама з кнопкою «Вступити», яка є різновидом цих оголошень, націлена саме на просування груп, паблік і заходів. Є у неї і інші особливості. Ви можете розглянути їх в таблиці нижче в порівнянні з загальними рисами.
За всіма таргетованим оголошеннях ВКонтакте надає тепер 2 види статистики. Перша - статистика особистого кабінету, яка показує кількість показів, кліків, а також CTR і витрати. Дані частково інтегруються зі статистикою вашої групи, яка окремо показує кількість зайшли і вступили з реклами.
Цими показниками можна оперувати при аналізі (онлайн!) Ефективності оголошень. Наша мета - якомога сильніше наблизити ці 2 криві (зайшли і вступили з реклами) в статистиці групи. На це можна вплинути декількома способами:
1. Текст
Текст в оголошенні подгружается з назви групи. І якщо назва довге, то в оголошенні будуть тільки перші кілька слів. Тому під час просування простежте, щоб назва була коротким. У ньому можна написати:
- ім'я компанії, бренду або продукту,
- одне ключове слово (акція, знижка, конкурс),
- адресне звернення до своєї ЦА.
Наприклад, "Байкерам конкурс від Лукойла"!
2. Картинка
На місце картинки ВКонтакте буде довантажувати аватарку вашої групи. На тесті ми рекомендуємо міняти її 1 раз в 3 дня (відзначайте час зміни і заздалегідь підготуйте всі картинки). Мета такої частої зміни - знайти найбільш конверсійний варіант. Після того, як ви зрозумієте, після яких аватарок графік тримається на хороших показниках, їх можна залишати на більш тривалий час і робити якісну заміну. З нашого досвіду, зміна аватарки впливає на графік переходів, тоді як кількість вступили практично не змінюється.
У будь-якому випадку, якщо кількість переходів раптом стало рости, а кількість вступили - немає, то це знак, що аватарку треба міняти. Зверніть увагу, щоб головна сторінка групи була оформлена відповідно до посилом оголошення.
З приводу самого зображення, багато порад давати не будемо. По-перше, ви можете використовувати досвід підбору картинок для звичайних націлених об'яв, по-друге, графік переходів краще нас підкаже вам, яка картинка працює краще. Пара тижнів експериментів варті того. Єдине, що хочемо відзначити:
- не забувайте, що аватарка повинна добре виглядати не тільки на оголошенні, але і в групі;
- великі і яскраві зображення при невеликому розмірі краще сприймаються;
- спробуйте розмістити на аватарку стрілку вниз, щоб звернути додаткову увагу на кнопку "Вступити» (в самій групі вона також знаходиться під аватарки, так що ви і там залучите до неї увагу).
Що можна використовувати на аватарках:
- фото продукту, логотипа або прямих асоціацій (наприклад, крем для засмаги може використовувати сонце, пляж, засмаглу дівчину на піску);
- фото особи або фігур щасливих людей;
- ідею, частина картинки або цілком картинку самого популярного поста в групах вашої тематики за останній місяць або два;
- персонажа компанії або сюжет з розвитком.
3. Кількість друзів / людей в групі
Оголошення показує або загальна кількість людей в групі, або кількість ваших друзів в ній, якщо вони там є. І в тому, і в іншому випадку, чим більше людина, тим краще. Ми радимо на момент просування мати в групі від 10 000 чоловік - п'ятизначна цифра справляє враження вже досить великого співтовариства. Крім того перед початком просування можна провести кілька заходів для отримання більшої кількості друзів в групі, а саме:
- додати в друзі профілі з великою кількістю друзів (у профілю може бути до 10 000 друзів);
- запросити друзів і учасників за допомогою акції або конкурсу;
- подивитися по статистиці групи таргетинг вашої аудиторії і встановити на оголошення такої ж або схожий.
4. Точний таретінг і час показу
ВКонтакте дозволяє налаштовувати дуже точний таргетинг за різними критеріями. Важливо знайти баланс між вартістю кліка, яка збільшується з кожним новим критерієм, і необхідними обмеженнями. Корисність тієї чи іншої аудиторії для вас покаже «Графік активності в статистики групи». З точки зору продажів не завжди обов'язково виходити на тих, хто купує ваш товар, адже рішення про покупку може приймати не він. Наприклад, якщо ви продаєте іграшки, то цілком можете зорієнтувати на дітей - вони приведуть до вас батьків самі. І ще подивіться на графік переходів і вступів - чи немає сплесків активності в певні години або дні тижня. Може, не варто показувати рекламу постійно, можливо, ваша ЦА активніше вночі?
Кейс.
Клієнт: компанія з продажу авіаквитків.
- Орієнтування: РФ, дружин, 25-30
- Рекл. пл: тільки ВК
- Покази 39 582 281
- Кліки: 3 571
- Вступили: 509
- Витрати 49 900 рублів.
- Ст-ть кліка: 13,9 рублів.
- Ст-ть вступ .: 98 рублів.
- CTR покази-кліки: 0,009%
- CTR кліки-вступили: 14%
(клікніть для збільшення)
(клікніть для збільшення)
Крок 2 - Як сформувати активну аудиторію
Наступним кроком після забезпечення трафіку стане ведення групи з конкретною метою - сформувати активну, зацікавлену аудиторію.
Робота буде проходити за таким планом:
- Аналіз контенту і активностей;
- Збір максимуму дій (на етапі просування);
- Робота з групою (на етапі розвитку);
- Індивідуальні пропозиції;
- Оцінка результатів.
Для початку ми аналізуємо контент і статистику і збираємо такі відомості про групу (своєї, якщо вона у нас до цього була, або конкурента, якщо роботу починаємо з нуля):
- кількість активної аудиторії;
- активність по датах, тижнях, часу доби;
- популярність контенту (які матеріали і розділи користуються найбільшою популярністю);
- які види реакції найбільш популярні (лайки, репости, коменти);
- рейтинг учасників і ID найактивніших користувачів.
Найважливіші дані можна отримати з статистики групи, але для повного аналізу краще скористатися спеціальними сервісами.
Ці дані допоможуть нам сформувати максимально привабливий контент, вибудувати стратегію ведення групи на етапі розвитку і спрогнозувати KPI.
Далі ми починаємо залучати людей в групу і наше головне завдання на цьому етапі - зібрати максимум дій з тих, хто заходить в групу вперше. Будь-які дії затримують увагу користувачів на групи, вони відзначають той контент, який їм подобається, залучаються до нашу тему, і, як наслідок, зростає ймовірність того, що стануть учасниками.
Що можна зробити для збору максимальної кількості дій:
- закріпити посаду з конкурсом, кодом або акцією нагорі групи;
- вивести на головну простий і веселий опитування;
- закріпити в топі обговорень тему з відгуками, питаннями або щось провокаційне, що втягне людей в обговорення;
- на стіні розмістити поспіль кілька постів різної тематики з тих, що за статистикою користувалися популярністю в групі (наприклад, реклама продукту, мотиватор, корисну пораду, новина).
При цьому важливо в період роботи таргетированной реклами заходити в групу мінімум щогодини, часто міняти інформацію на стіні і працювати за запланованим графіком.
Дещо по-іншому буде організована робота в період розвитку групи після закінчення рекламної кампанії або після її старту, якщо ви просуваєте її постійно. Мета буде вже не просто зібрати максимум дій, а зберегти і розвинути аудиторію.
Принциповим в роботі буде встановлення KPI на кожен місяць. Після аналізу активного ядра аудиторії і середніх показників активності ви зможете легко спрогнозувати показники не тільки на поточний місяць, але і на 3-4 місяці вперед з урахуванням просування. Не забудьте при цьому поставити значення відсотків на 10% більше природного зростання, щоб не розслаблятися, а боротися за показники.
В KPI можна вказати всі основні показники (лайки, коментарі, репости, переходи на сайт, питання, відгуки, участі в конкурсі, використання кодів), але радимо для себе виділити 1 пріоритетний показник, він буде ближче всього до вашої мети. Наприклад, якщо ваша мета - збір відгуків про продукцію, то основний KPI будуть відгуки в гілці обговорень. Якщо вам неодмінно потрібен трафік на сайт, то основним KPI позначте переходи на сайт. І відповідно до 30% контенту має працювати на виконання вашого головного KPI, наприклад:
- Кліки: посилання на постах, віп-інфа на сайті.
- Коментарі: провокаційні пости, особисті звернення, тест-драйви.
- Лайки: актуальний, корисний чи симпатичний контент (використовуйте аналітику).
Окремо зупинимося на методі роботи з групою через індивідуальні пропозиції. Раніше це можна було робити тільки вручну, тепер робота спростилася завдяки сервісам, які видають рейтинги і айдішнікі активних користувачів в автоматичному режимі. Правда, зловживати цим не слід. У кращому випадку, це може призвести до бану групи, в гіршому - стане плямою на вашій репутації.
Проте, якщо звертати увагу на ключове слово «індивідуальні», можна спробувати писати повідомлення активним користувачам своєї групи. Наприклад, такі як:
- повідомлення з кодами, бонусами, привітаннями з ДР,
- запрошення бути журі, арбітром у конкурсах,
- прохання залишити відгук, наприклад, в рамках тест-драйву.
Крім того, сервіси можуть надавати дані по активним користувачам інших груп. Їм можна надсилати запрошення в нашу групу або особисті повідомлення (правда, привід повинен бути досить значний, а тон важливий, щоб вас не відправили в бан).
резюмуємо:
- Ставте план по KPI з урахуванням просування.
- Виберіть найбільш корисний для себе KPI.
- Націляйте групу на отримання саме цього KPI (до 30% контенту).
- Порівнюйте план-факт по місяцях або змінюйте мети.
- Аналізуйте конкурентів.
- Чи не повторюєтесь часто.
Крок 3 - Як робити продажу
Нарешті, фінальний крок у розвитку групи. Це конвертація активних користувачів в продажу. Для початку переконайтеся в тому, що у вас є активна аудиторія, тобто протягом мінімум трьох місяців відвідувачі вашої групи виконують KPI, а саме:
- Задають питання про продукт.
- Виділяють (лайк, репост) продукт.
- Беруть участь в конкурсах.
- Переходять на сайт.
- Пишуть на стіні питання.
- Дають особисту інформацію про себе.
Для того, щоб додати в список наших KPI продажу, нам знову треба звернутися до аналітики.
Перше, перевіряємо, чи є на наших посиланнях мітки, чи налаштовані в Google Analytics цілі, електронна торгівля (якщо у вас інтернет-магазин), чи є система обліку бонусних кодів. Все це необхідно для аналізу нашої статистики, і зробити це бажано відразу після створення сайту або в гіршому випадку в момент початку ведення групи. Інакше дані дадуть вам не настільки цінні відомості.
Є така рекомендація, як зробити продажу на другорядних майданчиках.
Подивіться всі джерела в Google Analytics, виберіть з них ті, які:
1. Мають більше 5% заходів від лідера за джерелами.
2. Мають хоча б 1 продаж (або досягнення мети).
3. Чи мають хороші показники якості трафіку (час перебування на сайті, кількість переглянутих сторінок, показник відмов) в порівнянні з основними джерелами.
Знайдіть вихідний матеріал, звідки пішли переходи. Узагальнити дані по майданчиках і особливостям (формою, змістом) матеріалів. Підберіть схожі майданчика і створіть матеріал для посіву.
Схожі дії допоможуть вам при визначенні максимально корисного для продажів контента. Адже перше, що вам потрібно зробити, це зрозуміти, який контент в групі продає, кому, коли і як. Отже, через Google Analytics ви визначаєте, які посади (або інші матеріали і інструменти) в групі дали сайту найбільший трафік і привели до продажу або виконання мети. Дану інформацію ви узагальнюєте і формуєте якийсь приблизний рецепт того, що в групі повинно працювати на продажу. Це і будуть вашими першими методами монетизації групи.
Наприклад, ви помітите, що є у вас в групі три поста, у всіх ви висвітлюєте продукти компанії з незвичайного боку, всі пости опубліковані ввечері в робочий день з 18-00 до 20-00. При цьому всі три пости лайкали в основному жінки, середня кількість лайків більше, ніж за іншими постам, трафік на сайт більше і є продажу. Таким чином, ви отримуєте конкретні рекомендації, що писати, коли, на кого орієнтуючись, щоб отримати потрібний результат.
Далі, найголовніше: ви встановлюєте собі з чергового місяця новий KPI - продажу. І починаєте працювати з аудиторією в ключі нової пріоритетної мети. Методи при цьому будуть всі ті ж самі, звичайні для інструменту - Ведення групи:
- Акції (купи 1 річ і отримай щось в подарунок).
- Коди (скористайтеся подарунковим для ВКонтакте кодом і отримаєте знижку).
- Конкурси (купи продукт, зроби з етикетки колаж і отримай приз).
- Подарунки за покупку (футболку з аватарки).
- Актуальна покупка (почалося літо, а у нас як раз продається ***).
- Індивідуальні пропозиції (Іванов, ви питали про цей фільм, а у нас як раз є *** спеціально для вас код).
Не забувайте, що крім ведення групи ВКонтакте є безліч перевірених, робочих інструментів, які приносять продажу. Це таргетована реклама, оффервол (покупки за голоси), пости в популярних спільнотах з інформацією про акції. Тобто платоспроможна, цільова аудиторія ВКонтакте однозначно є. І ваше завдання - залучити її в групу і пояснити їй, чому саме ви.
Головний же секрет отримання продажів з групи наступний: вам потрібно поставити перед собою конкретну мету (що роблять деякі) у вигляді конкретних KPI, нехай невеликих, і, озброївшись статистикою групи і Гугл Аналітікс, цілеспрямовано працювати з групою на досягнення цих показників. Якщо у вас налаштовані цілі або покупок через Інтернет, то ви побачите, що продажі - це реально, це та ж математика, що і в таргетированной рекламі, де ви холодним клієнтам пропонуєте товар і певний відсоток цих людей купують його, тільки в нашому випадку трохи довше можете пояснювати його переваги.
резюме
У висновку я хотіла б провести аналогію між роботою в групі і продажами по телевізору (магазин на дивані і ін.).
Є у хлопців, наприклад, сковорідки, які вони хочуть продати. Що вони роблять?
1. Вони аналізують свою аудиторію. Сковорідки будуть купувати домогосподарки.
2. Аналізуючи далі, вони розбираються, як, кому і коли треба говорити з домогосподарками, щоб продати їм сковорідки.
3. Вони закуповують трафік на ТБ каналі в робочий час після обіду. Їх буде дивитися потенційна цільова аудиторія, але зовсім не ті, хто в даний момент хоче купити сковорідку. Просто холодні, байдужі до сковорідок клієнти.
4. Вони забезпечують якісну зйомку, щоб утримати увагу перемикаються на собі і змусити інших стежити за передачею.
5. Вони закуповують досить багато часу, щоб зі смаком викласти всі переваги цих сковорідок і народ з будь-якого місця передачі все їх обов'язково усвідомив.
6. Вони вибудовують передачу, формують меседж, підбирають такий контент і його подачу, щоб максимально збільшити конверсію в продажу.
7. Вони дають контакти для замовлення, оголошують акцію, дають знижку, урізують спецпропозиція в часі.
SMM: Три кроки до продажу в групі
16 вересня 2013, 17:25 | Губайдуліна Марія, керівник відділу SMM Інтернет-агентства Registratura.ru
про автора
Губайдуліна Марія
З 1998 р працює позаштатним журналістом в різних газетах, журналах і телепрограмах. З 2003 по 2006 рр. керувала власним рекламним агентством "ЕстьІдея". Потім керувала відділами з розвитку бізнесу двох друкарень, організовувала рекламну діяльність з нуля, вибудовувала бізнес-процеси. З нуля створила рекламний відділ ГУ-ВШЕ на посаді заступника керівника. Проводила заходи, освітлювані усіма місцевими телекомпаніями, газетами та інтернет-виданнями. На даний момент працює на посаді керівника відділу "PR в мережі" компанії
Вся активність бізнесу в мережі відбувається з єдиною метою - привернути клієнтів і конвертувати їх в покупців (або збереження клієнтів, або допродажу).
У нашій, рекламної різновиди SMM ми всіма силами намагаємося наблизити результативність інструментів до конкретних цифр, як в контекстної або таргетированной рекламі, і, в кінцевому рахунку, вивести їх на продажу.
Цього разу ми будемо говорити про просування і веденні групи в найпопулярнішою російської мережі - ВКонтакте.
Крок 1 - Як залучити користувачів до групи
Отже, ми створили групу і перше наше завдання - залучити в неї живих, зацікавлених нами хоча б на мінімальному рівні людей, створити первинну цільову аудиторію.
Ці люди будуть ще дуже далекі від клієнтів, їх в кращому випадку можна буде назвати потенційними клієнтами, але у нас буде якийсь час, щоб переконати їх в тому, що ми їм дійсно потрібні.
ВКонтакте є безліч способів залучення трафіку всіх відтінків сірого: від таргетированной реклами до ботоводства. У кожного способу є, як мінімум, обгрунтування його існування. Ми зупинимося на порівняно новому інструменті - таргетированной рекламі з кнопкою «Вступити». Про націлених оголошеннях ми говорили неодноразово. Реклама з кнопкою «Вступити», яка є різновидом цих оголошень, націлена саме на просування груп, паблік і заходів. Є у неї і інші особливості. Ви можете розглянути їх в таблиці нижче в порівнянні з загальними рисами.
За всіма таргетованим оголошеннях ВКонтакте надає тепер 2 види статистики. Перша - статистика особистого кабінету, яка показує кількість показів, кліків, а також CTR і витрати. Дані частково інтегруються зі статистикою вашої групи, яка окремо показує кількість зайшли і вступили з реклами.
Цими показниками можна оперувати при аналізі (онлайн!) Ефективності оголошень. Наша мета - якомога сильніше наблизити ці 2 криві (зайшли і вступили з реклами) в статистиці групи. На це можна вплинути декількома способами:
1. Текст
Текст в оголошенні подгружается з назви групи. І якщо назва довге, то в оголошенні будуть тільки перші кілька слів. Тому під час просування простежте, щоб назва була коротким. У ньому можна написати:
- ім'я компанії, бренду або продукту,
- одне ключове слово (акція, знижка, конкурс),
- адресне звернення до своєї ЦА.
Наприклад, "Байкерам конкурс від Лукойла"!
2. Картинка
На місце картинки ВКонтакте буде довантажувати аватарку вашої групи. На тесті ми рекомендуємо міняти її 1 раз в 3 дня (відзначайте час зміни і заздалегідь підготуйте всі картинки). Мета такої частої зміни - знайти найбільш конверсійний варіант. Після того, як ви зрозумієте, після яких аватарок графік тримається на хороших показниках, їх можна залишати на більш тривалий час і робити якісну заміну. З нашого досвіду, зміна аватарки впливає на графік переходів, тоді як кількість вступили практично не змінюється.
У будь-якому випадку, якщо кількість переходів раптом стало рости, а кількість вступили - немає, то це знак, що аватарку треба міняти. Зверніть увагу, щоб головна сторінка групи була оформлена відповідно до посилом оголошення.
З приводу самого зображення, багато порад давати не будемо. По-перше, ви можете використовувати досвід підбору картинок для звичайних націлених об'яв, по-друге, графік переходів краще нас підкаже вам, яка картинка працює краще. Пара тижнів експериментів варті того. Єдине, що хочемо відзначити:
- не забувайте, що аватарка повинна добре виглядати не тільки на оголошенні, але і в групі;
- великі і яскраві зображення при невеликому розмірі краще сприймаються;
- спробуйте розмістити на аватарку стрілку вниз, щоб звернути додаткову увагу на кнопку "Вступити» (в самій групі вона також знаходиться під аватарки, так що ви і там залучите до неї увагу).
Що можна використовувати на аватарках:
- фото продукту, логотипа або прямих асоціацій (наприклад, крем для засмаги може використовувати сонце, пляж, засмаглу дівчину на піску);
- фото особи або фігур щасливих людей;
- ідею, частина картинки або цілком картинку самого популярного поста в групах вашої тематики за останній місяць або два;
- персонажа компанії або сюжет з розвитком.
3. Кількість друзів / людей в групі
Оголошення показує або загальна кількість людей в групі, або кількість ваших друзів в ній, якщо вони там є. І в тому, і в іншому випадку, чим більше людина, тим краще. Ми радимо на момент просування мати в групі від 10 000 чоловік - п'ятизначна цифра справляє враження вже досить великого співтовариства. Крім того перед початком просування можна провести кілька заходів для отримання більшої кількості друзів в групі, а саме:
- додати в друзі профілі з великою кількістю друзів (у профілю може бути до 10 000 друзів);
- запросити друзів і учасників за допомогою акції або конкурсу;
- подивитися по статистиці групи таргетинг вашої аудиторії і встановити на оголошення такої ж або схожий.
4. Точний таретінг і час показу
ВКонтакте дозволяє налаштовувати дуже точний таргетинг за різними критеріями. Важливо знайти баланс між вартістю кліка, яка збільшується з кожним новим критерієм, і необхідними обмеженнями. Корисність тієї чи іншої аудиторії для вас покаже «Графік активності в статистики групи». З точки зору продажів не завжди обов'язково виходити на тих, хто купує ваш товар, адже рішення про покупку може приймати не він. Наприклад, якщо ви продаєте іграшки, то цілком можете зорієнтувати на дітей - вони приведуть до вас батьків самі. І ще подивіться на графік переходів і вступів - чи немає сплесків активності в певні години або дні тижня. Може, не варто показувати рекламу постійно, можливо, ваша ЦА активніше вночі?
Кейс.
Клієнт: компанія з продажу авіаквитків.
- Орієнтування: РФ, дружин, 25-30
- Рекл. пл: тільки ВК
- Покази 39 582 281
- Кліки: 3 571
- Вступили: 509
- Витрати 49 900 рублів.
- Ст-ть кліка: 13,9 рублів.
- Ст-ть вступ .: 98 рублів.
- CTR покази-кліки: 0,009%
- CTR кліки-вступили: 14%
(клікніть для збільшення)
(клікніть для збільшення)
Крок 2 - Як сформувати активну аудиторію
Наступним кроком після забезпечення трафіку стане ведення групи з конкретною метою - сформувати активну, зацікавлену аудиторію.
Робота буде проходити за таким планом:
- Аналіз контенту і активностей;
- Збір максимуму дій (на етапі просування);
- Робота з групою (на етапі розвитку);
- Індивідуальні пропозиції;
- Оцінка результатів.
Для початку ми аналізуємо контент і статистику і збираємо такі відомості про групу (своєї, якщо вона у нас до цього була, або конкурента, якщо роботу починаємо з нуля):
- кількість активної аудиторії;
- активність по датах, тижнях, часу доби;
- популярність контенту (які матеріали і розділи користуються найбільшою популярністю);
- які види реакції найбільш популярні (лайки, репости, коменти);
- рейтинг учасників і ID найактивніших користувачів.
Найважливіші дані можна отримати з статистики групи, але для повного аналізу краще скористатися спеціальними сервісами.
Ці дані допоможуть нам сформувати максимально привабливий контент, вибудувати стратегію ведення групи на етапі розвитку і спрогнозувати KPI.
Далі ми починаємо залучати людей в групу і наше головне завдання на цьому етапі - зібрати максимум дій з тих, хто заходить в групу вперше. Будь-які дії затримують увагу користувачів на групи, вони відзначають той контент, який їм подобається, залучаються до нашу тему, і, як наслідок, зростає ймовірність того, що стануть учасниками.
Що можна зробити для збору максимальної кількості дій:
- закріпити посаду з конкурсом, кодом або акцією нагорі групи;
- вивести на головну простий і веселий опитування;
- закріпити в топі обговорень тему з відгуками, питаннями або щось провокаційне, що втягне людей в обговорення;
- на стіні розмістити поспіль кілька постів різної тематики з тих, що за статистикою користувалися популярністю в групі (наприклад, реклама продукту, мотиватор, корисну пораду, новина).
При цьому важливо в період роботи таргетированной реклами заходити в групу мінімум щогодини, часто міняти інформацію на стіні і працювати за запланованим графіком.
Дещо по-іншому буде організована робота в період розвитку групи після закінчення рекламної кампанії або після її старту, якщо ви просуваєте її постійно. Мета буде вже не просто зібрати максимум дій, а зберегти і розвинути аудиторію.
Принциповим в роботі буде встановлення KPI на кожен місяць. Після аналізу активного ядра аудиторії і середніх показників активності ви зможете легко спрогнозувати показники не тільки на поточний місяць, але і на 3-4 місяці вперед з урахуванням просування. Не забудьте при цьому поставити значення відсотків на 10% більше природного зростання, щоб не розслаблятися, а боротися за показники.
В KPI можна вказати всі основні показники (лайки, коментарі, репости, переходи на сайт, питання, відгуки, участі в конкурсі, використання кодів), але радимо для себе виділити 1 пріоритетний показник, він буде ближче всього до вашої мети. Наприклад, якщо ваша мета - збір відгуків про продукцію, то основний KPI будуть відгуки в гілці обговорень. Якщо вам неодмінно потрібен трафік на сайт, то основним KPI позначте переходи на сайт. І відповідно до 30% контенту має працювати на виконання вашого головного KPI, наприклад:
- Кліки: посилання на постах, віп-інфа на сайті.
- Коментарі: провокаційні пости, особисті звернення, тест-драйви.
- Лайки: актуальний, корисний чи симпатичний контент (використовуйте аналітику).
Окремо зупинимося на методі роботи з групою через індивідуальні пропозиції. Раніше це можна було робити тільки вручну, тепер робота спростилася завдяки сервісам, які видають рейтинги і айдішнікі активних користувачів в автоматичному режимі. Правда, зловживати цим не слід. У кращому випадку, це може призвести до бану групи, в гіршому - стане плямою на вашій репутації.
Проте, якщо звертати увагу на ключове слово «індивідуальні», можна спробувати писати повідомлення активним користувачам своєї групи. Наприклад, такі як:
- повідомлення з кодами, бонусами, привітаннями з ДР,
- запрошення бути журі, арбітром у конкурсах,
- прохання залишити відгук, наприклад, в рамках тест-драйву.
Крім того, сервіси можуть надавати дані по активним користувачам інших груп. Їм можна надсилати запрошення в нашу групу або особисті повідомлення (правда, привід повинен бути досить значний, а тон важливий, щоб вас не відправили в бан).
резюмуємо:
- Ставте план по KPI з урахуванням просування.
- Виберіть найбільш корисний для себе KPI.
- Націляйте групу на отримання саме цього KPI (до 30% контенту).
- Порівнюйте план-факт по місяцях або змінюйте мети.
- Аналізуйте конкурентів.
- Чи не повторюєтесь часто.
Крок 3 - Як робити продажу
Нарешті, фінальний крок у розвитку групи. Це конвертація активних користувачів в продажу. Для початку переконайтеся в тому, що у вас є активна аудиторія, тобто протягом мінімум трьох місяців відвідувачі вашої групи виконують KPI, а саме:
- Задають питання про продукт.
- Виділяють (лайк, репост) продукт.
- Беруть участь в конкурсах.
- Переходять на сайт.
- Пишуть на стіні питання.
- Дають особисту інформацію про себе.
Для того, щоб додати в список наших KPI продажу, нам знову треба звернутися до аналітики.
Перше, перевіряємо, чи є на наших посиланнях мітки, чи налаштовані в Google Analytics цілі, електронна торгівля (якщо у вас інтернет-магазин), чи є система обліку бонусних кодів. Все це необхідно для аналізу нашої статистики, і зробити це бажано відразу після створення сайту або в гіршому випадку в момент початку ведення групи. Інакше дані дадуть вам не настільки цінні відомості.
Є така рекомендація, як зробити продажу на другорядних майданчиках.
Подивіться всі джерела в Google Analytics, виберіть з них ті, які:
1. Мають більше 5% заходів від лідера за джерелами.
2. Мають хоча б 1 продаж (або досягнення мети).
3. Чи мають хороші показники якості трафіку (час перебування на сайті, кількість переглянутих сторінок, показник відмов) в порівнянні з основними джерелами.
Знайдіть вихідний матеріал, звідки пішли переходи. Узагальнити дані по майданчиках і особливостям (формою, змістом) матеріалів. Підберіть схожі майданчика і створіть матеріал для посіву.
Схожі дії допоможуть вам при визначенні максимально корисного для продажів контента. Адже перше, що вам потрібно зробити, це зрозуміти, який контент в групі продає, кому, коли і як. Отже, через Google Analytics ви визначаєте, які посади (або інші матеріали і інструменти) в групі дали сайту найбільший трафік і привели до продажу або виконання мети. Дану інформацію ви узагальнюєте і формуєте якийсь приблизний рецепт того, що в групі повинно працювати на продажу. Це і будуть вашими першими методами монетизації групи.
Наприклад, ви помітите, що є у вас в групі три поста, у всіх ви висвітлюєте продукти компанії з незвичайного боку, всі пости опубліковані ввечері в робочий день з 18-00 до 20-00. При цьому всі три пости лайкали в основному жінки, середня кількість лайків більше, ніж за іншими постам, трафік на сайт більше і є продажу. Таким чином, ви отримуєте конкретні рекомендації, що писати, коли, на кого орієнтуючись, щоб отримати потрібний результат.
Далі, найголовніше: ви встановлюєте собі з чергового місяця новий KPI - продажу. І починаєте працювати з аудиторією в ключі нової пріоритетної мети. Методи при цьому будуть всі ті ж самі, звичайні для інструменту - Ведення групи:
- Акції (купи 1 річ і отримай щось в подарунок).
- Коди (скористайтеся подарунковим для ВКонтакте кодом і отримаєте знижку).
- Конкурси (купи продукт, зроби з етикетки колаж і отримай приз).
- Подарунки за покупку (футболку з аватарки).
- Актуальна покупка (почалося літо, а у нас як раз продається ***).
- Індивідуальні пропозиції (Іванов, ви питали про цей фільм, а у нас як раз є *** спеціально для вас код).
Не забувайте, що крім ведення групи ВКонтакте є безліч перевірених, робочих інструментів, які приносять продажу. Це таргетована реклама, оффервол (покупки за голоси), пости в популярних спільнотах з інформацією про акції. Тобто платоспроможна, цільова аудиторія ВКонтакте однозначно є. І ваше завдання - залучити її в групу і пояснити їй, чому саме ви.
Головний же секрет отримання продажів з групи наступний: вам потрібно поставити перед собою конкретну мету (що роблять деякі) у вигляді конкретних KPI, нехай невеликих, і, озброївшись статистикою групи і Гугл Аналітікс, цілеспрямовано працювати з групою на досягнення цих показників. Якщо у вас налаштовані цілі або покупок через Інтернет, то ви побачите, що продажі - це реально, це та ж математика, що і в таргетированной рекламі, де ви холодним клієнтам пропонуєте товар і певний відсоток цих людей купують його, тільки в нашому випадку трохи довше можете пояснювати його переваги.
резюме
У висновку я хотіла б провести аналогію між роботою в групі і продажами по телевізору (магазин на дивані і ін.).
Є у хлопців, наприклад, сковорідки, які вони хочуть продати. Що вони роблять?
1. Вони аналізують свою аудиторію. Сковорідки будуть купувати домогосподарки.
2. Аналізуючи далі, вони розбираються, як, кому і коли треба говорити з домогосподарками, щоб продати їм сковорідки.
3. Вони закуповують трафік на ТБ каналі в робочий час після обіду. Їх буде дивитися потенційна цільова аудиторія, але зовсім не ті, хто в даний момент хоче купити сковорідку. Просто холодні, байдужі до сковорідок клієнти.
4. Вони забезпечують якісну зйомку, щоб утримати увагу перемикаються на собі і змусити інших стежити за передачею.
5. Вони закуповують досить багато часу, щоб зі смаком викласти всі переваги цих сковорідок і народ з будь-якого місця передачі все їх обов'язково усвідомив.
6. Вони вибудовують передачу, формують меседж, підбирають такий контент і його подачу, щоб максимально збільшити конверсію в продажу.
7. Вони дають контакти для замовлення, оголошують акцію, дають знижку, урізують спецпропозиція в часі.
SMM: Три кроки до продажу в групі
16 вересня 2013, 17:25 | Губайдуліна Марія, керівник відділу SMM Інтернет-агентства Registratura.ru
про автора
Губайдуліна Марія
З 1998 р працює позаштатним журналістом в різних газетах, журналах і телепрограмах. З 2003 по 2006 рр. керувала власним рекламним агентством "ЕстьІдея". Потім керувала відділами з розвитку бізнесу двох друкарень, організовувала рекламну діяльність з нуля, вибудовувала бізнес-процеси. З нуля створила рекламний відділ ГУ-ВШЕ на посаді заступника керівника. Проводила заходи, освітлювані усіма місцевими телекомпаніями, газетами та інтернет-виданнями. На даний момент працює на посаді керівника відділу "PR в мережі" компанії
Вся активність бізнесу в мережі відбувається з єдиною метою - привернути клієнтів і конвертувати їх в покупців (або збереження клієнтів, або допродажу).
У нашій, рекламної різновиди SMM ми всіма силами намагаємося наблизити результативність інструментів до конкретних цифр, як в контекстної або таргетированной рекламі, і, в кінцевому рахунку, вивести їх на продажу.
Цього разу ми будемо говорити про просування і веденні групи в найпопулярнішою російської мережі - ВКонтакте.
Крок 1 - Як залучити користувачів до групи
Отже, ми створили групу і перше наше завдання - залучити в неї живих, зацікавлених нами хоча б на мінімальному рівні людей, створити первинну цільову аудиторію.
Ці люди будуть ще дуже далекі від клієнтів, їх в кращому випадку можна буде назвати потенційними клієнтами, але у нас буде якийсь час, щоб переконати їх в тому, що ми їм дійсно потрібні.
ВКонтакте є безліч способів залучення трафіку всіх відтінків сірого: від таргетированной реклами до ботоводства. У кожного способу є, як мінімум, обгрунтування його існування. Ми зупинимося на порівняно новому інструменті - таргетированной рекламі з кнопкою «Вступити». Про націлених оголошеннях ми говорили неодноразово. Реклама з кнопкою «Вступити», яка є різновидом цих оголошень, націлена саме на просування груп, паблік і заходів. Є у неї і інші особливості. Ви можете розглянути їх в таблиці нижче в порівнянні з загальними рисами.
За всіма таргетованим оголошеннях ВКонтакте надає тепер 2 види статистики. Перша - статистика особистого кабінету, яка показує кількість показів, кліків, а також CTR і витрати. Дані частково інтегруються зі статистикою вашої групи, яка окремо показує кількість зайшли і вступили з реклами.
Цими показниками можна оперувати при аналізі (онлайн!) Ефективності оголошень. Наша мета - якомога сильніше наблизити ці 2 криві (зайшли і вступили з реклами) в статистиці групи. На це можна вплинути декількома способами:
1. Текст
Текст в оголошенні подгружается з назви групи. І якщо назва довге, то в оголошенні будуть тільки перші кілька слів. Тому під час просування простежте, щоб назва була коротким. У ньому можна написати:
- ім'я компанії, бренду або продукту,
- одне ключове слово (акція, знижка, конкурс),
- адресне звернення до своєї ЦА.
Наприклад, "Байкерам конкурс від Лукойла"!
2. Картинка
На місце картинки ВКонтакте буде довантажувати аватарку вашої групи. На тесті ми рекомендуємо міняти її 1 раз в 3 дня (відзначайте час зміни і заздалегідь підготуйте всі картинки). Мета такої частої зміни - знайти найбільш конверсійний варіант. Після того, як ви зрозумієте, після яких аватарок графік тримається на хороших показниках, їх можна залишати на більш тривалий час і робити якісну заміну. З нашого досвіду, зміна аватарки впливає на графік переходів, тоді як кількість вступили практично не змінюється.
У будь-якому випадку, якщо кількість переходів раптом стало рости, а кількість вступили - немає, то це знак, що аватарку треба міняти. Зверніть увагу, щоб головна сторінка групи була оформлена відповідно до посилом оголошення.
З приводу самого зображення, багато порад давати не будемо. По-перше, ви можете використовувати досвід підбору картинок для звичайних націлених об'яв, по-друге, графік переходів краще нас підкаже вам, яка картинка працює краще. Пара тижнів експериментів варті того. Єдине, що хочемо відзначити:
- не забувайте, що аватарка повинна добре виглядати не тільки на оголошенні, але і в групі;
- великі і яскраві зображення при невеликому розмірі краще сприймаються;
- спробуйте розмістити на аватарку стрілку вниз, щоб звернути додаткову увагу на кнопку "Вступити» (в самій групі вона також знаходиться під аватарки, так що ви і там залучите до неї увагу).
Що можна використовувати на аватарках:
- фото продукту, логотипа або прямих асоціацій (наприклад, крем для засмаги може використовувати сонце, пляж, засмаглу дівчину на піску);
- фото особи або фігур щасливих людей;
- ідею, частина картинки або цілком картинку самого популярного поста в групах вашої тематики за останній місяць або два;
- персонажа компанії або сюжет з розвитком.
3. Кількість друзів / людей в групі
Оголошення показує або загальна кількість людей в групі, або кількість ваших друзів в ній, якщо вони там є. І в тому, і в іншому випадку, чим більше людина, тим краще. Ми радимо на момент просування мати в групі від 10 000 чоловік - п'ятизначна цифра справляє враження вже досить великого співтовариства. Крім того перед початком просування можна провести кілька заходів для отримання більшої кількості друзів в групі, а саме:
- додати в друзі профілі з великою кількістю друзів (у профілю може бути до 10 000 друзів);
- запросити друзів і учасників за допомогою акції або конкурсу;
- подивитися по статистиці групи таргетинг вашої аудиторії і встановити на оголошення такої ж або схожий.
4. Точний таретінг і час показу
ВКонтакте дозволяє налаштовувати дуже точний таргетинг за різними критеріями. Важливо знайти баланс між вартістю кліка, яка збільшується з кожним новим критерієм, і необхідними обмеженнями. Корисність тієї чи іншої аудиторії для вас покаже «Графік активності в статистики групи». З точки зору продажів не завжди обов'язково виходити на тих, хто купує ваш товар, адже рішення про покупку може приймати не він. Наприклад, якщо ви продаєте іграшки, то цілком можете зорієнтувати на дітей - вони приведуть до вас батьків самі. І ще подивіться на графік переходів і вступів - чи немає сплесків активності в певні години або дні тижня. Може, не варто показувати рекламу постійно, можливо, ваша ЦА активніше вночі?
Кейс.
Клієнт: компанія з продажу авіаквитків.
- Орієнтування: РФ, дружин, 25-30
- Рекл. пл: тільки ВК
- Покази 39 582 281
- Кліки: 3 571
- Вступили: 509
- Витрати 49 900 рублів.
- Ст-ть кліка: 13,9 рублів.
- Ст-ть вступ .: 98 рублів.
- CTR покази-кліки: 0,009%
- CTR кліки-вступили: 14%
(клікніть для збільшення)
(клікніть для збільшення)
Крок 2 - Як сформувати активну аудиторію
Наступним кроком після забезпечення трафіку стане ведення групи з конкретною метою - сформувати активну, зацікавлену аудиторію.
Робота буде проходити за таким планом:
- Аналіз контенту і активностей;
- Збір максимуму дій (на етапі просування);
- Робота з групою (на етапі розвитку);
- Індивідуальні пропозиції;
- Оцінка результатів.
Для початку ми аналізуємо контент і статистику і збираємо такі відомості про групу (своєї, якщо вона у нас до цього була, або конкурента, якщо роботу починаємо з нуля):
- кількість активної аудиторії;
- активність по датах, тижнях, часу доби;
- популярність контенту (які матеріали і розділи користуються найбільшою популярністю);
- які види реакції найбільш популярні (лайки, репости, коменти);
- рейтинг учасників і ID найактивніших користувачів.
Найважливіші дані можна отримати з статистики групи, але для повного аналізу краще скористатися спеціальними сервісами.
Ці дані допоможуть нам сформувати максимально привабливий контент, вибудувати стратегію ведення групи на етапі розвитку і спрогнозувати KPI.
Далі ми починаємо залучати людей в групу і наше головне завдання на цьому етапі - зібрати максимум дій з тих, хто заходить в групу вперше. Будь-які дії затримують увагу користувачів на групи, вони відзначають той контент, який їм подобається, залучаються до нашу тему, і, як наслідок, зростає ймовірність того, що стануть учасниками.
Що можна зробити для збору максимальної кількості дій:
- закріпити посаду з конкурсом, кодом або акцією нагорі групи;
- вивести на головну простий і веселий опитування;
- закріпити в топі обговорень тему з відгуками, питаннями або щось провокаційне, що втягне людей в обговорення;
- на стіні розмістити поспіль кілька постів різної тематики з тих, що за статистикою користувалися популярністю в групі (наприклад, реклама продукту, мотиватор, корисну пораду, новина).
При цьому важливо в період роботи таргетированной реклами заходити в групу мінімум щогодини, часто міняти інформацію на стіні і працювати за запланованим графіком.
Дещо по-іншому буде організована робота в період розвитку групи після закінчення рекламної кампанії або після її старту, якщо ви просуваєте її постійно. Мета буде вже не просто зібрати максимум дій, а зберегти і розвинути аудиторію.
Принциповим в роботі буде встановлення KPI на кожен місяць. Після аналізу активного ядра аудиторії і середніх показників активності ви зможете легко спрогнозувати показники не тільки на поточний місяць, але і на 3-4 місяці вперед з урахуванням просування. Не забудьте при цьому поставити значення відсотків на 10% більше природного зростання, щоб не розслаблятися, а боротися за показники.
В KPI можна вказати всі основні показники (лайки, коментарі, репости, переходи на сайт, питання, відгуки, участі в конкурсі, використання кодів), але радимо для себе виділити 1 пріоритетний показник, він буде ближче всього до вашої мети. Наприклад, якщо ваша мета - збір відгуків про продукцію, то основний KPI будуть відгуки в гілці обговорень. Якщо вам неодмінно потрібен трафік на сайт, то основним KPI позначте переходи на сайт. І відповідно до 30% контенту має працювати на виконання вашого головного KPI, наприклад:
- Кліки: посилання на постах, віп-інфа на сайті.
- Коментарі: провокаційні пости, особисті звернення, тест-драйви.
- Лайки: актуальний, корисний чи симпатичний контент (використовуйте аналітику).
Окремо зупинимося на методі роботи з групою через індивідуальні пропозиції. Раніше це можна було робити тільки вручну, тепер робота спростилася завдяки сервісам, які видають рейтинги і айдішнікі активних користувачів в автоматичному режимі. Правда, зловживати цим не слід. У кращому випадку, це може призвести до бану групи, в гіршому - стане плямою на вашій репутації.
Проте, якщо звертати увагу на ключове слово «індивідуальні», можна спробувати писати повідомлення активним користувачам своєї групи. Наприклад, такі як:
- повідомлення з кодами, бонусами, привітаннями з ДР,
- запрошення бути журі, арбітром у конкурсах,
- прохання залишити відгук, наприклад, в рамках тест-драйву.
Крім того, сервіси можуть надавати дані по активним користувачам інших груп. Їм можна надсилати запрошення в нашу групу або особисті повідомлення (правда, привід повинен бути досить значний, а тон важливий, щоб вас не відправили в бан).
резюмуємо:
- Ставте план по KPI з урахуванням просування.
- Виберіть найбільш корисний для себе KPI.
- Націляйте групу на отримання саме цього KPI (до 30% контенту).
- Порівнюйте план-факт по місяцях або змінюйте мети.
- Аналізуйте конкурентів.
- Чи не повторюєтесь часто.
Крок 3 - Як робити продажу
Нарешті, фінальний крок у розвитку групи. Це конвертація активних користувачів в продажу. Для початку переконайтеся в тому, що у вас є активна аудиторія, тобто протягом мінімум трьох місяців відвідувачі вашої групи виконують KPI, а саме:
- Задають питання про продукт.
- Виділяють (лайк, репост) продукт.
- Беруть участь в конкурсах.
- Переходять на сайт.
- Пишуть на стіні питання.
- Дають особисту інформацію про себе.
Для того, щоб додати в список наших KPI продажу, нам знову треба звернутися до аналітики.
Перше, перевіряємо, чи є на наших посиланнях мітки, чи налаштовані в Google Analytics цілі, електронна торгівля (якщо у вас інтернет-магазин), чи є система обліку бонусних кодів. Все це необхідно для аналізу нашої статистики, і зробити це бажано відразу після створення сайту або в гіршому випадку в момент початку ведення групи. Інакше дані дадуть вам не настільки цінні відомості.
Є така рекомендація, як зробити продажу на другорядних майданчиках.
Подивіться всі джерела в Google Analytics, виберіть з них ті, які:
1. Мають більше 5% заходів від лідера за джерелами.
2. Мають хоча б 1 продаж (або досягнення мети).
3. Чи мають хороші показники якості трафіку (час перебування на сайті, кількість переглянутих сторінок, показник відмов) в порівнянні з основними джерелами.
Знайдіть вихідний матеріал, звідки пішли переходи. Узагальнити дані по майданчиках і особливостям (формою, змістом) матеріалів. Підберіть схожі майданчика і створіть матеріал для посіву.
Схожі дії допоможуть вам при визначенні максимально корисного для продажів контента. Адже перше, що вам потрібно зробити, це зрозуміти, який контент в групі продає, кому, коли і як. Отже, через Google Analytics ви визначаєте, які посади (або інші матеріали і інструменти) в групі дали сайту найбільший трафік і привели до продажу або виконання мети. Дану інформацію ви узагальнюєте і формуєте якийсь приблизний рецепт того, що в групі повинно працювати на продажу. Це і будуть вашими першими методами монетизації групи.
Наприклад, ви помітите, що є у вас в групі три поста, у всіх ви висвітлюєте продукти компанії з незвичайного боку, всі пости опубліковані ввечері в робочий день з 18-00 до 20-00. При цьому всі три пости лайкали в основному жінки, середня кількість лайків більше, ніж за іншими постам, трафік на сайт більше і є продажу. Таким чином, ви отримуєте конкретні рекомендації, що писати, коли, на кого орієнтуючись, щоб отримати потрібний результат.
Далі, найголовніше: ви встановлюєте собі з чергового місяця новий KPI - продажу. І починаєте працювати з аудиторією в ключі нової пріоритетної мети. Методи при цьому будуть всі ті ж самі, звичайні для інструменту - Ведення групи:
- Акції (купи 1 річ і отримай щось в подарунок).
- Коди (скористайтеся подарунковим для ВКонтакте кодом і отримаєте знижку).
- Конкурси (купи продукт, зроби з етикетки колаж і отримай приз).
- Подарунки за покупку (футболку з аватарки).
- Актуальна покупка (почалося літо, а у нас як раз продається ***).
- Індивідуальні пропозиції (Іванов, ви питали про цей фільм, а у нас як раз є *** спеціально для вас код).
Не забувайте, що крім ведення групи ВКонтакте є безліч перевірених, робочих інструментів, які приносять продажу. Це таргетована реклама, оффервол (покупки за голоси), пости в популярних спільнотах з інформацією про акції. Тобто платоспроможна, цільова аудиторія ВКонтакте однозначно є. І ваше завдання - залучити її в групу і пояснити їй, чому саме ви.
Головний же секрет отримання продажів з групи наступний: вам потрібно поставити перед собою конкретну мету (що роблять деякі) у вигляді конкретних KPI, нехай невеликих, і, озброївшись статистикою групи і Гугл Аналітікс, цілеспрямовано працювати з групою на досягнення цих показників. Якщо у вас налаштовані цілі або покупок через Інтернет, то ви побачите, що продажі - це реально, це та ж математика, що і в таргетированной рекламі, де ви холодним клієнтам пропонуєте товар і певний відсоток цих людей купують його, тільки в нашому випадку трохи довше можете пояснювати його переваги.
резюме
У висновку я хотіла б провести аналогію між роботою в групі і продажами по телевізору (магазин на дивані і ін.).
Є у хлопців, наприклад, сковорідки, які вони хочуть продати. Що вони роблять?
1. Вони аналізують свою аудиторію. Сковорідки будуть купувати домогосподарки.
2. Аналізуючи далі, вони розбираються, як, кому і коли треба говорити з домогосподарками, щоб продати їм сковорідки.
3. Вони закуповують трафік на ТБ каналі в робочий час після обіду. Їх буде дивитися потенційна цільова аудиторія, але зовсім не ті, хто в даний момент хоче купити сковорідку. Просто холодні, байдужі до сковорідок клієнти.
4. Вони забезпечують якісну зйомку, щоб утримати увагу перемикаються на собі і змусити інших стежити за передачею.
5. Вони закуповують досить багато часу, щоб зі смаком викласти всі переваги цих сковорідок і народ з будь-якого місця передачі все їх обов'язково усвідомив.
6. Вони вибудовують передачу, формують меседж, підбирають такий контент і його подачу, щоб максимально збільшити конверсію в продажу.
7. Вони дають контакти для замовлення, оголошують акцію, дають знижку, урізують спецпропозиція в часі.
SMM: Три кроки до продажу в групі
16 вересня 2013, 17:25 | Губайдуліна Марія, керівник відділу SMM Інтернет-агентства Registratura.ru
про автора
Губайдуліна Марія
З 1998 р працює позаштатним журналістом в різних газетах, журналах і телепрограмах. З 2003 по 2006 рр. керувала власним рекламним агентством "ЕстьІдея". Потім керувала відділами з розвитку бізнесу двох друкарень, організовувала рекламну діяльність з нуля, вибудовувала бізнес-процеси. З нуля створила рекламний відділ ГУ-ВШЕ на посаді заступника керівника. Проводила заходи, освітлювані усіма місцевими телекомпаніями, газетами та інтернет-виданнями. На даний момент працює на посаді керівника відділу "PR в мережі" компанії
Вся активність бізнесу в мережі відбувається з єдиною метою - привернути клієнтів і конвертувати їх в покупців (або збереження клієнтів, або допродажу).
У нашій, рекламної різновиди SMM ми всіма силами намагаємося наблизити результативність інструментів до конкретних цифр, як в контекстної або таргетированной рекламі, і, в кінцевому рахунку, вивести їх на продажу.
Цього разу ми будемо говорити про просування і веденні групи в найпопулярнішою російської мережі - ВКонтакте.
Крок 1 - Як залучити користувачів до групи
Отже, ми створили групу і перше наше завдання - залучити в неї живих, зацікавлених нами хоча б на мінімальному рівні людей, створити первинну цільову аудиторію.
Ці люди будуть ще дуже далекі від клієнтів, їх в кращому випадку можна буде назвати потенційними клієнтами, але у нас буде якийсь час, щоб переконати їх в тому, що ми їм дійсно потрібні.
ВКонтакте є безліч способів залучення трафіку всіх відтінків сірого: від таргетированной реклами до ботоводства. У кожного способу є, як мінімум, обгрунтування його існування. Ми зупинимося на порівняно новому інструменті - таргетированной рекламі з кнопкою «Вступити». Про націлених оголошеннях ми говорили неодноразово. Реклама з кнопкою «Вступити», яка є різновидом цих оголошень, націлена саме на просування груп, паблік і заходів. Є у неї і інші особливості. Ви можете розглянути їх в таблиці нижче в порівнянні з загальними рисами.
За всіма таргетованим оголошеннях ВКонтакте надає тепер 2 види статистики. Перша - статистика особистого кабінету, яка показує кількість показів, кліків, а також CTR і витрати. Дані частково інтегруються зі статистикою вашої групи, яка окремо показує кількість зайшли і вступили з реклами.
Цими показниками можна оперувати при аналізі (онлайн!) Ефективності оголошень. Наша мета - якомога сильніше наблизити ці 2 криві (зайшли і вступили з реклами) в статистиці групи. На це можна вплинути декількома способами:
1. Текст
Текст в оголошенні подгружается з назви групи. І якщо назва довге, то в оголошенні будуть тільки перші кілька слів. Тому під час просування простежте, щоб назва була коротким. У ньому можна написати:
- ім'я компанії, бренду або продукту,
- одне ключове слово (акція, знижка, конкурс),
- адресне звернення до своєї ЦА.
Наприклад, "Байкерам конкурс від Лукойла"!
2. Картинка
На місце картинки ВКонтакте буде довантажувати аватарку вашої групи. На тесті ми рекомендуємо міняти її 1 раз в 3 дня (відзначайте час зміни і заздалегідь підготуйте всі картинки). Мета такої частої зміни - знайти найбільш конверсійний варіант. Після того, як ви зрозумієте, після яких аватарок графік тримається на хороших показниках, їх можна залишати на більш тривалий час і робити якісну заміну. З нашого досвіду, зміна аватарки впливає на графік переходів, тоді як кількість вступили практично не змінюється.
У будь-якому випадку, якщо кількість переходів раптом стало рости, а кількість вступили - немає, то це знак, що аватарку треба міняти. Зверніть увагу, щоб головна сторінка групи була оформлена відповідно до посилом оголошення.
З приводу самого зображення, багато порад давати не будемо. По-перше, ви можете використовувати досвід підбору картинок для звичайних націлених об'яв, по-друге, графік переходів краще нас підкаже вам, яка картинка працює краще. Пара тижнів експериментів варті того. Єдине, що хочемо відзначити:
- не забувайте, що аватарка повинна добре виглядати не тільки на оголошенні, але і в групі;
- великі і яскраві зображення при невеликому розмірі краще сприймаються;
- спробуйте розмістити на аватарку стрілку вниз, щоб звернути додаткову увагу на кнопку "Вступити» (в самій групі вона також знаходиться під аватарки, так що ви і там залучите до неї увагу).
Що можна використовувати на аватарках:
- фото продукту, логотипа або прямих асоціацій (наприклад, крем для засмаги може використовувати сонце, пляж, засмаглу дівчину на піску);
- фото особи або фігур щасливих людей;
- ідею, частина картинки або цілком картинку самого популярного поста в групах вашої тематики за останній місяць або два;
- персонажа компанії або сюжет з розвитком.
3. Кількість друзів / людей в групі
Оголошення показує або загальна кількість людей в групі, або кількість ваших друзів в ній, якщо вони там є. І в тому, і в іншому випадку, чим більше людина, тим краще. Ми радимо на момент просування мати в групі від 10 000 чоловік - п'ятизначна цифра справляє враження вже досить великого співтовариства. Крім того перед початком просування можна провести кілька заходів для отримання більшої кількості друзів в групі, а саме:
- додати в друзі профілі з великою кількістю друзів (у профілю може бути до 10 000 друзів);
- запросити друзів і учасників за допомогою акції або конкурсу;
- подивитися по статистиці групи таргетинг вашої аудиторії і встановити на оголошення такої ж або схожий.
4. Точний таретінг і час показу
ВКонтакте дозволяє налаштовувати дуже точний таргетинг за різними критеріями. Важливо знайти баланс між вартістю кліка, яка збільшується з кожним новим критерієм, і необхідними обмеженнями. Корисність тієї чи іншої аудиторії для вас покаже «Графік активності в статистики групи». З точки зору продажів не завжди обов'язково виходити на тих, хто купує ваш товар, адже рішення про покупку може приймати не він. Наприклад, якщо ви продаєте іграшки, то цілком можете зорієнтувати на дітей - вони приведуть до вас батьків самі. І ще подивіться на графік переходів і вступів - чи немає сплесків активності в певні години або дні тижня. Може, не варто показувати рекламу постійно, можливо, ваша ЦА активніше вночі?
Кейс.
Клієнт: компанія з продажу авіаквитків.
- Орієнтування: РФ, дружин, 25-30
- Рекл. пл: тільки ВК
- Покази 39 582 281
- Кліки: 3 571
- Вступили: 509
- Витрати 49 900 рублів.
- Ст-ть кліка: 13,9 рублів.
- Ст-ть вступ .: 98 рублів.
- CTR покази-кліки: 0,009%
- CTR кліки-вступили: 14%
(клікніть для збільшення)
(клікніть для збільшення)
Крок 2 - Як сформувати активну аудиторію
Наступним кроком після забезпечення трафіку стане ведення групи з конкретною метою - сформувати активну, зацікавлену аудиторію.
Робота буде проходити за таким планом:
- Аналіз контенту і активностей;
- Збір максимуму дій (на етапі просування);
- Робота з групою (на етапі розвитку);
- Індивідуальні пропозиції;
- Оцінка результатів.
Для початку ми аналізуємо контент і статистику і збираємо такі відомості про групу (своєї, якщо вона у нас до цього була, або конкурента, якщо роботу починаємо з нуля):
- кількість активної аудиторії;
- активність по датах, тижнях, часу доби;
- популярність контенту (які матеріали і розділи користуються найбільшою популярністю);
- які види реакції найбільш популярні (лайки, репости, коменти);
- рейтинг учасників і ID найактивніших користувачів.
Найважливіші дані можна отримати з статистики групи, але для повного аналізу краще скористатися спеціальними сервісами.
Ці дані допоможуть нам сформувати максимально привабливий контент, вибудувати стратегію ведення групи на етапі розвитку і спрогнозувати KPI.
Далі ми починаємо залучати людей в групу і наше головне завдання на цьому етапі - зібрати максимум дій з тих, хто заходить в групу вперше. Будь-які дії затримують увагу користувачів на групи, вони відзначають той контент, який їм подобається, залучаються до нашу тему, і, як наслідок, зростає ймовірність того, що стануть учасниками.
Що можна зробити для збору максимальної кількості дій:
- закріпити посаду з конкурсом, кодом або акцією нагорі групи;
- вивести на головну простий і веселий опитування;
- закріпити в топі обговорень тему з відгуками, питаннями або щось провокаційне, що втягне людей в обговорення;
- на стіні розмістити поспіль кілька постів різної тематики з тих, що за статистикою користувалися популярністю в групі (наприклад, реклама продукту, мотиватор, корисну пораду, новина).
При цьому важливо в період роботи таргетированной реклами заходити в групу мінімум щогодини, часто міняти інформацію на стіні і працювати за запланованим графіком.
Дещо по-іншому буде організована робота в період розвитку групи після закінчення рекламної кампанії або після її старту, якщо ви просуваєте її постійно. Мета буде вже не просто зібрати максимум дій, а зберегти і розвинути аудиторію.
Принциповим в роботі буде встановлення KPI на кожен місяць. Після аналізу активного ядра аудиторії і середніх показників активності ви зможете легко спрогнозувати показники не тільки на поточний місяць, але і на 3-4 місяці вперед з урахуванням просування. Не забудьте при цьому поставити значення відсотків на 10% більше природного зростання, щоб не розслаблятися, а боротися за показники.
В KPI можна вказати всі основні показники (лайки, коментарі, репости, переходи на сайт, питання, відгуки, участі в конкурсі, використання кодів), але радимо для себе виділити 1 пріоритетний показник, він буде ближче всього до вашої мети. Наприклад, якщо ваша мета - збір відгуків про продукцію, то основний KPI будуть відгуки в гілці обговорень. Якщо вам неодмінно потрібен трафік на сайт, то основним KPI позначте переходи на сайт. І відповідно до 30% контенту має працювати на виконання вашого головного KPI, наприклад:
- Кліки: посилання на постах, віп-інфа на сайті.
- Коментарі: провокаційні пости, особисті звернення, тест-драйви.
- Лайки: актуальний, корисний чи симпатичний контент (використовуйте аналітику).
Окремо зупинимося на методі роботи з групою через індивідуальні пропозиції. Раніше це можна було робити тільки вручну, тепер робота спростилася завдяки сервісам, які видають рейтинги і айдішнікі активних користувачів в автоматичному режимі. Правда, зловживати цим не слід. У кращому випадку, це може призвести до бану групи, в гіршому - стане плямою на вашій репутації.
Проте, якщо звертати увагу на ключове слово «індивідуальні», можна спробувати писати повідомлення активним користувачам своєї групи. Наприклад, такі як:
- повідомлення з кодами, бонусами, привітаннями з ДР,
- запрошення бути журі, арбітром у конкурсах,
- прохання залишити відгук, наприклад, в рамках тест-драйву.
Крім того, сервіси можуть надавати дані по активним користувачам інших груп. Їм можна надсилати запрошення в нашу групу або особисті повідомлення (правда, привід повинен бути досить значний, а тон важливий, щоб вас не відправили в бан).
резюмуємо:
- Ставте план по KPI з урахуванням просування.
- Виберіть найбільш корисний для себе KPI.
- Націляйте групу на отримання саме цього KPI (до 30% контенту).
- Порівнюйте план-факт по місяцях або змінюйте мети.
- Аналізуйте конкурентів.
- Чи не повторюєтесь часто.
Крок 3 - Як робити продажу
Нарешті, фінальний крок у розвитку групи. Це конвертація активних користувачів в продажу. Для початку переконайтеся в тому, що у вас є активна аудиторія, тобто протягом мінімум трьох місяців відвідувачі вашої групи виконують KPI, а саме:
- Задають питання про продукт.
- Виділяють (лайк, репост) продукт.
- Беруть участь в конкурсах.
- Переходять на сайт.
- Пишуть на стіні питання.
- Дають особисту інформацію про себе.
Для того, щоб додати в список наших KPI продажу, нам знову треба звернутися до аналітики.
Перше, перевіряємо, чи є на наших посиланнях мітки, чи налаштовані в Google Analytics цілі, електронна торгівля (якщо у вас інтернет-магазин), чи є система обліку бонусних кодів. Все це необхідно для аналізу нашої статистики, і зробити це бажано відразу після створення сайту або в гіршому випадку в момент початку ведення групи. Інакше дані дадуть вам не настільки цінні відомості.
Є така рекомендація, як зробити продажу на другорядних майданчиках.
Подивіться всі джерела в Google Analytics, виберіть з них ті, які:
1. Мають більше 5% заходів від лідера за джерелами.
2. Мають хоча б 1 продаж (або досягнення мети).
3. Чи мають хороші показники якості трафіку (час перебування на сайті, кількість переглянутих сторінок, показник відмов) в порівнянні з основними джерелами.
Знайдіть вихідний матеріал, звідки пішли переходи. Узагальнити дані по майданчиках і особливостям (формою, змістом) матеріалів. Підберіть схожі майданчика і створіть матеріал для посіву.
Схожі дії допоможуть вам при визначенні максимально корисного для продажів контента. Адже перше, що вам потрібно зробити, це зрозуміти, який контент в групі продає, кому, коли і як. Отже, через Google Analytics ви визначаєте, які посади (або інші матеріали і інструменти) в групі дали сайту найбільший трафік і привели до продажу або виконання мети. Дану інформацію ви узагальнюєте і формуєте якийсь приблизний рецепт того, що в групі повинно працювати на продажу. Це і будуть вашими першими методами монетизації групи.
Наприклад, ви помітите, що є у вас в групі три поста, у всіх ви висвітлюєте продукти компанії з незвичайного боку, всі пости опубліковані ввечері в робочий день з 18-00 до 20-00. При цьому всі три пости лайкали в основному жінки, середня кількість лайків більше, ніж за іншими постам, трафік на сайт більше і є продажу. Таким чином, ви отримуєте конкретні рекомендації, що писати, коли, на кого орієнтуючись, щоб отримати потрібний результат.
Далі, найголовніше: ви встановлюєте собі з чергового місяця новий KPI - продажу. І починаєте працювати з аудиторією в ключі нової пріоритетної мети. Методи при цьому будуть всі ті ж самі, звичайні для інструменту - Ведення групи:
- Акції (купи 1 річ і отримай щось в подарунок).
- Коди (скористайтеся подарунковим для ВКонтакте кодом і отримаєте знижку).
- Конкурси (купи продукт, зроби з етикетки колаж і отримай приз).
- Подарунки за покупку (футболку з аватарки).
- Актуальна покупка (почалося літо, а у нас як раз продається ***).
- Індивідуальні пропозиції (Іванов, ви питали про цей фільм, а у нас як раз є *** спеціально для вас код).
Не забувайте, що крім ведення групи ВКонтакте є безліч перевірених, робочих інструментів, які приносять продажу. Це таргетована реклама, оффервол (покупки за голоси), пости в популярних спільнотах з інформацією про акції. Тобто платоспроможна, цільова аудиторія ВКонтакте однозначно є. І ваше завдання - залучити її в групу і пояснити їй, чому саме ви.
Головний же секрет отримання продажів з групи наступний: вам потрібно поставити перед собою конкретну мету (що роблять деякі) у вигляді конкретних KPI, нехай невеликих, і, озброївшись статистикою групи і Гугл Аналітікс, цілеспрямовано працювати з групою на досягнення цих показників. Якщо у вас налаштовані цілі або покупок через Інтернет, то ви побачите, що продажі - це реально, це та ж математика, що і в таргетированной рекламі, де ви холодним клієнтам пропонуєте товар і певний відсоток цих людей купують його, тільки в нашому випадку трохи довше можете пояснювати його переваги.
резюме
У висновку я хотіла б провести аналогію між роботою в групі і продажами по телевізору (магазин на дивані і ін.).
Є у хлопців, наприклад, сковорідки, які вони хочуть продати. Що вони роблять?
1. Вони аналізують свою аудиторію. Сковорідки будуть купувати домогосподарки.
2. Аналізуючи далі, вони розбираються, як, кому і коли треба говорити з домогосподарками, щоб продати їм сковорідки.
3. Вони закуповують трафік на ТБ каналі в робочий час після обіду. Їх буде дивитися потенційна цільова аудиторія, але зовсім не ті, хто в даний момент хоче купити сковорідку. Просто холодні, байдужі до сковорідок клієнти.
4. Вони забезпечують якісну зйомку, щоб утримати увагу перемикаються на собі і змусити інших стежити за передачею.
5. Вони закуповують досить багато часу, щоб зі смаком викласти всі переваги цих сковорідок і народ з будь-якого місця передачі все їх обов'язково усвідомив.
6. Вони вибудовують передачу, формують меседж, підбирають такий контент і його подачу, щоб максимально збільшити конверсію в продажу.
7. Вони дають контакти для замовлення, оголошують акцію, дають знижку, урізують спецпропозиція в часі.
SMM: Три кроки до продажу в групі
16 вересня 2013, 17:25 | Губайдуліна Марія, керівник відділу SMM Інтернет-агентства Registratura.ru
про автора
Губайдуліна Марія
З 1998 р працює позаштатним журналістом в різних газетах, журналах і телепрограмах. З 2003 по 2006 рр. керувала власним рекламним агентством "ЕстьІдея". Потім керувала відділами з розвитку бізнесу двох друкарень, організовувала рекламну діяльність з нуля, вибудовувала бізнес-процеси. З нуля створила рекламний відділ ГУ-ВШЕ на посаді заступника керівника. Проводила заходи, освітлювані усіма місцевими телекомпаніями, газетами та інтернет-виданнями. На даний момент працює на посаді керівника відділу "PR в мережі" компанії
Вся активність бізнесу в мережі відбувається з єдиною метою - привернути клієнтів і конвертувати їх в покупців (або збереження клієнтів, або допродажу).
У нашій, рекламної різновиди SMM ми всіма силами намагаємося наблизити результативність інструментів до конкретних цифр, як в контекстної або таргетированной рекламі, і, в кінцевому рахунку, вивести їх на продажу.
Цього разу ми будемо говорити про просування і веденні групи в найпопулярнішою російської мережі - ВКонтакте.
Крок 1 - Як залучити користувачів до групи
Отже, ми створили групу і перше наше завдання - залучити в неї живих, зацікавлених нами хоча б на мінімальному рівні людей, створити первинну цільову аудиторію.
Ці люди будуть ще дуже далекі від клієнтів, їх в кращому випадку можна буде назвати потенційними клієнтами, але у нас буде якийсь час, щоб переконати їх в тому, що ми їм дійсно потрібні.
ВКонтакте є безліч способів залучення трафіку всіх відтінків сірого: від таргетированной реклами до ботоводства. У кожного способу є, як мінімум, обгрунтування його існування. Ми зупинимося на порівняно новому інструменті - таргетированной рекламі з кнопкою «Вступити». Про націлених оголошеннях ми говорили неодноразово. Реклама з кнопкою «Вступити», яка є різновидом цих оголошень, націлена саме на просування груп, паблік і заходів. Є у неї і інші особливості. Ви можете розглянути їх в таблиці нижче в порівнянні з загальними рисами.
За всіма таргетованим оголошеннях ВКонтакте надає тепер 2 види статистики. Перша - статистика особистого кабінету, яка показує кількість показів, кліків, а також CTR і витрати. Дані частково інтегруються зі статистикою вашої групи, яка окремо показує кількість зайшли і вступили з реклами.
Цими показниками можна оперувати при аналізі (онлайн!) Ефективності оголошень. Наша мета - якомога сильніше наблизити ці 2 криві (зайшли і вступили з реклами) в статистиці групи. На це можна вплинути декількома способами:
1. Текст
Текст в оголошенні подгружается з назви групи. І якщо назва довге, то в оголошенні будуть тільки перші кілька слів. Тому під час просування простежте, щоб назва була коротким. У ньому можна написати:
- ім'я компанії, бренду або продукту,
- одне ключове слово (акція, знижка, конкурс),
- адресне звернення до своєї ЦА.
Наприклад, "Байкерам конкурс від Лукойла"!
2. Картинка
На місце картинки ВКонтакте буде довантажувати аватарку вашої групи. На тесті ми рекомендуємо міняти її 1 раз в 3 дня (відзначайте час зміни і заздалегідь підготуйте всі картинки). Мета такої частої зміни - знайти найбільш конверсійний варіант. Після того, як ви зрозумієте, після яких аватарок графік тримається на хороших показниках, їх можна залишати на більш тривалий час і робити якісну заміну. З нашого досвіду, зміна аватарки впливає на графік переходів, тоді як кількість вступили практично не змінюється.
У будь-якому випадку, якщо кількість переходів раптом стало рости, а кількість вступили - немає, то це знак, що аватарку треба міняти. Зверніть увагу, щоб головна сторінка групи була оформлена відповідно до посилом оголошення.
З приводу самого зображення, багато порад давати не будемо. По-перше, ви можете використовувати досвід підбору картинок для звичайних націлених об'яв, по-друге, графік переходів краще нас підкаже вам, яка картинка працює краще. Пара тижнів експериментів варті того. Єдине, що хочемо відзначити:
- не забувайте, що аватарка повинна добре виглядати не тільки на оголошенні, але і в групі;
- великі і яскраві зображення при невеликому розмірі краще сприймаються;
- спробуйте розмістити на аватарку стрілку вниз, щоб звернути додаткову увагу на кнопку "Вступити» (в самій групі вона також знаходиться під аватарки, так що ви і там залучите до неї увагу).
Що можна використовувати на аватарках:
- фото продукту, логотипа або прямих асоціацій (наприклад, крем для засмаги може використовувати сонце, пляж, засмаглу дівчину на піску);
- фото особи або фігур щасливих людей;
- ідею, частина картинки або цілком картинку самого популярного поста в групах вашої тематики за останній місяць або два;
- персонажа компанії або сюжет з розвитком.
3. Кількість друзів / людей в групі
Оголошення показує або загальна кількість людей в групі, або кількість ваших друзів в ній, якщо вони там є. І в тому, і в іншому випадку, чим більше людина, тим краще. Ми радимо на момент просування мати в групі від 10 000 чоловік - п'ятизначна цифра справляє враження вже досить великого співтовариства. Крім того перед початком просування можна провести кілька заходів для отримання більшої кількості друзів в групі, а саме:
- додати в друзі профілі з великою кількістю друзів (у профілю може бути до 10 000 друзів);
- запросити друзів і учасників за допомогою акції або конкурсу;
- подивитися по статистиці групи таргетинг вашої аудиторії і встановити на оголошення такої ж або схожий.
4. Точний таретінг і час показу
ВКонтакте дозволяє налаштовувати дуже точний таргетинг за різними критеріями. Важливо знайти баланс між вартістю кліка, яка збільшується з кожним новим критерієм, і необхідними обмеженнями. Корисність тієї чи іншої аудиторії для вас покаже «Графік активності в статистики групи». З точки зору продажів не завжди обов'язково виходити на тих, хто купує ваш товар, адже рішення про покупку може приймати не він. Наприклад, якщо ви продаєте іграшки, то цілком можете зорієнтувати на дітей - вони приведуть до вас батьків самі. І ще подивіться на графік переходів і вступів - чи немає сплесків активності в певні години або дні тижня. Може, не варто показувати рекламу постійно, можливо, ваша ЦА активніше вночі?
Кейс.
Клієнт: компанія з продажу авіаквитків.
- Орієнтування: РФ, дружин, 25-30
- Рекл. пл: тільки ВК
- Покази 39 582 281
- Кліки: 3 571
- Вступили: 509
- Витрати 49 900 рублів.
- Ст-ть кліка: 13,9 рублів.
- Ст-ть вступ .: 98 рублів.
- CTR покази-кліки: 0,009%
- CTR кліки-вступили: 14%
(клікніть для збільшення)
(клікніть для збільшення)
Крок 2 - Як сформувати активну аудиторію
Наступним кроком після забезпечення трафіку стане ведення групи з конкретною метою - сформувати активну, зацікавлену аудиторію.
Робота буде проходити за таким планом:
- Аналіз контенту і активностей;
- Збір максимуму дій (на етапі просування);
- Робота з групою (на етапі розвитку);
- Індивідуальні пропозиції;
- Оцінка результатів.
Для початку ми аналізуємо контент і статистику і збираємо такі відомості про групу (своєї, якщо вона у нас до цього була, або конкурента, якщо роботу починаємо з нуля):
- кількість активної аудиторії;
- активність по датах, тижнях, часу доби;
- популярність контенту (які матеріали і розділи користуються найбільшою популярністю);
- які види реакції найбільш популярні (лайки, репости, коменти);
- рейтинг учасників і ID найактивніших користувачів.
Найважливіші дані можна отримати з статистики групи, але для повного аналізу краще скористатися спеціальними сервісами.
Ці дані допоможуть нам сформувати максимально привабливий контент, вибудувати стратегію ведення групи на етапі розвитку і спрогнозувати KPI.
Далі ми починаємо залучати людей в групу і наше головне завдання на цьому етапі - зібрати максимум дій з тих, хто заходить в групу вперше. Будь-які дії затримують увагу користувачів на групи, вони відзначають той контент, який їм подобається, залучаються до нашу тему, і, як наслідок, зростає ймовірність того, що стануть учасниками.
Що можна зробити для збору максимальної кількості дій:
- закріпити посаду з конкурсом, кодом або акцією нагорі групи;
- вивести на головну простий і веселий опитування;
- закріпити в топі обговорень тему з відгуками, питаннями або щось провокаційне, що втягне людей в обговорення;
- на стіні розмістити поспіль кілька постів різної тематики з тих, що за статистикою користувалися популярністю в групі (наприклад, реклама продукту, мотиватор, корисну пораду, новина).
При цьому важливо в період роботи таргетированной реклами заходити в групу мінімум щогодини, часто міняти інформацію на стіні і працювати за запланованим графіком.
Дещо по-іншому буде організована робота в період розвитку групи після закінчення рекламної кампанії або після її старту, якщо ви просуваєте її постійно. Мета буде вже не просто зібрати максимум дій, а зберегти і розвинути аудиторію.
Принциповим в роботі буде встановлення KPI на кожен місяць. Після аналізу активного ядра аудиторії і середніх показників активності ви зможете легко спрогнозувати показники не тільки на поточний місяць, але і на 3-4 місяці вперед з урахуванням просування. Не забудьте при цьому поставити значення відсотків на 10% більше природного зростання, щоб не розслаблятися, а боротися за показники.
В KPI можна вказати всі основні показники (лайки, коментарі, репости, переходи на сайт, питання, відгуки, участі в конкурсі, використання кодів), але радимо для себе виділити 1 пріоритетний показник, він буде ближче всього до вашої мети. Наприклад, якщо ваша мета - збір відгуків про продукцію, то основний KPI будуть відгуки в гілці обговорень. Якщо вам неодмінно потрібен трафік на сайт, то основним KPI позначте переходи на сайт. І відповідно до 30% контенту має працювати на виконання вашого головного KPI, наприклад:
- Кліки: посилання на постах, віп-інфа на сайті.
- Коментарі: провокаційні пости, особисті звернення, тест-драйви.
- Лайки: актуальний, корисний чи симпатичний контент (використовуйте аналітику).
Окремо зупинимося на методі роботи з групою через індивідуальні пропозиції. Раніше це можна було робити тільки вручну, тепер робота спростилася завдяки сервісам, які видають рейтинги і айдішнікі активних користувачів в автоматичному режимі. Правда, зловживати цим не слід. У кращому випадку, це може призвести до бану групи, в гіршому - стане плямою на вашій репутації.
Проте, якщо звертати увагу на ключове слово «індивідуальні», можна спробувати писати повідомлення активним користувачам своєї групи. Наприклад, такі як:
- повідомлення з кодами, бонусами, привітаннями з ДР,
- запрошення бути журі, арбітром у конкурсах,
- прохання залишити відгук, наприклад, в рамках тест-драйву.
Крім того, сервіси можуть надавати дані по активним користувачам інших груп. Їм можна надсилати запрошення в нашу групу або особисті повідомлення (правда, привід повинен бути досить значний, а тон важливий, щоб вас не відправили в бан).
резюмуємо:
- Ставте план по KPI з урахуванням просування.
- Виберіть найбільш корисний для себе KPI.
- Націляйте групу на отримання саме цього KPI (до 30% контенту).
- Порівнюйте план-факт по місяцях або змінюйте мети.
- Аналізуйте конкурентів.
- Чи не повторюєтесь часто.
Крок 3 - Як робити продажу
Нарешті, фінальний крок у розвитку групи. Це конвертація активних користувачів в продажу. Для початку переконайтеся в тому, що у вас є активна аудиторія, тобто протягом мінімум трьох місяців відвідувачі вашої групи виконують KPI, а саме:
- Задають питання про продукт.
- Виділяють (лайк, репост) продукт.
- Беруть участь в конкурсах.
- Переходять на сайт.
- Пишуть на стіні питання.
- Дають особисту інформацію про себе.
Для того, щоб додати в список наших KPI продажу, нам знову треба звернутися до аналітики.
Перше, перевіряємо, чи є на наших посиланнях мітки, чи налаштовані в Google Analytics цілі, електронна торгівля (якщо у вас інтернет-магазин), чи є система обліку бонусних кодів. Все це необхідно для аналізу нашої статистики, і зробити це бажано відразу після створення сайту або в гіршому випадку в момент початку ведення групи. Інакше дані дадуть вам не настільки цінні відомості.
Є така рекомендація, як зробити продажу на другорядних майданчиках.
Подивіться всі джерела в Google Analytics, виберіть з них ті, які:
1. Мають більше 5% заходів від лідера за джерелами.
2. Мають хоча б 1 продаж (або досягнення мети).
3. Чи мають хороші показники якості трафіку (час перебування на сайті, кількість переглянутих сторінок, показник відмов) в порівнянні з основними джерелами.
Знайдіть вихідний матеріал, звідки пішли переходи. Узагальнити дані по майданчиках і особливостям (формою, змістом) матеріалів. Підберіть схожі майданчика і створіть матеріал для посіву.
Схожі дії допоможуть вам при визначенні максимально корисного для продажів контента. Адже перше, що вам потрібно зробити, це зрозуміти, який контент в групі продає, кому, коли і як. Отже, через Google Analytics ви визначаєте, які посади (або інші матеріали і інструменти) в групі дали сайту найбільший трафік і привели до продажу або виконання мети. Дану інформацію ви узагальнюєте і формуєте якийсь приблизний рецепт того, що в групі повинно працювати на продажу. Це і будуть вашими першими методами монетизації групи.
Наприклад, ви помітите, що є у вас в групі три поста, у всіх ви висвітлюєте продукти компанії з незвичайного боку, всі пости опубліковані ввечері в робочий день з 18-00 до 20-00. При цьому всі три пости лайкали в основному жінки, середня кількість лайків більше, ніж за іншими постам, трафік на сайт більше і є продажу. Таким чином, ви отримуєте конкретні рекомендації, що писати, коли, на кого орієнтуючись, щоб отримати потрібний результат.
Далі, найголовніше: ви встановлюєте собі з чергового місяця новий KPI - продажу. І починаєте працювати з аудиторією в ключі нової пріоритетної мети. Методи при цьому будуть всі ті ж самі, звичайні для інструменту - Ведення групи:
- Акції (купи 1 річ і отримай щось в подарунок).
- Коди (скористайтеся подарунковим для ВКонтакте кодом і отримаєте знижку).
- Конкурси (купи продукт, зроби з етикетки колаж і отримай приз).
- Подарунки за покупку (футболку з аватарки).
- Актуальна покупка (почалося літо, а у нас як раз продається ***).
- Індивідуальні пропозиції (Іванов, ви питали про цей фільм, а у нас як раз є *** спеціально для вас код).
Не забувайте, що крім ведення групи ВКонтакте є безліч перевірених, робочих інструментів, які приносять продажу. Це таргетована реклама, оффервол (покупки за голоси), пости в популярних спільнотах з інформацією про акції. Тобто платоспроможна, цільова аудиторія ВКонтакте однозначно є. І ваше завдання - залучити її в групу і пояснити їй, чому саме ви.
Головний же секрет отримання продажів з групи наступний: вам потрібно поставити перед собою конкретну мету (що роблять деякі) у вигляді конкретних KPI, нехай невеликих, і, озброївшись статистикою групи і Гугл Аналітікс, цілеспрямовано працювати з групою на досягнення цих показників. Якщо у вас налаштовані цілі або покупок через Інтернет, то ви побачите, що продажі - це реально, це та ж математика, що і в таргетированной рекламі, де ви холодним клієнтам пропонуєте товар і певний відсоток цих людей купують його, тільки в нашому випадку трохи довше можете пояснювати його переваги.
резюме
У висновку я хотіла б провести аналогію між роботою в групі і продажами по телевізору (магазин на дивані і ін.).
Є у хлопців, наприклад, сковорідки, які вони хочуть продати. Що вони роблять?
1. Вони аналізують свою аудиторію. Сковорідки будуть купувати домогосподарки.
2. Аналізуючи далі, вони розбираються, як, кому і коли треба говорити з домогосподарками, щоб продати їм сковорідки.
3. Вони закуповують трафік на ТБ каналі в робочий час після обіду. Їх буде дивитися потенційна цільова аудиторія, але зовсім не ті, хто в даний момент хоче купити сковорідку. Просто холодні, байдужі до сковорідок клієнти.
4. Вони забезпечують якісну зйомку, щоб утримати увагу перемикаються на собі і змусити інших стежити за передачею.
5. Вони закуповують досить багато часу, щоб зі смаком викласти всі переваги цих сковорідок і народ з будь-якого місця передачі все їх обов'язково усвідомив.
6. Вони вибудовують передачу, формують меседж, підбирають такий контент і його подачу, щоб максимально збільшити конверсію в продажу.
7. Вони дають контакти для замовлення, оголошують акцію, дають знижку, урізують спецпропозиція в часі.
SMM: Три кроки до продажу в групі
16 вересня 2013, 17:25 | Губайдуліна Марія, керівник відділу SMM Інтернет-агентства Registratura.ru
про автора
Губайдуліна Марія
З 1998 р працює позаштатним журналістом в різних газетах, журналах і телепрограмах. З 2003 по 2006 рр. керувала власним рекламним агентством "ЕстьІдея". Потім керувала відділами з розвитку бізнесу двох друкарень, організовувала рекламну діяльність з нуля, вибудовувала бізнес-процеси. З нуля створила рекламний відділ ГУ-ВШЕ на посаді заступника керівника. Проводила заходи, освітлювані усіма місцевими телекомпаніями, газетами та інтернет-виданнями. На даний момент працює на посаді керівника відділу "PR в мережі" компанії
Вся активність бізнесу в мережі відбувається з єдиною метою - привернути клієнтів і конвертувати їх в покупців (або збереження клієнтів, або допродажу).
У нашій, рекламної різновиди SMM ми всіма силами намагаємося наблизити результативність інструментів до конкретних цифр, як в контекстної або таргетированной рекламі, і, в кінцевому рахунку, вивести їх на продажу.
Цього разу ми будемо говорити про просування і веденні групи в найпопулярнішою російської мережі - ВКонтакте.
Крок 1 - Як залучити користувачів до групи
Отже, ми створили групу і перше наше завдання - залучити в неї живих, зацікавлених нами хоча б на мінімальному рівні людей, створити первинну цільову аудиторію.
Ці люди будуть ще дуже далекі від клієнтів, їх в кращому випадку можна буде назвати потенційними клієнтами, але у нас буде якийсь час, щоб переконати їх в тому, що ми їм дійсно потрібні.
ВКонтакте є безліч способів залучення трафіку всіх відтінків сірого: від таргетированной реклами до ботоводства. У кожного способу є, як мінімум, обгрунтування його існування. Ми зупинимося на порівняно новому інструменті - таргетированной рекламі з кнопкою «Вступити». Про націлених оголошеннях ми говорили неодноразово. Реклама з кнопкою «Вступити», яка є різновидом цих оголошень, націлена саме на просування груп, паблік і заходів. Є у неї і інші особливості. Ви можете розглянути їх в таблиці нижче в порівнянні з загальними рисами.
За всіма таргетованим оголошеннях ВКонтакте надає тепер 2 види статистики. Перша - статистика особистого кабінету, яка показує кількість показів, кліків, а також CTR і витрати. Дані частково інтегруються зі статистикою вашої групи, яка окремо показує кількість зайшли і вступили з реклами.
Цими показниками можна оперувати при аналізі (онлайн!) Ефективності оголошень. Наша мета - якомога сильніше наблизити ці 2 криві (зайшли і вступили з реклами) в статистиці групи. На це можна вплинути декількома способами:
1. Текст
Текст в оголошенні подгружается з назви групи. І якщо назва довге, то в оголошенні будуть тільки перші кілька слів. Тому під час просування простежте, щоб назва була коротким. У ньому можна написати:
- ім'я компанії, бренду або продукту,
- одне ключове слово (акція, знижка, конкурс),
- адресне звернення до своєї ЦА.
Наприклад, "Байкерам конкурс від Лукойла"!
2. Картинка
На місце картинки ВКонтакте буде довантажувати аватарку вашої групи. На тесті ми рекомендуємо міняти її 1 раз в 3 дня (відзначайте час зміни і заздалегідь підготуйте всі картинки). Мета такої частої зміни - знайти найбільш конверсійний варіант. Після того, як ви зрозумієте, після яких аватарок графік тримається на хороших показниках, їх можна залишати на більш тривалий час і робити якісну заміну. З нашого досвіду, зміна аватарки впливає на графік переходів, тоді як кількість вступили практично не змінюється.
У будь-якому випадку, якщо кількість переходів раптом стало рости, а кількість вступили - немає, то це знак, що аватарку треба міняти. Зверніть увагу, щоб головна сторінка групи була оформлена відповідно до посилом оголошення.
З приводу самого зображення, багато порад давати не будемо. По-перше, ви можете використовувати досвід підбору картинок для звичайних націлених об'яв, по-друге, графік переходів краще нас підкаже вам, яка картинка працює краще. Пара тижнів експериментів варті того. Єдине, що хочемо відзначити:
- не забувайте, що аватарка повинна добре виглядати не тільки на оголошенні, але і в групі;
- великі і яскраві зображення при невеликому розмірі краще сприймаються;
- спробуйте розмістити на аватарку стрілку вниз, щоб звернути додаткову увагу на кнопку "Вступити» (в самій групі вона також знаходиться під аватарки, так що ви і там залучите до неї увагу).
Що можна використовувати на аватарках:
- фото продукту, логотипа або прямих асоціацій (наприклад, крем для засмаги може використовувати сонце, пляж, засмаглу дівчину на піску);
- фото особи або фігур щасливих людей;
- ідею, частина картинки або цілком картинку самого популярного поста в групах вашої тематики за останній місяць або два;
- персонажа компанії або сюжет з розвитком.
3. Кількість друзів / людей в групі
Оголошення показує або загальна кількість людей в групі, або кількість ваших друзів в ній, якщо вони там є. І в тому, і в іншому випадку, чим більше людина, тим краще. Ми радимо на момент просування мати в групі від 10 000 чоловік - п'ятизначна цифра справляє враження вже досить великого співтовариства. Крім того перед початком просування можна провести кілька заходів для отримання більшої кількості друзів в групі, а саме:
- додати в друзі профілі з великою кількістю друзів (у профілю може бути до 10 000 друзів);
- запросити друзів і учасників за допомогою акції або конкурсу;
- подивитися по статистиці групи таргетинг вашої аудиторії і встановити на оголошення такої ж або схожий.
4. Точний таретінг і час показу
ВКонтакте дозволяє налаштовувати дуже точний таргетинг за різними критеріями. Важливо знайти баланс між вартістю кліка, яка збільшується з кожним новим критерієм, і необхідними обмеженнями. Корисність тієї чи іншої аудиторії для вас покаже «Графік активності в статистики групи». З точки зору продажів не завжди обов'язково виходити на тих, хто купує ваш товар, адже рішення про покупку може приймати не він. Наприклад, якщо ви продаєте іграшки, то цілком можете зорієнтувати на дітей - вони приведуть до вас батьків самі. І ще подивіться на графік переходів і вступів - чи немає сплесків активності в певні години або дні тижня. Може, не варто показувати рекламу постійно, можливо, ваша ЦА активніше вночі?
Кейс.
Клієнт: компанія з продажу авіаквитків.
- Орієнтування: РФ, дружин, 25-30
- Рекл. пл: тільки ВК
- Покази 39 582 281
- Кліки: 3 571
- Вступили: 509
- Витрати 49 900 рублів.
- Ст-ть кліка: 13,9 рублів.
- Ст-ть вступ .: 98 рублів.
- CTR покази-кліки: 0,009%
- CTR кліки-вступили: 14%
(клікніть для збільшення)
(клікніть для збільшення)
Крок 2 - Як сформувати активну аудиторію
Наступним кроком після забезпечення трафіку стане ведення групи з конкретною метою - сформувати активну, зацікавлену аудиторію.
Робота буде проходити за таким планом:
- Аналіз контенту і активностей;
- Збір максимуму дій (на етапі просування);
- Робота з групою (на етапі розвитку);
- Індивідуальні пропозиції;
- Оцінка результатів.
Для початку ми аналізуємо контент і статистику і збираємо такі відомості про групу (своєї, якщо вона у нас до цього була, або конкурента, якщо роботу починаємо з нуля):
- кількість активної аудиторії;
- активність по датах, тижнях, часу доби;
- популярність контенту (які матеріали і розділи користуються найбільшою популярністю);
- які види реакції найбільш популярні (лайки, репости, коменти);
- рейтинг учасників і ID найактивніших користувачів.
Найважливіші дані можна отримати з статистики групи, але для повного аналізу краще скористатися спеціальними сервісами.
Ці дані допоможуть нам сформувати максимально привабливий контент, вибудувати стратегію ведення групи на етапі розвитку і спрогнозувати KPI.
Далі ми починаємо залучати людей в групу і наше головне завдання на цьому етапі - зібрати максимум дій з тих, хто заходить в групу вперше. Будь-які дії затримують увагу користувачів на групи, вони відзначають той контент, який їм подобається, залучаються до нашу тему, і, як наслідок, зростає ймовірність того, що стануть учасниками.
Що можна зробити для збору максимальної кількості дій:
- закріпити посаду з конкурсом, кодом або акцією нагорі групи;
- вивести на головну простий і веселий опитування;
- закріпити в топі обговорень тему з відгуками, питаннями або щось провокаційне, що втягне людей в обговорення;
- на стіні розмістити поспіль кілька постів різної тематики з тих, що за статистикою користувалися популярністю в групі (наприклад, реклама продукту, мотиватор, корисну пораду, новина).
При цьому важливо в період роботи таргетированной реклами заходити в групу мінімум щогодини, часто міняти інформацію на стіні і працювати за запланованим графіком.
Дещо по-іншому буде організована робота в період розвитку групи після закінчення рекламної кампанії або після її старту, якщо ви просуваєте її постійно. Мета буде вже не просто зібрати максимум дій, а зберегти і розвинути аудиторію.
Принциповим в роботі буде встановлення KPI на кожен місяць. Після аналізу активного ядра аудиторії і середніх показників активності ви зможете легко спрогнозувати показники не тільки на поточний місяць, але і на 3-4 місяці вперед з урахуванням просування. Не забудьте при цьому поставити значення відсотків на 10% більше природного зростання, щоб не розслаблятися, а боротися за показники.
В KPI можна вказати всі основні показники (лайки, коментарі, репости, переходи на сайт, питання, відгуки, участі в конкурсі, використання кодів), але радимо для себе виділити 1 пріоритетний показник, він буде ближче всього до вашої мети. Наприклад, якщо ваша мета - збір відгуків про продукцію, то основний KPI будуть відгуки в гілці обговорень. Якщо вам неодмінно потрібен трафік на сайт, то основним KPI позначте переходи на сайт. І відповідно до 30% контенту має працювати на виконання вашого головного KPI, наприклад:
- Кліки: посилання на постах, віп-інфа на сайті.
- Коментарі: провокаційні пости, особисті звернення, тест-драйви.
- Лайки: актуальний, корисний чи симпатичний контент (використовуйте аналітику).
Окремо зупинимося на методі роботи з групою через індивідуальні пропозиції. Раніше це можна було робити тільки вручну, тепер робота спростилася завдяки сервісам, які видають рейтинги і айдішнікі активних користувачів в автоматичному режимі. Правда, зловживати цим не слід. У кращому випадку, це може призвести до бану групи, в гіршому - стане плямою на вашій репутації.
Проте, якщо звертати увагу на ключове слово «індивідуальні», можна спробувати писати повідомлення активним користувачам своєї групи. Наприклад, такі як:
- повідомлення з кодами, бонусами, привітаннями з ДР,
- запрошення бути журі, арбітром у конкурсах,
- прохання залишити відгук, наприклад, в рамках тест-драйву.
Крім того, сервіси можуть надавати дані по активним користувачам інших груп. Їм можна надсилати запрошення в нашу групу або особисті повідомлення (правда, привід повинен бути досить значний, а тон важливий, щоб вас не відправили в бан).
резюмуємо:
- Ставте план по KPI з урахуванням просування.
- Виберіть найбільш корисний для себе KPI.
- Націляйте групу на отримання саме цього KPI (до 30% контенту).
- Порівнюйте план-факт по місяцях або змінюйте мети.
- Аналізуйте конкурентів.
- Чи не повторюєтесь часто.
Крок 3 - Як робити продажу
Нарешті, фінальний крок у розвитку групи. Це конвертація активних користувачів в продажу. Для початку переконайтеся в тому, що у вас є активна аудиторія, тобто протягом мінімум трьох місяців відвідувачі вашої групи виконують KPI, а саме:
- Задають питання про продукт.
- Виділяють (лайк, репост) продукт.
- Беруть участь в конкурсах.
- Переходять на сайт.
- Пишуть на стіні питання.
- Дають особисту інформацію про себе.
Для того, щоб додати в список наших KPI продажу, нам знову треба звернутися до аналітики.
Перше, перевіряємо, чи є на наших посиланнях мітки, чи налаштовані в Google Analytics цілі, електронна торгівля (якщо у вас інтернет-магазин), чи є система обліку бонусних кодів. Все це необхідно для аналізу нашої статистики, і зробити це бажано відразу після створення сайту або в гіршому випадку в момент початку ведення групи. Інакше дані дадуть вам не настільки цінні відомості.
Є така рекомендація, як зробити продажу на другорядних майданчиках.
Подивіться всі джерела в Google Analytics, виберіть з них ті, які:
1. Мають більше 5% заходів від лідера за джерелами.
2. Мають хоча б 1 продаж (або досягнення мети).
3. Чи мають хороші показники якості трафіку (час перебування на сайті, кількість переглянутих сторінок, показник відмов) в порівнянні з основними джерелами.
Знайдіть вихідний матеріал, звідки пішли переходи. Узагальнити дані по майданчиках і особливостям (формою, змістом) матеріалів. Підберіть схожі майданчика і створіть матеріал для посіву.
Схожі дії допоможуть вам при визначенні максимально корисного для продажів контента. Адже перше, що вам потрібно зробити, це зрозуміти, який контент в групі продає, кому, коли і як. Отже, через Google Analytics ви визначаєте, які посади (або інші матеріали і інструменти) в групі дали сайту найбільший трафік і привели до продажу або виконання мети. Дану інформацію ви узагальнюєте і формуєте якийсь приблизний рецепт того, що в групі повинно працювати на продажу. Це і будуть вашими першими методами монетизації групи.
Наприклад, ви помітите, що є у вас в групі три поста, у всіх ви висвітлюєте продукти компанії з незвичайного боку, всі пости опубліковані ввечері в робочий день з 18-00 до 20-00. При цьому всі три пости лайкали в основному жінки, середня кількість лайків більше, ніж за іншими постам, трафік на сайт більше і є продажу. Таким чином, ви отримуєте конкретні рекомендації, що писати, коли, на кого орієнтуючись, щоб отримати потрібний результат.
Далі, найголовніше: ви встановлюєте собі з чергового місяця новий KPI - продажу. І починаєте працювати з аудиторією в ключі нової пріоритетної мети. Методи при цьому будуть всі ті ж самі, звичайні для інструменту - Ведення групи:
- Акції (купи 1 річ і отримай щось в подарунок).
- Коди (скористайтеся подарунковим для ВКонтакте кодом і отримаєте знижку).
- Конкурси (купи продукт, зроби з етикетки колаж і отримай приз).
- Подарунки за покупку (футболку з аватарки).
- Актуальна покупка (почалося літо, а у нас як раз продається ***).
- Індивідуальні пропозиції (Іванов, ви питали про цей фільм, а у нас як раз є *** спеціально для вас код).
Не забувайте, що крім ведення групи ВКонтакте є безліч перевірених, робочих інструментів, які приносять продажу. Це таргетована реклама, оффервол (покупки за голоси), пости в популярних спільнотах з інформацією про акції. Тобто платоспроможна, цільова аудиторія ВКонтакте однозначно є. І ваше завдання - залучити її в групу і пояснити їй, чому саме ви.
Головний же секрет отримання продажів з групи наступний: вам потрібно поставити перед собою конкретну мету (що роблять деякі) у вигляді конкретних KPI, нехай невеликих, і, озброївшись статистикою групи і Гугл Аналітікс, цілеспрямовано працювати з групою на досягнення цих показників. Якщо у вас налаштовані цілі або покупок через Інтернет, то ви побачите, що продажі - це реально, це та ж математика, що і в таргетированной рекламі, де ви холодним клієнтам пропонуєте товар і певний відсоток цих людей купують його, тільки в нашому випадку трохи довше можете пояснювати його переваги.
резюме
У висновку я хотіла б провести аналогію між роботою в групі і продажами по телевізору (магазин на дивані і ін.).
Є у хлопців, наприклад, сковорідки, які вони хочуть продати. Що вони роблять?
1. Вони аналізують свою аудиторію. Сковорідки будуть купувати домогосподарки.
2. Аналізуючи далі, вони розбираються, як, кому і коли треба говорити з домогосподарками, щоб продати їм сковорідки.
3. Вони закуповують трафік на ТБ каналі в робочий час після обіду. Їх буде дивитися потенційна цільова аудиторія, але зовсім не ті, хто в даний момент хоче купити сковорідку. Просто холодні, байдужі до сковорідок клієнти.
4. Вони забезпечують якісну зйомку, щоб утримати увагу перемикаються на собі і змусити інших стежити за передачею.
5. Вони закуповують досить багато часу, щоб зі смаком викласти всі переваги цих сковорідок і народ з будь-якого місця передачі все їх обов'язково усвідомив.
6. Вони вибудовують передачу, формують меседж, підбирають такий контент і його подачу, щоб максимально збільшити конверсію в продажу.
7. Вони дають контакти для замовлення, оголошують акцію, дають знижку, урізують спецпропозиція в часі.
SMM: Три кроки до продажу в групі
16 вересня 2013, 17:25 | Губайдуліна Марія, керівник відділу SMM Інтернет-агентства Registratura.ru
про автора
Губайдуліна Марія
З 1998 р працює позаштатним журналістом в різних газетах, журналах і телепрограмах. З 2003 по 2006 рр. керувала власним рекламним агентством "ЕстьІдея". Потім керувала відділами з розвитку бізнесу двох друкарень, організовувала рекламну діяльність з нуля, вибудовувала бізнес-процеси. З нуля створила рекламний відділ ДУ-ВШЕ на посаді заступника керівника. Проводила заходи, освітлювані усіма місцевими телекомпаніями, газетами та інтернет-виданнями. На даний момент працює на посаді керівника відділу "PR в мережі" компанії
Вся активність бізнесу в мережі відбувається з єдиною метою - привернути клієнтів і конвертувати їх в покупців (або збереження клієнтів, або допродажу).
У нашій, рекламної різновиди SMM ми всіма силами намагаємося наблизити результативність інструментів до конкретних цифр, як в контекстної або таргетированной рекламі, і, в кінцевому рахунку, вивести їх на продажу.
Цього разу ми будемо говорити про просування і веденні групи в найпопулярнішою російської мережі - ВКонтакте.
Крок 1 - Як залучити користувачів до групи
Отже, ми створили групу і перше наше завдання - залучити в неї живих, зацікавлених нами хоча б на мінімальному рівні людей, створити первинну цільову аудиторію.
Ці люди будуть ще дуже далекі від клієнтів, їх в кращому випадку можна буде назвати потенційними клієнтами, але у нас буде якийсь час, щоб переконати їх в тому, що ми їм дійсно потрібні.
ВКонтакте є безліч способів залучення трафіку всіх відтінків сірого: від таргетированной реклами до ботоводства. У кожного способу є, як мінімум, обгрунтування його існування. Ми зупинимося на порівняно новому інструменті - таргетированной рекламі з кнопкою «Вступити». Про націлених оголошеннях ми говорили неодноразово. Реклама з кнопкою «Вступити», яка є різновидом цих оголошень, націлена саме на просування груп, паблік і заходів. Є в неї й інші особливості. Ви можете розглянути їх в таблиці нижче в порівнянні з загальними рисами.
За всіма таргетованим оголошеннях ВКонтакте надає тепер 2 види статистики. Перша - статистика особистого кабінету, яка показує кількість показів, кліків, а також CTR і витрати. Дані частково інтегруються зі статистикою вашої групи, яка окремо показує кількість зайшли і вступили з реклами.
Цими показниками можна оперувати при аналізі (онлайн!) Ефективності оголошень. Наша мета - якомога сильніше наблизити ці 2 криві (зайшли і вступили з реклами) в статистиці групи. На це можна вплинути декількома способами:
1. Текст
Текст в оголошенні подгружается з назви групи. І якщо назва довге, то в оголошенні будуть тільки перші кілька слів. Тому під час просування простежте, щоб назва була коротким. У ньому можна написати:
- ім'я компанії, бренду або продукту,
- одне ключове слово (акція, знижка, конкурс),
- адресне звернення до своєї ЦА.
Наприклад, "Байкерам конкурс від Лукойла"!
2. Картинка
На місце картинки ВКонтакте буде довантажувати аватарку вашої групи. На тесті ми рекомендуємо міняти її 1 раз в 3 дня (відзначайте час зміни і заздалегідь підготуйте всі картинки). Мета такої частої зміни - знайти найбільш конверсійний варіант. Після того, як ви зрозумієте, після яких аватарок графік тримається на хороших показниках, їх можна залишати на більш тривалий час і робити якісну заміну. З нашого досвіду, зміна аватарки впливає на графік переходів, тоді як кількість вступили практично не змінюється.
У будь-якому випадку, якщо кількість переходів раптом стало рости, а кількість вступили - немає, то це знак, що аватарку треба міняти. Зверніть увагу, щоб головна сторінка групи була оформлена відповідно до посилом оголошення.
З приводу самого зображення, багато порад давати не будемо. По-перше, ви можете використовувати досвід підбору картинок для звичайних націлених об'яв, по-друге, графік переходів краще нас підкаже вам, яка картинка працює краще. Пара тижнів експериментів варті того. Єдине, що хочемо відзначити:
- не забувайте, що аватарка повинна добре виглядати не тільки на оголошенні, але і в групі;
- великі і яскраві зображення при невеликому розмірі краще сприймаються;
- спробуйте розмістити на аватарку стрілку вниз, щоб звернути додаткову увагу на кнопку "Вступити» (в самій групі вона також знаходиться під аватарки, так що ви і там залучите до неї увагу).
Що можна використовувати на аватарках:
- фото продукту, логотипа або прямих асоціацій (наприклад, крем для засмаги може використовувати сонце, пляж, засмаглу дівчину на піску);
- фото особи або фігур щасливих людей,
- ідею, частина картинки або цілком картинку самого популярного поста в групах вашої тематики за останній місяць або два;
- персонажа компанії або сюжет з розвитком.
3. Кількість друзів / людей в групі
Оголошення показує або загальна кількість людей в групі, або кількість ваших друзів в ній, якщо вони там є. І в тому, і в іншому випадку, чим більше людина, тим краще. Ми радимо на момент просування мати в групі від 10 000 чоловік - п'ятизначна цифра справляє враження вже досить великого співтовариства. Крім того до початку просування можна провести кілька заходів для отримання більшої кількості друзів в групі, а саме:
- Додати в друзі профілі з великою кількістю друзів (у профілю може бути до 10 000 друзів);
- запросити друзів і учасників за допомогою акції або конкурсу;
- подивитися по статистиці групи таргетинг вашої аудиторії і встановити на оголошення такої ж або схожий.
4. Точний таретінг і час показу
ВКонтакте дозволяє налаштовувати дуже точний таргетинг за різними критеріями. Важливо знайти баланс між вартістю кліка, яка збільшується з кожним новим критерієм, і необхідними обмеженнями. Корисність тієї чи іншої аудиторії для вас покаже «Графік активності в статистики групи». З точки зору продажів не завжди обов'язково виходити на тих, хто купує ваш товар, адже рішення про покупку може приймати не він. Наприклад, якщо ви продаєте іграшки, то цілком можете зорієнтувати на дітей - вони приведуть до вас батьків самі. І ще подивіться на графік переходів і вступів - чи немає сплесків активності в певні години або дні тижня. Може, не варто показувати рекламу постійно, можливо, ваша ЦА активніше вночі?
Кейс.
Клієнт: компания по продажу авіаквитків.
- Орієнтування: РФ, дружин, 25-30
- Рекл. пл: тільки ВК
- Покази 39 582 281
- Кліки: 3 571
- Вступили: 509
- Витрати 49 900 рублів.
- Ст-ть кліка: 13,9 рублів.
- Ст-ть вступ .: 98 рублів.
- CTR покази-кліки: 0,009%
- CTR кліки-вступили: 14%
(клікніть для збільшення)
(клікніть для збільшення)
Крок 2 - Як сформувати активну аудиторію
Наступним кроком після забезпечення трафіку стане ведення групи з конкретною метою - сформувати активну, зацікавлену аудиторію.
Робота буде проходити за таким планом:
- Аналіз контенту і активностей;
- Збір максимуму дій (на етапі просування);
- Робота з групою (на етапі розвитку);
- Індивідуальні пропозиції;
- Оцінка результатів.
Для початку ми аналізуємо контент і статистику і збираємо такі відомості про групу (своєї, якщо вона у нас до цього була, або конкурента, якщо роботу починаємо з нуля):
- кількість активної аудиторії;
- активність по датах, тижнях, часу доби;
- популярність контенту (які матеріали і розділи користуються найбільшою популярністю);
- які види реакції найбільш популярні (лайки, репости, коменти);
- рейтинг учасників і ID найактивніших користувачів.
Найважливіші дані можна отримати з статистики групи, але для повного аналізу краще скористатися спеціальними сервісами.
Ці дані допоможуть нам сформувати максимально привабливий контент, вибудувати стратегію ведення групи на етапі розвитку і спрогнозувати KPI.
Далі ми починаємо залучати людей в групу і наше головне завдання на цьому етапі - зібрати максимум дій з тих, хто заходить в групу вперше. Будь-які дії затримують увагу користувачів на групи, вони відзначають той контент, який їм подобається, залучаються до нашу тему, і, як наслідок, зростає ймовірність того, що стануть учасниками.
Що можна зробити для збору максимальної кількості дій:
- закріпити посаду з конкурсом, кодом або акцією нагорі групи;
- вивести на головну простий і веселий опитування;
- закріпити в топі обговорень тему з відгуками, питаннями або щось провокаційне, що втягне людей в обговорення;
- на стіні розмістити поспіль кілька постів різної тематики з тих, що за статистикою користувалися популярністю в групі (наприклад, реклама продукту, мотиватор, корисну пораду, новина).
При цьому важливо в період роботи таргетированной реклами заходити в групу мінімум щогодини, часто міняти інформацію на стіні і працювати за запланованим графіком.
Дещо по-іншому буде організована робота в період розвитку групи після закінчення рекламної кампанії або після її старту, якщо ви просуваєте її постійно. Мета буде вже не просто зібрати максимум дій, а зберегти і розвинути аудиторію.
Принциповим в роботі буде встановлення KPI на кожен місяць. Після аналізу активного ядра аудиторії і середніх показників активності ви зможете легко спрогнозувати показники не тільки на поточний місяць, але і на 3-4 місяці вперед з урахуванням просування. Чи не забудьте при цьому поставити значення відсотків на 10% більше природного зростання, щоб не розслаблятися, а боротися за показники.
В KPI можна вказати всі основні показники (лайки, коментарі, репости, переходи на сайт, питання, відгуки, участі в конкурсі, використання кодів), але радимо для себе виділити 1 пріоритетний показник, він буде ближче всього до вашої мети. Наприклад, якщо ваша мета - збір відгуків про продукцію, то основний KPI будуть відгуки в гілці обговорень. Якщо вам неодмінно потрібен трафік на сайт, то основним KPI позначте переходи на сайт. І відповідно до 30% контенту має працювати на виконання вашого головного KPI, наприклад:
- Кліки: посилання на постах, віп-інфа на сайті.
- Коментарі: провокаційні пости, особисті звернення, тест-драйви.
- Лайки: актуальний, корисний чи симпатичний контент (використовуйте аналітику).
Окремо зупинимося на методі роботи з групою через індивідуальні пропозиції. Раніше це можна було робити тільки вручну, тепер робота спростилася завдяки сервісам, які видають рейтинги і айдішнікі активних користувачів в автоматичному режимі. Правда, зловживати цим не слід. У кращому випадку, це може призвести до бану групи, в гіршому - стане плямою на вашій репутації.
Проте, якщо звертати увагу на ключове слово «індивідуальні», можна спробувати писати повідомлення активним користувачам своєї групи. Наприклад, такі як:
- повідомлення з кодами, бонусами, привітаннями з ДР,
- запрошення бути журі, арбітром у конкурсах,
- прохання залишити відгук, наприклад, в рамках тест-драйву.
Крім того, сервіси можуть надавати дані по активним користувачам інших груп. Їм можна надсилати запрошення в нашу групу або особисті повідомлення (правда, привід повинен бути досить значний, а тон важливий, щоб вас не відправили в бан).
резюмуємо:
- Ставте план по KPI з урахуванням просування.
- Виберіть найбільш корисний для себе KPI.
- Націляйте групу на отримання саме цього KPI (до 30% контенту).
- Порівнюйте план-факт по місяцях або змінюйте мети.
- Аналізуйте конкурентів.
- Чи не повторюєтесь часто.
Крок 3 - Як робити продажу
Нарешті, фінальний крок у розвитку групи. Це конвертація активних користувачів в продажу. Спершу переконайтеся в тому, що у вас є активна аудиторія, тобто протягом мінімум трьох місяців відвідувачі вашої групи виконують KPI, а саме:
- Задають питання про продукт.
- Виділяють (лайк, репост) продукт.
- Беруть участь в конкурсах.
- Переходять на сайт.
- Пишуть на стіні питання.
- Дають особисту інформацію про себе.
Для того щоб додати в список наших KPI продажу, нам знову треба звернутися до аналітики.
Перше, перевіряємо, чи є на наших посиланнях мітки, чи налаштовані в Google Analytics цілі, електронна торгівля (якщо у вас інтернет-магазин), чи є система обліку бонусних кодів. Все це необхідно для аналізу нашої статистики, і зробити це бажано відразу після створення сайту або в гіршому випадку в момент початку ведення групи. Інакше дані дадуть вам не настільки цінні відомості.
Є така рекомендація, як зробити продажу на другорядних майданчиках.
Подивіться всі джерела в Google Analytics, виберіть з них ті, які:
1. Мають більше 5% заходів від лідера за джерелами.
2. Мають хоча б 1 продаж (або досягнення мети).
3. Чи мають хороші показники якості трафіку (час перебування на сайті, кількість переглянутих сторінок, показник відмов) в порівнянні з основними джерелами.
Знайдіть вихідний матеріал, звідки пішли переходи. Узагальнити дані по майданчиках і особливостям (формою, змістом) матеріалів. Підберіть схожі майданчика і створіть матеріал для посіву.
Схожі дії допоможуть вам при визначенні максимально корисного для продажів контента. Адже перше, що вам потрібно зробити, це зрозуміти, який контент в групі продає, кому, коли і як. Отже, через Google Analytics ви визначаєте, які посади (або інші матеріали і інструменти) в групі дали сайту найбільший трафік і привели до продажу або виконання мети. Дану інформацію ви узагальнюєте і формуєте якийсь приблизний рецепт того, що в групі повинно працювати на продажу. Це і будуть вашими першими методами монетизації групи.
Наприклад, ви помітите, що є у вас в групі три поста, у всіх ви висвітлюєте продукти компанії з незвичайного боку, всі пости опубліковані ввечері в робочий день з 18-00 до 20-00. При цьому всі три пости лайкали в основному жінки, середня кількість лайків більше, ніж за іншими постам, трафік на сайт більше і є продажу. Таким чином, ви отримуєте конкретні рекомендації, що писати, коли, на кого орієнтуючись, щоб отримати потрібний результат.
Далі, найголовніше: ви встановлюєте собі з чергового місяця новий KPI - продажу. І починаєте працювати з аудиторією в ключі нової пріоритетної мети. Методи при цьому будуть всі ті ж самі, звичайні для інструменту - Ведення групи:
- Акції (купи 1 річ і отримай щось в подарунок).
- Коди (скористайтеся подарунковим для ВКонтакте кодом і отримаєте знижку).
- Конкурси (купи продукт, зроби з етикетки колаж і отримай приз).
- Подарунки за покупку (футболку з аватарки).
- Актуальна покупка (почалося літо, а у нас як раз продається ***).
- Індивідуальні пропозиції (Іванов, ви питали про цей фільм, а у нас як раз є *** спеціально для вас код).
Не забувайте, що крім ведення групи ВКонтакте є безліч перевірених, робочих інструментів, які приносять продажу. Це таргетована реклама, оффервол (покупки за голоси), пости в популярних спільнотах з інформацією про акції. Тобто платоспроможна, цільова аудиторія ВКонтакте однозначно є. І ваша задача - залучити її в групу і пояснити їй, чому саме ви.
Головний же секрет отримання продажів з групи наступний: вам потрібно поставити перед собою конкретну мету (що роблять деякі) у вигляді конкретних KPI, нехай невеликих, і, озброївшись статистикою групи і Гугл Аналітікс, цілеспрямовано працювати з групою на досягнення цих показників. Якщо у вас налаштовані цілі або покупок через Інтернет, то ви побачите, що продажі - це реально, це та ж математика, що і в таргетированной рекламі, де ви холодним клієнтам пропонуєте товар і певний відсоток цих людей купують його, тільки в нашому випадку трохи довше можете пояснювати його переваги.
резюме
У висновку я хотіла б провести аналогію між роботою в групі і продажами по телевізору (магазин на дивані і ін.).
Є у хлопців, наприклад, сковорідки, які вони бажають продати. Що вони роблять?
1. Вони аналізують свою аудиторію. Сковорідки будуть купувати домогосподарки.
2. Аналізуючи далі, вони розбираються, як, кому і коли треба говорити з домогосподарками, щоб продати їм сковорідки.
3. Вони закуповують трафік на ТБ каналі в робочий час після обіду. Їх буде дивитися потенційна цільова аудиторія, але зовсім не ті, хто в даний момент хоче купити сковорідку. Просто холодні, байдужі до сковорідок клієнти.
4. Вони забезпечують якісну зйомку, щоб утримати увагу перемикаються на собі і змусити інших стежити за передачею.
5. Вони закуповують досить багато часу, щоб зі смаком викласти всі переваги цих сковорідок і народ з будь-якого місця передачі все їх обов'язково усвідомив.
6 Вони вибудовують передачу, формують меседж, підбирають такий контент і його подачу, щоб максимально збільшити конверсію в продажу.
7. Вони дають контакти для замовлення, оголошують акцію, дають знижку, урізують спецпропозиція в часі.
SMM: Три кроки до продажу в групі
16 вересня 2013, 17:25 | Губайдуліна Марія, керівник відділу SMM Інтернет-агентства Registratura.ru
про автора
Губайдуліна Марія
З 1998 р працює позаштатним журналістом в різних газетах, журналах і телепрограмах. З 2003 по 2006 рр. керувала власним рекламним агентством "ЕстьІдея". Потім керувала відділами з розвитку бізнесу двох друкарень, організовувала рекламну діяльність з нуля, вибудовувала бізнес-процеси. З нуля створила рекламний відділ ГУ-ВШЕ на посаді заступника керівника. Проводила заходи, освітлювані усіма місцевими телекомпаніями, газетами та інтернет-виданнями. На даний момент працює на посаді керівника відділу "PR в мережі" компанії
Вся активність бізнесу в мережі відбувається з єдиною метою - привернути клієнтів і конвертувати їх в покупців (або збереження клієнтів, або допродажу).
У нашій, рекламної різновиди SMM ми всіма силами намагаємося наблизити результативність інструментів до конкретних цифр, як в контекстної або таргетированной рекламі, і, в кінцевому рахунку, вивести їх на продажу.
Цього разу ми будемо говорити про просування і веденні групи в найпопулярнішою російської мережі - ВКонтакте.
Крок 1 - Як залучити користувачів до групи
Отже, ми створили групу і перше наше завдання - залучити в неї живих, зацікавлених нами хоча б на мінімальному рівні людей, створити первинну цільову аудиторію.
Ці люди будуть ще дуже далекі від клієнтів, їх в кращому випадку можна буде назвати потенційними клієнтами, але у нас буде якийсь час, щоб переконати їх в тому, що ми їм дійсно потрібні.
ВКонтакте є безліч способів залучення трафіку всіх відтінків сірого: від таргетированной реклами до ботоводства. У кожного способу є, як мінімум, обгрунтування його існування. Ми зупинимося на порівняно новому інструменті - таргетированной рекламі з кнопкою «Вступити». Про націлених оголошеннях ми говорили неодноразово. Реклама з кнопкою «Вступити», яка є різновидом цих оголошень, націлена саме на просування груп, паблік і заходів. Є у неї і інші особливості. Ви можете розглянути їх в таблиці нижче в порівнянні з загальними рисами.
За всіма таргетованим оголошеннях ВКонтакте надає тепер 2 види статистики. Перша - статистика особистого кабінету, яка показує кількість показів, кліків, а також CTR і витрати. Дані частково інтегруються зі статистикою вашої групи, яка окремо показує кількість зайшли і вступили з реклами.
Цими показниками можна оперувати при аналізі (онлайн!) Ефективності оголошень. Наша мета - якомога сильніше наблизити ці 2 криві (зайшли і вступили з реклами) в статистиці групи. На це можна вплинути декількома способами:
1. Текст
Текст в оголошенні подгружается з назви групи. І якщо назва довге, то в оголошенні будуть тільки перші кілька слів. Тому під час просування простежте, щоб назва була коротким. У ньому можна написати:
- ім'я компанії, бренду або продукту,
- одне ключове слово (акція, знижка, конкурс),
- адресне звернення до своєї ЦА.
Наприклад, "Байкерам конкурс від Лукойла"!
2. Картинка
На місце картинки ВКонтакте буде довантажувати аватарку вашої групи. На тесті ми рекомендуємо міняти її 1 раз в 3 дня (відзначайте час зміни і заздалегідь підготуйте всі картинки). Мета такої частої зміни - знайти найбільш конверсійний варіант. Після того, як ви зрозумієте, після яких аватарок графік тримається на хороших показниках, їх можна залишати на більш тривалий час і робити якісну заміну. З нашого досвіду, зміна аватарки впливає на графік переходів, тоді як кількість вступили практично не змінюється.
У будь-якому випадку, якщо кількість переходів раптом стало рости, а кількість вступили - немає, то це знак, що аватарку треба міняти. Зверніть увагу, щоб головна сторінка групи була оформлена відповідно до посилом оголошення.
З приводу самого зображення, багато порад давати не будемо. По-перше, ви можете використовувати досвід підбору картинок для звичайних націлених об'яв, по-друге, графік переходів краще нас підкаже вам, яка картинка працює краще. Пара тижнів експериментів варті того. Єдине, що хочемо відзначити:
- не забувайте, що аватарка повинна добре виглядати не тільки на оголошенні, але і в групі;
- великі і яскраві зображення при невеликому розмірі краще сприймаються;
- спробуйте розмістити на аватарку стрілку вниз, щоб звернути додаткову увагу на кнопку "Вступити» (в самій групі вона також знаходиться під аватарки, так що ви і там залучите до неї увагу).
Що можна використовувати на аватарках:
- фото продукту, логотипа або прямих асоціацій (наприклад, крем для засмаги може використовувати сонце, пляж, засмаглу дівчину на піску);
- фото особи або фігур щасливих людей;
- ідею, частина картинки або цілком картинку самого популярного поста в групах вашої тематики за останній місяць або два;
- персонажа компанії або сюжет з розвитком.
3. Кількість друзів / людей в групі
Оголошення показує або загальна кількість людей в групі, або кількість ваших друзів в ній, якщо вони там є. І в тому, і в іншому випадку, чим більше людина, тим краще. Ми радимо на момент просування мати в групі від 10 000 чоловік - п'ятизначна цифра справляє враження вже досить великого співтовариства. Крім того перед початком просування можна провести кілька заходів для отримання більшої кількості друзів в групі, а саме:
- додати в друзі профілі з великою кількістю друзів (у профілю може бути до 10 000 друзів);
- запросити друзів і учасників за допомогою акції або конкурсу;
- подивитися по статистиці групи таргетинг вашої аудиторії і встановити на оголошення такої ж або схожий.
4. Точний таретінг і час показу
ВКонтакте дозволяє налаштовувати дуже точний таргетинг за різними критеріями. Важливо знайти баланс між вартістю кліка, яка збільшується з кожним новим критерієм, і необхідними обмеженнями. Корисність тієї чи іншої аудиторії для вас покаже «Графік активності в статистики групи». З точки зору продажів не завжди обов'язково виходити на тих, хто купує ваш товар, адже рішення про покупку може приймати не він. Наприклад, якщо ви продаєте іграшки, то цілком можете зорієнтувати на дітей - вони приведуть до вас батьків самі. І ще подивіться на графік переходів і вступів - чи немає сплесків активності в певні години або дні тижня. Може, не варто показувати рекламу постійно, можливо, ваша ЦА активніше вночі?
Кейс.
Клієнт: компанія з продажу авіаквитків.
- Орієнтування: РФ, дружин, 25-30
- Рекл. пл: тільки ВК
- Покази 39 582 281
- Кліки: 3 571
- Вступили: 509
- Витрати 49 900 рублів.
- Ст-ть кліка: 13,9 рублів.
- Ст-ть вступ .: 98 рублів.
- CTR покази-кліки: 0,009%
- CTR кліки-вступили: 14%
(клікніть для збільшення)
(клікніть для збільшення)
Крок 2 - Як сформувати активну аудиторію
Наступним кроком після забезпечення трафіку стане ведення групи з конкретною метою - сформувати активну, зацікавлену аудиторію.
Робота буде проходити за таким планом:
- Аналіз контенту і активностей;
- Збір максимуму дій (на етапі просування);
- Робота з групою (на етапі розвитку);
- Індивідуальні пропозиції;
- Оцінка результатів.
Для початку ми аналізуємо контент і статистику і збираємо такі відомості про групу (своєї, якщо вона у нас до цього була, або конкурента, якщо роботу починаємо з нуля):
- кількість активної аудиторії;
- активність по датах, тижнях, часу доби;
- популярність контенту (які матеріали і розділи користуються найбільшою популярністю);
- які види реакції найбільш популярні (лайки, репости, коменти);
- рейтинг учасників і ID найактивніших користувачів.
Найважливіші дані можна отримати з статистики групи, але для повного аналізу краще скористатися спеціальними сервісами.
Ці дані допоможуть нам сформувати максимально привабливий контент, вибудувати стратегію ведення групи на етапі розвитку і спрогнозувати KPI.
Далі ми починаємо залучати людей в групу і наше головне завдання на цьому етапі - зібрати максимум дій з тих, хто заходить в групу вперше. Будь-які дії затримують увагу користувачів на групи, вони відзначають той контент, який їм подобається, залучаються до нашу тему, і, як наслідок, зростає ймовірність того, що стануть учасниками.
Що можна зробити для збору максимальної кількості дій:
- закріпити посаду з конкурсом, кодом або акцією нагорі групи;
- вивести на головну простий і веселий опитування;
- закріпити в топі обговорень тему з відгуками, питаннями або щось провокаційне, що втягне людей в обговорення;
- на стіні розмістити поспіль кілька постів різної тематики з тих, що за статистикою користувалися популярністю в групі (наприклад, реклама продукту, мотиватор, корисну пораду, новина).
При цьому важливо в період роботи таргетированной реклами заходити в групу мінімум щогодини, часто міняти інформацію на стіні і працювати за запланованим графіком.
Дещо по-іншому буде організована робота в період розвитку групи після закінчення рекламної кампанії або після її старту, якщо ви просуваєте її постійно. Мета буде вже не просто зібрати максимум дій, а зберегти і розвинути аудиторію.
Принциповим в роботі буде встановлення KPI на кожен місяць. Після аналізу активного ядра аудиторії і середніх показників активності ви зможете легко спрогнозувати показники не тільки на поточний місяць, але і на 3-4 місяці вперед з урахуванням просування. Не забудьте при цьому поставити значення відсотків на 10% більше природного зростання, щоб не розслаблятися, а боротися за показники.
В KPI можна вказати всі основні показники (лайки, коментарі, репости, переходи на сайт, питання, відгуки, участі в конкурсі, використання кодів), але радимо для себе виділити 1 пріоритетний показник, він буде ближче всього до вашої мети. Наприклад, якщо ваша мета - збір відгуків про продукцію, то основний KPI будуть відгуки в гілці обговорень. Якщо вам неодмінно потрібен трафік на сайт, то основним KPI позначте переходи на сайт. І відповідно до 30% контенту має працювати на виконання вашого головного KPI, наприклад:
- Кліки: посилання на постах, віп-інфа на сайті.
- Коментарі: провокаційні пости, особисті звернення, тест-драйви.
- Лайки: актуальний, корисний чи симпатичний контент (використовуйте аналітику).
Окремо зупинимося на методі роботи з групою через індивідуальні пропозиції. Раніше це можна було робити тільки вручну, тепер робота спростилася завдяки сервісам, які видають рейтинги і айдішнікі активних користувачів в автоматичному режимі. Правда, зловживати цим не слід. У кращому випадку, це може призвести до бану групи, в гіршому - стане плямою на вашій репутації.
Проте, якщо звертати увагу на ключове слово «індивідуальні», можна спробувати писати повідомлення активним користувачам своєї групи. Наприклад, такі як:
- повідомлення з кодами, бонусами, привітаннями з ДР,
- запрошення бути журі, арбітром у конкурсах,
- прохання залишити відгук, наприклад, в рамках тест-драйву.
Крім того, сервіси можуть надавати дані по активним користувачам інших груп. Їм можна надсилати запрошення в нашу групу або особисті повідомлення (правда, привід повинен бути досить значний, а тон важливий, щоб вас не відправили в бан).
резюмуємо:
- Ставте план по KPI з урахуванням просування.
- Виберіть найбільш корисний для себе KPI.
- Націляйте групу на отримання саме цього KPI (до 30% контенту).
- Порівнюйте план-факт по місяцях або змінюйте мети.
- Аналізуйте конкурентів.
- Чи не повторюєтесь часто.
Крок 3 - Як робити продажу
Нарешті, фінальний крок у розвитку групи. Це конвертація активних користувачів в продажу. Для початку переконайтеся в тому, що у вас є активна аудиторія, тобто протягом мінімум трьох місяців відвідувачі вашої групи виконують KPI, а саме:
- Задають питання про продукт.
- Виділяють (лайк, репост) продукт.
- Беруть участь в конкурсах.
- Переходять на сайт.
- Пишуть на стіні питання.
- Дають особисту інформацію про себе.
Для того, щоб додати в список наших KPI продажу, нам знову треба звернутися до аналітики.
Перше, перевіряємо, чи є на наших посиланнях мітки, чи налаштовані в Google Analytics цілі, електронна торгівля (якщо у вас інтернет-магазин), чи є система обліку бонусних кодів. Все це необхідно для аналізу нашої статистики, і зробити це бажано відразу після створення сайту або в гіршому випадку в момент початку ведення групи. Інакше дані дадуть вам не настільки цінні відомості.
Є така рекомендація, як зробити продажу на другорядних майданчиках.
Подивіться всі джерела в Google Analytics, виберіть з них ті, які:
1. Мають більше 5% заходів від лідера за джерелами.
2. Мають хоча б 1 продаж (або досягнення мети).
3. Чи мають хороші показники якості трафіку (час перебування на сайті, кількість переглянутих сторінок, показник відмов) в порівнянні з основними джерелами.
Знайдіть вихідний матеріал, звідки пішли переходи. Узагальнити дані по майданчиках і особливостям (формою, змістом) матеріалів. Підберіть схожі майданчика і створіть матеріал для посіву.
Схожі дії допоможуть вам при визначенні максимально корисного для продажів контента. Адже перше, що вам потрібно зробити, це зрозуміти, який контент в групі продає, кому, коли і як. Отже, через Google Analytics ви визначаєте, які посади (або інші матеріали і інструменти) в групі дали сайту найбільший трафік і привели до продажу або виконання мети. Дану інформацію ви узагальнюєте і формуєте якийсь приблизний рецепт того, що в групі повинно працювати на продажу. Це і будуть вашими першими методами монетизації групи.
Наприклад, ви помітите, що є у вас в групі три поста, у всіх ви висвітлюєте продукти компанії з незвичайного боку, всі пости опубліковані ввечері в робочий день з 18-00 до 20-00. При цьому всі три пости лайкали в основному жінки, середня кількість лайків більше, ніж за іншими постам, трафік на сайт більше і є продажу. Таким чином, ви отримуєте конкретні рекомендації, що писати, коли, на кого орієнтуючись, щоб отримати потрібний результат.
Далі, найголовніше: ви встановлюєте собі з чергового місяця новий KPI - продажу. І починаєте працювати з аудиторією в ключі нової пріоритетної мети. Методи при цьому будуть всі ті ж самі, звичайні для інструменту - Ведення групи:
- Акції (купи 1 річ і отримай щось в подарунок).
- Коди (скористайтеся подарунковим для ВКонтакте кодом і отримаєте знижку).
- Конкурси (купи продукт, зроби з етикетки колаж і отримай приз).
- Подарунки за покупку (футболку з аватарки).
- Актуальна покупка (почалося літо, а у нас як раз продається ***).
- Індивідуальні пропозиції (Іванов, ви питали про цей фільм, а у нас як раз є *** спеціально для вас код).
Не забувайте, що крім ведення групи ВКонтакте є безліч перевірених, робочих інструментів, які приносять продажу. Це таргетована реклама, оффервол (покупки за голоси), пости в популярних спільнотах з інформацією про акції. Тобто платоспроможна, цільова аудиторія ВКонтакте однозначно є. І ваше завдання - залучити її в групу і пояснити їй, чому саме ви.
Головний же секрет отримання продажів з групи наступний: вам потрібно поставити перед собою конкретну мету (що роблять деякі) у вигляді конкретних KPI, нехай невеликих, і, озброївшись статистикою групи і Гугл Аналітікс, цілеспрямовано працювати з групою на досягнення цих показників. Якщо у вас налаштовані цілі або покупок через Інтернет, то ви побачите, що продажі - це реально, це та ж математика, що і в таргетированной рекламі, де ви холодним клієнтам пропонуєте товар і певний відсоток цих людей купують його, тільки в нашому випадку трохи довше можете пояснювати його переваги.
резюме
У висновку я хотіла б провести аналогію між роботою в групі і продажами по телевізору (магазин на дивані і ін.).
Є у хлопців, наприклад, сковорідки, які вони хочуть продати. Що вони роблять?
1. Вони аналізують свою аудиторію. Сковорідки будуть купувати домогосподарки.
2. Аналізуючи далі, вони розбираються, як, кому і коли треба говорити з домогосподарками, щоб продати їм сковорідки.
3. Вони закуповують трафік на ТБ каналі в робочий час після обіду. Їх буде дивитися потенційна цільова аудиторія, але зовсім не ті, хто в даний момент хоче купити сковорідку. Просто холодні, байдужі до сковорідок клієнти.
4. Вони забезпечують якісну зйомку, щоб утримати увагу перемикаються на собі і змусити інших стежити за передачею.
5. Вони закуповують досить багато часу, щоб зі смаком викласти всі переваги цих сковорідок і народ з будь-якого місця передачі все їх обов'язково усвідомив.
6. Вони вибудовують передачу, формують меседж, підбирають такий контент і його подачу, щоб максимально збільшити конверсію в продажу.
7. Вони дають контакти для замовлення, оголошують акцію, дають знижку, урізують спецпропозиція в часі.
8. І ось глядачка, яка ще 5 хвилин тому і не підозрювала про те, що їй потрібна сковорідка, набирає номер телефону і замовляє собі повний набір. Адже головне, бізнесу чітко знати, що йому треба від цієї передачі - від неї потрібні продажу. І вся його діяльність спрямована на реалізацію саме цієї мети.
Ведення групи - це не ноу-хау в світі продажів. Беріть приклад з тих, хто вже продає.
SMM: Три кроки до продажу в групі
16 вересня 2013, 17:25 | Губайдуліна Марія, керівник відділу SMM Інтернет-агентства Registratura.ru
про автора
Губайдуліна Марія
З 1998 р працює позаштатним журналістом в різних газетах, журналах і телепрограмах. З 2003 по 2006 рр. керувала власним рекламним агентством "ЕстьІдея". Потім керувала відділами з розвитку бізнесу двох друкарень, організовувала рекламну діяльність з нуля, вибудовувала бізнес-процеси. З нуля створила рекламний відділ ГУ-ВШЕ на посаді заступника керівника. Проводила заходи, освітлювані усіма місцевими телекомпаніями, газетами та інтернет-виданнями. На даний момент працює на посаді керівника відділу "PR в мережі" компанії
Вся активність бізнесу в мережі відбувається з єдиною метою - привернути клієнтів і конвертувати їх в покупців (або збереження клієнтів, або допродажу).
У нашій, рекламної різновиди SMM ми всіма силами намагаємося наблизити результативність інструментів до конкретних цифр, як в контекстної або таргетированной рекламі, і, в кінцевому рахунку, вивести їх на продажу.
Цього разу ми будемо говорити про просування і веденні групи в найпопулярнішою російської мережі - ВКонтакте.
Крок 1 - Як залучити користувачів до групи
Отже, ми створили групу і перше наше завдання - залучити в неї живих, зацікавлених нами хоча б на мінімальному рівні людей, створити первинну цільову аудиторію.
Ці люди будуть ще дуже далекі від клієнтів, їх в кращому випадку можна буде назвати потенційними клієнтами, але у нас буде якийсь час, щоб переконати їх в тому, що ми їм дійсно потрібні.
ВКонтакте є безліч способів залучення трафіку всіх відтінків сірого: від таргетированной реклами до ботоводства. У кожного способу є, як мінімум, обгрунтування його існування. Ми зупинимося на порівняно новому інструменті - таргетированной рекламі з кнопкою «Вступити». Про націлених оголошеннях ми говорили неодноразово. Реклама з кнопкою «Вступити», яка є різновидом цих оголошень, націлена саме на просування груп, паблік і заходів. Є у неї і інші особливості. Ви можете розглянути їх в таблиці нижче в порівнянні з загальними рисами.
За всіма таргетованим оголошеннях ВКонтакте надає тепер 2 види статистики. Перша - статистика особистого кабінету, яка показує кількість показів, кліків, а також CTR і витрати. Дані частково інтегруються зі статистикою вашої групи, яка окремо показує кількість зайшли і вступили з реклами.
Цими показниками можна оперувати при аналізі (онлайн!) Ефективності оголошень. Наша мета - якомога сильніше наблизити ці 2 криві (зайшли і вступили з реклами) в статистиці групи. На це можна вплинути декількома способами:
1. Текст
Текст в оголошенні подгружается з назви групи. І якщо назва довге, то в оголошенні будуть тільки перші кілька слів. Тому під час просування простежте, щоб назва була коротким. У ньому можна написати:
- ім'я компанії, бренду або продукту,
- одне ключове слово (акція, знижка, конкурс),
- адресне звернення до своєї ЦА.
Наприклад, "Байкерам конкурс від Лукойла"!
2. Картинка
На місце картинки ВКонтакте буде довантажувати аватарку вашої групи. На тесті ми рекомендуємо міняти її 1 раз в 3 дня (відзначайте час зміни і заздалегідь підготуйте всі картинки). Мета такої частої зміни - знайти найбільш конверсійний варіант. Після того, як ви зрозумієте, після яких аватарок графік тримається на хороших показниках, їх можна залишати на більш тривалий час і робити якісну заміну. З нашого досвіду, зміна аватарки впливає на графік переходів, тоді як кількість вступили практично не змінюється.
У будь-якому випадку, якщо кількість переходів раптом стало рости, а кількість вступили - немає, то це знак, що аватарку треба міняти. Зверніть увагу, щоб головна сторінка групи була оформлена відповідно до посилом оголошення.
З приводу самого зображення, багато порад давати не будемо. По-перше, ви можете використовувати досвід підбору картинок для звичайних націлених об'яв, по-друге, графік переходів краще нас підкаже вам, яка картинка працює краще. Пара тижнів експериментів варті того. Єдине, що хочемо відзначити:
- не забувайте, що аватарка повинна добре виглядати не тільки на оголошенні, але і в групі;
- великі і яскраві зображення при невеликому розмірі краще сприймаються;
- спробуйте розмістити на аватарку стрілку вниз, щоб звернути додаткову увагу на кнопку "Вступити» (в самій групі вона також знаходиться під аватарки, так що ви і там залучите до неї увагу).
Що можна використовувати на аватарках:
- фото продукту, логотипа або прямих асоціацій (наприклад, крем для засмаги може використовувати сонце, пляж, засмаглу дівчину на піску);
- фото особи або фігур щасливих людей;
- ідею, частина картинки або цілком картинку самого популярного поста в групах вашої тематики за останній місяць або два;
- персонажа компанії або сюжет з розвитком.
3. Кількість друзів / людей в групі
Оголошення показує або загальна кількість людей в групі, або кількість ваших друзів в ній, якщо вони там є. І в тому, і в іншому випадку, чим більше людина, тим краще. Ми радимо на момент просування мати в групі від 10 000 чоловік - п'ятизначна цифра справляє враження вже досить великого співтовариства. Крім того перед початком просування можна провести кілька заходів для отримання більшої кількості друзів в групі, а саме:
- додати в друзі профілі з великою кількістю друзів (у профілю може бути до 10 000 друзів);
- запросити друзів і учасників за допомогою акції або конкурсу;
- подивитися по статистиці групи таргетинг вашої аудиторії і встановити на оголошення такої ж або схожий.
4. Точний таретінг і час показу
ВКонтакте дозволяє налаштовувати дуже точний таргетинг за різними критеріями. Важливо знайти баланс між вартістю кліка, яка збільшується з кожним новим критерієм, і необхідними обмеженнями. Корисність тієї чи іншої аудиторії для вас покаже «Графік активності в статистики групи». З точки зору продажів не завжди обов'язково виходити на тих, хто купує ваш товар, адже рішення про покупку може приймати не він. Наприклад, якщо ви продаєте іграшки, то цілком можете зорієнтувати на дітей - вони приведуть до вас батьків самі. І ще подивіться на графік переходів і вступів - чи немає сплесків активності в певні години або дні тижня. Може, не варто показувати рекламу постійно, можливо, ваша ЦА активніше вночі?
Кейс.
Клієнт: компанія з продажу авіаквитків.
- Орієнтування: РФ, дружин, 25-30
- Рекл. пл: тільки ВК
- Покази 39 582 281
- Кліки: 3 571
- Вступили: 509
- Витрати 49 900 рублів.
- Ст-ть кліка: 13,9 рублів.
- Ст-ть вступ .: 98 рублів.
- CTR покази-кліки: 0,009%
- CTR кліки-вступили: 14%
(клікніть для збільшення)
(клікніть для збільшення)
Крок 2 - Як сформувати активну аудиторію
Наступним кроком після забезпечення трафіку стане ведення групи з конкретною метою - сформувати активну, зацікавлену аудиторію.
Робота буде проходити за таким планом:
- Аналіз контенту і активностей;
- Збір максимуму дій (на етапі просування);
- Робота з групою (на етапі розвитку);
- Індивідуальні пропозиції;
- Оцінка результатів.
Для початку ми аналізуємо контент і статистику і збираємо такі відомості про групу (своєї, якщо вона у нас до цього була, або конкурента, якщо роботу починаємо з нуля):
- кількість активної аудиторії;
- активність по датах, тижнях, часу доби;
- популярність контенту (які матеріали і розділи користуються найбільшою популярністю);
- які види реакції найбільш популярні (лайки, репости, коменти);
- рейтинг учасників і ID найактивніших користувачів.
Найважливіші дані можна отримати з статистики групи, але для повного аналізу краще скористатися спеціальними сервісами.
Ці дані допоможуть нам сформувати максимально привабливий контент, вибудувати стратегію ведення групи на етапі розвитку і спрогнозувати KPI.
Далі ми починаємо залучати людей в групу і наше головне завдання на цьому етапі - зібрати максимум дій з тих, хто заходить в групу вперше. Будь-які дії затримують увагу користувачів на групи, вони відзначають той контент, який їм подобається, залучаються до нашу тему, і, як наслідок, зростає ймовірність того, що стануть учасниками.
Що можна зробити для збору максимальної кількості дій:
- закріпити посаду з конкурсом, кодом або акцією нагорі групи;
- вивести на головну простий і веселий опитування;
- закріпити в топі обговорень тему з відгуками, питаннями або щось провокаційне, що втягне людей в обговорення;
- на стіні розмістити поспіль кілька постів різної тематики з тих, що за статистикою користувалися популярністю в групі (наприклад, реклама продукту, мотиватор, корисну пораду, новина).
При цьому важливо в період роботи таргетированной реклами заходити в групу мінімум щогодини, часто міняти інформацію на стіні і працювати за запланованим графіком.
Дещо по-іншому буде організована робота в період розвитку групи після закінчення рекламної кампанії або після її старту, якщо ви просуваєте її постійно. Мета буде вже не просто зібрати максимум дій, а зберегти і розвинути аудиторію.
Принциповим в роботі буде встановлення KPI на кожен місяць. Після аналізу активного ядра аудиторії і середніх показників активності ви зможете легко спрогнозувати показники не тільки на поточний місяць, але і на 3-4 місяці вперед з урахуванням просування. Не забудьте при цьому поставити значення відсотків на 10% більше природного зростання, щоб не розслаблятися, а боротися за показники.
В KPI можна вказати всі основні показники (лайки, коментарі, репости, переходи на сайт, питання, відгуки, участі в конкурсі, використання кодів), але радимо для себе виділити 1 пріоритетний показник, він буде ближче всього до вашої мети. Наприклад, якщо ваша мета - збір відгуків про продукцію, то основний KPI будуть відгуки в гілці обговорень. Якщо вам неодмінно потрібен трафік на сайт, то основним KPI позначте переходи на сайт. І відповідно до 30% контенту має працювати на виконання вашого головного KPI, наприклад:
- Кліки: посилання на постах, віп-інфа на сайті.
- Коментарі: провокаційні пости, особисті звернення, тест-драйви.
- Лайки: актуальний, корисний чи симпатичний контент (використовуйте аналітику).
Окремо зупинимося на методі роботи з групою через індивідуальні пропозиції. Раніше це можна було робити тільки вручну, тепер робота спростилася завдяки сервісам, які видають рейтинги і айдішнікі активних користувачів в автоматичному режимі. Правда, зловживати цим не слід. У кращому випадку, це може призвести до бану групи, в гіршому - стане плямою на вашій репутації.
Проте, якщо звертати увагу на ключове слово «індивідуальні», можна спробувати писати повідомлення активним користувачам своєї групи. Наприклад, такі як:
- повідомлення з кодами, бонусами, привітаннями з ДР,
- запрошення бути журі, арбітром у конкурсах,
- прохання залишити відгук, наприклад, в рамках тест-драйву.
Крім того, сервіси можуть надавати дані по активним користувачам інших груп. Їм можна надсилати запрошення в нашу групу або особисті повідомлення (правда, привід повинен бути досить значний, а тон важливий, щоб вас не відправили в бан).
резюмуємо:
- Ставте план по KPI з урахуванням просування.
- Виберіть найбільш корисний для себе KPI.
- Націляйте групу на отримання саме цього KPI (до 30% контенту).
- Порівнюйте план-факт по місяцях або змінюйте мети.
- Аналізуйте конкурентів.
- Чи не повторюєтесь часто.
Крок 3 - Як робити продажу
Нарешті, фінальний крок у розвитку групи. Це конвертація активних користувачів в продажу. Для початку переконайтеся в тому, що у вас є активна аудиторія, тобто протягом мінімум трьох місяців відвідувачі вашої групи виконують KPI, а саме:
- Задають питання про продукт.
- Виділяють (лайк, репост) продукт.
- Беруть участь в конкурсах.
- Переходять на сайт.
- Пишуть на стіні питання.
- Дають особисту інформацію про себе.
Для того, щоб додати в список наших KPI продажу, нам знову треба звернутися до аналітики.
Перше, перевіряємо, чи є на наших посиланнях мітки, чи налаштовані в Google Analytics цілі, електронна торгівля (якщо у вас інтернет-магазин), чи є система обліку бонусних кодів. Все це необхідно для аналізу нашої статистики, і зробити це бажано відразу після створення сайту або в гіршому випадку в момент початку ведення групи. Інакше дані дадуть вам не настільки цінні відомості.
Є така рекомендація, як зробити продажу на другорядних майданчиках.
Подивіться всі джерела в Google Analytics, виберіть з них ті, які:
1. Мають більше 5% заходів від лідера за джерелами.
2. Мають хоча б 1 продаж (або досягнення мети).
3. Чи мають хороші показники якості трафіку (час перебування на сайті, кількість переглянутих сторінок, показник відмов) в порівнянні з основними джерелами.
Знайдіть вихідний матеріал, звідки пішли переходи. Узагальнити дані по майданчиках і особливостям (формою, змістом) матеріалів. Підберіть схожі майданчика і створіть матеріал для посіву.
Схожі дії допоможуть вам при визначенні максимально корисного для продажів контента. Адже перше, що вам потрібно зробити, це зрозуміти, який контент в групі продає, кому, коли і як. Отже, через Google Analytics ви визначаєте, які посади (або інші матеріали і інструменти) в групі дали сайту найбільший трафік і привели до продажу або виконання мети. Дану інформацію ви узагальнюєте і формуєте якийсь приблизний рецепт того, що в групі повинно працювати на продажу. Це і будуть вашими першими методами монетизації групи.
Наприклад, ви помітите, що є у вас в групі три поста, у всіх ви висвітлюєте продукти компанії з незвичайного боку, всі пости опубліковані ввечері в робочий день з 18-00 до 20-00. При цьому всі три пости лайкали в основному жінки, середня кількість лайків більше, ніж за іншими постам, трафік на сайт більше і є продажу. Таким чином, ви отримуєте конкретні рекомендації, що писати, коли, на кого орієнтуючись, щоб отримати потрібний результат.
Далі, найголовніше: ви встановлюєте собі з чергового місяця новий KPI - продажу. І починаєте працювати з аудиторією в ключі нової пріоритетної мети. Методи при цьому будуть всі ті ж самі, звичайні для інструменту - Ведення групи:
- Акції (купи 1 річ і отримай щось в подарунок).
- Коди (скористайтеся подарунковим для ВКонтакте кодом і отримаєте знижку).
- Конкурси (купи продукт, зроби з етикетки колаж і отримай приз).
- Подарунки за покупку (футболку з аватарки).
- Актуальна покупка (почалося літо, а у нас як раз продається ***).
- Індивідуальні пропозиції (Іванов, ви питали про цей фільм, а у нас як раз є *** спеціально для вас код).
Не забувайте, що крім ведення групи ВКонтакте є безліч перевірених, робочих інструментів, які приносять продажу. Це таргетована реклама, оффервол (покупки за голоси), пости в популярних спільнотах з інформацією про акції. Тобто платоспроможна, цільова аудиторія ВКонтакте однозначно є. І ваше завдання - залучити її в групу і пояснити їй, чому саме ви.
Головний же секрет отримання продажів з групи наступний: вам потрібно поставити перед собою конкретну мету (що роблять деякі) у вигляді конкретних KPI, нехай невеликих, і, озброївшись статистикою групи і Гугл Аналітікс, цілеспрямовано працювати з групою на досягнення цих показників. Якщо у вас налаштовані цілі або покупок через Інтернет, то ви побачите, що продажі - це реально, це та ж математика, що і в таргетированной рекламі, де ви холодним клієнтам пропонуєте товар і певний відсоток цих людей купують його, тільки в нашому випадку трохи довше можете пояснювати його переваги.
резюме
У висновку я хотіла б провести аналогію між роботою в групі і продажами по телевізору (магазин на дивані і ін.).
Є у хлопців, наприклад, сковорідки, які вони хочуть продати. Що вони роблять?
1. Вони аналізують свою аудиторію. Сковорідки будуть купувати домогосподарки.
2. Аналізуючи далі, вони розбираються, як, кому і коли треба говорити з домогосподарками, щоб продати їм сковорідки.
3. Вони закуповують трафік на ТБ каналі в робочий час після обіду. Їх буде дивитися потенційна цільова аудиторія, але зовсім не ті, хто в даний момент хоче купити сковорідку. Просто холодні, байдужі до сковорідок клієнти.
4. Вони забезпечують якісну зйомку, щоб утримати увагу перемикаються на собі і змусити інших стежити за передачею.
5. Вони закуповують досить багато часу, щоб зі смаком викласти всі переваги цих сковорідок і народ з будь-якого місця передачі все їх обов'язково усвідомив.
6. Вони вибудовують передачу, формують меседж, підбирають такий контент і його подачу, щоб максимально збільшити конверсію в продажу.
7. Вони дають контакти для замовлення, оголошують акцію, дають знижку, урізують спецпропозиція в часі.
8. І ось глядачка, яка ще 5 хвилин тому і не підозрювала про те, що їй потрібна сковорідка, набирає номер телефону і замовляє собі повний набір. Адже головне, бізнесу чітко знати, що йому треба від цієї передачі - від неї потрібні продажу. І вся його діяльність спрямована на реалізацію саме цієї мети.
Ведення групи - це не ноу-хау в світі продажів. Беріть приклад з тих, хто вже продає.
SMM: Три кроки до продажу в групі
16 вересня 2013, 17:25 | Губайдуліна Марія, керівник відділу SMM Інтернет-агентства Registratura.ru
про автора
Губайдуліна Марія
З 1998 р працює позаштатним журналістом в різних газетах, журналах і телепрограмах. З 2003 по 2006 рр. керувала власним рекламним агентством "ЕстьІдея". Потім керувала відділами з розвитку бізнесу двох друкарень, організовувала рекламну діяльність з нуля, вибудовувала бізнес-процеси. З нуля створила рекламний відділ ГУ-ВШЕ на посаді заступника керівника. Проводила заходи, освітлювані усіма місцевими телекомпаніями, газетами та інтернет-виданнями. На даний момент працює на посаді керівника відділу "PR в мережі" компанії
Вся активність бізнесу в мережі відбувається з єдиною метою - привернути клієнтів і конвертувати їх в покупців (або збереження клієнтів, або допродажу).
У нашій, рекламної різновиди SMM ми всіма силами намагаємося наблизити результативність інструментів до конкретних цифр, як в контекстної або таргетированной рекламі, і, в кінцевому рахунку, вивести їх на продажу.
Цього разу ми будемо говорити про просування і веденні групи в найпопулярнішою російської мережі - ВКонтакте.
Крок 1 - Як залучити користувачів до групи
Отже, ми створили групу і перше наше завдання - залучити в неї живих, зацікавлених нами хоча б на мінімальному рівні людей, створити первинну цільову аудиторію.
Ці люди будуть ще дуже далекі від клієнтів, їх в кращому випадку можна буде назвати потенційними клієнтами, але у нас буде якийсь час, щоб переконати їх в тому, що ми їм дійсно потрібні.
ВКонтакте є безліч способів залучення трафіку всіх відтінків сірого: від таргетированной реклами до ботоводства. У кожного способу є, як мінімум, обгрунтування його існування. Ми зупинимося на порівняно новому інструменті - таргетированной рекламі з кнопкою «Вступити». Про націлених оголошеннях ми говорили неодноразово. Реклама з кнопкою «Вступити», яка є різновидом цих оголошень, націлена саме на просування груп, паблік і заходів. Є у неї і інші особливості. Ви можете розглянути їх в таблиці нижче в порівнянні з загальними рисами.
За всіма таргетованим оголошеннях ВКонтакте надає тепер 2 види статистики. Перша - статистика особистого кабінету, яка показує кількість показів, кліків, а також CTR і витрати. Дані частково інтегруються зі статистикою вашої групи, яка окремо показує кількість зайшли і вступили з реклами.
Цими показниками можна оперувати при аналізі (онлайн!) Ефективності оголошень. Наша мета - якомога сильніше наблизити ці 2 криві (зайшли і вступили з реклами) в статистиці групи. На це можна вплинути декількома способами:
1. Текст
Текст в оголошенні подгружается з назви групи. І якщо назва довге, то в оголошенні будуть тільки перші кілька слів. Тому під час просування простежте, щоб назва була коротким. У ньому можна написати:
- ім'я компанії, бренду або продукту,
- одне ключове слово (акція, знижка, конкурс),
- адресне звернення до своєї ЦА.
Наприклад, "Байкерам конкурс від Лукойла"!
2. Картинка
На місце картинки ВКонтакте буде довантажувати аватарку вашої групи. На тесті ми рекомендуємо міняти її 1 раз в 3 дня (відзначайте час зміни і заздалегідь підготуйте всі картинки). Мета такої частої зміни - знайти найбільш конверсійний варіант. Після того, як ви зрозумієте, після яких аватарок графік тримається на хороших показниках, їх можна залишати на більш тривалий час і робити якісну заміну. З нашого досвіду, зміна аватарки впливає на графік переходів, тоді як кількість вступили практично не змінюється.
У будь-якому випадку, якщо кількість переходів раптом стало рости, а кількість вступили - немає, то це знак, що аватарку треба міняти. Зверніть увагу, щоб головна сторінка групи була оформлена відповідно до посилом оголошення.
З приводу самого зображення, багато порад давати не будемо. По-перше, ви можете використовувати досвід підбору картинок для звичайних націлених об'яв, по-друге, графік переходів краще нас підкаже вам, яка картинка працює краще. Пара тижнів експериментів варті того. Єдине, що хочемо відзначити:
- не забувайте, що аватарка повинна добре виглядати не тільки на оголошенні, але і в групі;
- великі і яскраві зображення при невеликому розмірі краще сприймаються;
- спробуйте розмістити на аватарку стрілку вниз, щоб звернути додаткову увагу на кнопку "Вступити» (в самій групі вона також знаходиться під аватарки, так що ви і там залучите до неї увагу).
Що можна використовувати на аватарках:
- фото продукту, логотипа або прямих асоціацій (наприклад, крем для засмаги може використовувати сонце, пляж, засмаглу дівчину на піску);
- фото особи або фігур щасливих людей;
- ідею, частина картинки або цілком картинку самого популярного поста в групах вашої тематики за останній місяць або два;
- персонажа компанії або сюжет з розвитком.
3. Кількість друзів / людей в групі
Оголошення показує або загальна кількість людей в групі, або кількість ваших друзів в ній, якщо вони там є. І в тому, і в іншому випадку, чим більше людина, тим краще. Ми радимо на момент просування мати в групі від 10 000 чоловік - п'ятизначна цифра справляє враження вже досить великого співтовариства. Крім того перед початком просування можна провести кілька заходів для отримання більшої кількості друзів в групі, а саме:
- додати в друзі профілі з великою кількістю друзів (у профілю може бути до 10 000 друзів);
- запросити друзів і учасників за допомогою акції або конкурсу;
- подивитися по статистиці групи таргетинг вашої аудиторії і встановити на оголошення такої ж або схожий.
4. Точний таретінг і час показу
ВКонтакте дозволяє налаштовувати дуже точний таргетинг за різними критеріями. Важливо знайти баланс між вартістю кліка, яка збільшується з кожним новим критерієм, і необхідними обмеженнями. Корисність тієї чи іншої аудиторії для вас покаже «Графік активності в статистики групи». З точки зору продажів не завжди обов'язково виходити на тих, хто купує ваш товар, адже рішення про покупку може приймати не він. Наприклад, якщо ви продаєте іграшки, то цілком можете зорієнтувати на дітей - вони приведуть до вас батьків самі. І ще подивіться на графік переходів і вступів - чи немає сплесків активності в певні години або дні тижня. Може, не варто показувати рекламу постійно, можливо, ваша ЦА активніше вночі?
Кейс.
Клієнт: компанія з продажу авіаквитків.
- Орієнтування: РФ, дружин, 25-30
- Рекл. пл: тільки ВК
- Покази 39 582 281
- Кліки: 3 571
- Вступили: 509
- Витрати 49 900 рублів.
- Ст-ть кліка: 13,9 рублів.
- Ст-ть вступ .: 98 рублів.
- CTR покази-кліки: 0,009%
- CTR кліки-вступили: 14%
(клікніть для збільшення)
(клікніть для збільшення)
Крок 2 - Як сформувати активну аудиторію
Наступним кроком після забезпечення трафіку стане ведення групи з конкретною метою - сформувати активну, зацікавлену аудиторію.
Робота буде проходити за таким планом:
- Аналіз контенту і активностей;
- Збір максимуму дій (на етапі просування);
- Робота з групою (на етапі розвитку);
- Індивідуальні пропозиції;
- Оцінка результатів.
Для початку ми аналізуємо контент і статистику і збираємо такі відомості про групу (своєї, якщо вона у нас до цього була, або конкурента, якщо роботу починаємо з нуля):
- кількість активної аудиторії;
- активність по датах, тижнях, часу доби;
- популярність контенту (які матеріали і розділи користуються найбільшою популярністю);
- які види реакції найбільш популярні (лайки, репости, коменти);
- рейтинг учасників і ID найактивніших користувачів.
Найважливіші дані можна отримати з статистики групи, але для повного аналізу краще скористатися спеціальними сервісами.
Ці дані допоможуть нам сформувати максимально привабливий контент, вибудувати стратегію ведення групи на етапі розвитку і спрогнозувати KPI.
Далі ми починаємо залучати людей в групу і наше головне завдання на цьому етапі - зібрати максимум дій з тих, хто заходить в групу вперше. Будь-які дії затримують увагу користувачів на групи, вони відзначають той контент, який їм подобається, залучаються до нашу тему, і, як наслідок, зростає ймовірність того, що стануть учасниками.
Що можна зробити для збору максимальної кількості дій:
- закріпити посаду з конкурсом, кодом або акцією нагорі групи;
- вивести на головну простий і веселий опитування;
- закріпити в топі обговорень тему з відгуками, питаннями або щось провокаційне, що втягне людей в обговорення;
- на стіні розмістити поспіль кілька постів різної тематики з тих, що за статистикою користувалися популярністю в групі (наприклад, реклама продукту, мотиватор, корисну пораду, новина).
При цьому важливо в період роботи таргетированной реклами заходити в групу мінімум щогодини, часто міняти інформацію на стіні і працювати за запланованим графіком.
Дещо по-іншому буде організована робота в період розвитку групи після закінчення рекламної кампанії або після її старту, якщо ви просуваєте її постійно. Мета буде вже не просто зібрати максимум дій, а зберегти і розвинути аудиторію.
Принциповим в роботі буде встановлення KPI на кожен місяць. Після аналізу активного ядра аудиторії і середніх показників активності ви зможете легко спрогнозувати показники не тільки на поточний місяць, але і на 3-4 місяці вперед з урахуванням просування. Не забудьте при цьому поставити значення відсотків на 10% більше природного зростання, щоб не розслаблятися, а боротися за показники.
В KPI можна вказати всі основні показники (лайки, коментарі, репости, переходи на сайт, питання, відгуки, участі в конкурсі, використання кодів), але радимо для себе виділити 1 пріоритетний показник, він буде ближче всього до вашої мети. Наприклад, якщо ваша мета - збір відгуків про продукцію, то основний KPI будуть відгуки в гілці обговорень. Якщо вам неодмінно потрібен трафік на сайт, то основним KPI позначте переходи на сайт. І відповідно до 30% контенту має працювати на виконання вашого головного KPI, наприклад:
- Кліки: посилання на постах, віп-інфа на сайті.
- Коментарі: провокаційні пости, особисті звернення, тест-драйви.
- Лайки: актуальний, корисний чи симпатичний контент (використовуйте аналітику).
Окремо зупинимося на методі роботи з групою через індивідуальні пропозиції. Раніше це можна було робити тільки вручну, тепер робота спростилася завдяки сервісам, які видають рейтинги і айдішнікі активних користувачів в автоматичному режимі. Правда, зловживати цим не слід. У кращому випадку, це може призвести до бану групи, в гіршому - стане плямою на вашій репутації.
Проте, якщо звертати увагу на ключове слово «індивідуальні», можна спробувати писати повідомлення активним користувачам своєї групи. Наприклад, такі як:
- повідомлення з кодами, бонусами, привітаннями з ДР,
- запрошення бути журі, арбітром у конкурсах,
- прохання залишити відгук, наприклад, в рамках тест-драйву.
Крім того, сервіси можуть надавати дані по активним користувачам інших груп. Їм можна надсилати запрошення в нашу групу або особисті повідомлення (правда, привід повинен бути досить значний, а тон важливий, щоб вас не відправили в бан).
резюмуємо:
- Ставте план по KPI з урахуванням просування.
- Виберіть найбільш корисний для себе KPI.
- Націляйте групу на отримання саме цього KPI (до 30% контенту).
- Порівнюйте план-факт по місяцях або змінюйте мети.
- Аналізуйте конкурентів.
- Чи не повторюєтесь часто.
Крок 3 - Як робити продажу
Нарешті, фінальний крок у розвитку групи. Це конвертація активних користувачів в продажу. Для початку переконайтеся в тому, що у вас є активна аудиторія, тобто протягом мінімум трьох місяців відвідувачі вашої групи виконують KPI, а саме:
- Задають питання про продукт.
- Виділяють (лайк, репост) продукт.
- Беруть участь в конкурсах.
- Переходять на сайт.
- Пишуть на стіні питання.
- Дають особисту інформацію про себе.
Для того, щоб додати в список наших KPI продажу, нам знову треба звернутися до аналітики.
Перше, перевіряємо, чи є на наших посиланнях мітки, чи налаштовані в Google Analytics цілі, електронна торгівля (якщо у вас інтернет-магазин), чи є система обліку бонусних кодів. Все це необхідно для аналізу нашої статистики, і зробити це бажано відразу після створення сайту або в гіршому випадку в момент початку ведення групи. Інакше дані дадуть вам не настільки цінні відомості.
Є така рекомендація, як зробити продажу на другорядних майданчиках.
Подивіться всі джерела в Google Analytics, виберіть з них ті, які:
1. Мають більше 5% заходів від лідера за джерелами.
2. Мають хоча б 1 продаж (або досягнення мети).
3. Чи мають хороші показники якості трафіку (час перебування на сайті, кількість переглянутих сторінок, показник відмов) в порівнянні з основними джерелами.
Знайдіть вихідний матеріал, звідки пішли переходи. Узагальнити дані по майданчиках і особливостям (формою, змістом) матеріалів. Підберіть схожі майданчика і створіть матеріал для посіву.
Схожі дії допоможуть вам при визначенні максимально корисного для продажів контента. Адже перше, що вам потрібно зробити, це зрозуміти, який контент в групі продає, кому, коли і як. Отже, через Google Analytics ви визначаєте, які посади (або інші матеріали і інструменти) в групі дали сайту найбільший трафік і привели до продажу або виконання мети. Дану інформацію ви узагальнюєте і формуєте якийсь приблизний рецепт того, що в групі повинно працювати на продажу. Це і будуть вашими першими методами монетизації групи.
Наприклад, ви помітите, що є у вас в групі три поста, у всіх ви висвітлюєте продукти компанії з незвичайного боку, всі пости опубліковані ввечері в робочий день з 18-00 до 20-00. При цьому всі три пости лайкали в основному жінки, середня кількість лайків більше, ніж за іншими постам, трафік на сайт більше і є продажу. Таким чином, ви отримуєте конкретні рекомендації, що писати, коли, на кого орієнтуючись, щоб отримати потрібний результат.
Далі, найголовніше: ви встановлюєте собі з чергового місяця новий KPI - продажу. І починаєте працювати з аудиторією в ключі нової пріоритетної мети. Методи при цьому будуть всі ті ж самі, звичайні для інструменту - Ведення групи:
- Акції (купи 1 річ і отримай щось в подарунок).
- Коди (скористайтеся подарунковим для ВКонтакте кодом і отримаєте знижку).
- Конкурси (купи продукт, зроби з етикетки колаж і отримай приз).
- Подарунки за покупку (футболку з аватарки).
- Актуальна покупка (почалося літо, а у нас як раз продається ***).
- Індивідуальні пропозиції (Іванов, ви питали про цей фільм, а у нас як раз є *** спеціально для вас код).
Не забувайте, що крім ведення групи ВКонтакте є безліч перевірених, робочих інструментів, які приносять продажу. Це таргетована реклама, оффервол (покупки за голоси), пости в популярних спільнотах з інформацією про акції. Тобто платоспроможна, цільова аудиторія ВКонтакте однозначно є. І ваше завдання - залучити її в групу і пояснити їй, чому саме ви.
Головний же секрет отримання продажів з групи наступний: вам потрібно поставити перед собою конкретну мету (що роблять деякі) у вигляді конкретних KPI, нехай невеликих, і, озброївшись статистикою групи і Гугл Аналітікс, цілеспрямовано працювати з групою на досягнення цих показників. Якщо у вас налаштовані цілі або покупок через Інтернет, то ви побачите, що продажі - це реально, це та ж математика, що і в таргетированной рекламі, де ви холодним клієнтам пропонуєте товар і певний відсоток цих людей купують його, тільки в нашому випадку трохи довше можете пояснювати його переваги.
резюме
У висновку я хотіла б провести аналогію між роботою в групі і продажами по телевізору (магазин на дивані і ін.).
Є у хлопців, наприклад, сковорідки, які вони хочуть продати. Що вони роблять?
1. Вони аналізують свою аудиторію. Сковорідки будуть купувати домогосподарки.
2. Аналізуючи далі, вони розбираються, як, кому і коли треба говорити з домогосподарками, щоб продати їм сковорідки.
3. Вони закуповують трафік на ТБ каналі в робочий час після обіду. Їх буде дивитися потенційна цільова аудиторія, але зовсім не ті, хто в даний момент хоче купити сковорідку. Просто холодні, байдужі до сковорідок клієнти.
4. Вони забезпечують якісну зйомку, щоб утримати увагу перемикаються на собі і змусити інших стежити за передачею.
5. Вони закуповують досить багато часу, щоб зі смаком викласти всі переваги цих сковорідок і народ з будь-якого місця передачі все їх обов'язково усвідомив.
6. Вони вибудовують передачу, формують меседж, підбирають такий контент і його подачу, щоб максимально збільшити конверсію в продажу.
7. Вони дають контакти для замовлення, оголошують акцію, дають знижку, урізують спецпропозиція в часі.
8. І ось глядачка, яка ще 5 хвилин тому і не підозрювала про те, що їй потрібна сковорідка, набирає номер телефону і замовляє собі повний набір. Адже головне, бізнесу чітко знати, що йому треба від цієї передачі - від неї потрібні продажу. І вся його діяльність спрямована на реалізацію саме цієї мети.
Ведення групи - це не ноу-хау в світі продажів. Беріть приклад з тих, хто вже продає.
Може, не варто показувати рекламу постійно, можливо, ваша ЦА активніше вночі?Що вони роблять?
Може, не варто показувати рекламу постійно, можливо, ваша ЦА активніше вночі?
Що вони роблять?
Може, не варто показувати рекламу постійно, можливо, ваша ЦА активніше вночі?
Що вони роблять?
Може, не варто показувати рекламу постійно, можливо, ваша ЦА активніше вночі?
Що вони роблять?
Може, не варто показувати рекламу постійно, можливо, ваша ЦА активніше вночі?
Що вони роблять?
